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第二章推销要素 任何企业的商品推销活动都少不了推销人员、推销品和顾客，即推销主体、推销客体和推销对象构成了推销活动的三个基本要素。商品的推销过程，即是推销员运用各种推销术，说服推销对象接受一定物品的过程。 因此，要求在推销活动中尽量协调好三者之间的关系，保证推销目标的实现。本章研究推销的三个要素及其相互关系。 二、推销人员应具备的能力 （一）良好的语言表达能力 （二）较强的社交能力 （三）敏锐的洞察能力 （四）快捷的应变能力 （五）高超的处理异议的能力 （小经验）日本汽车推销明星的推销原则 1、拥有奔放的热情 2、推销员是企业战争中第一线的战士 3、“偷懒”是推销员最大的癌症 4、多工作，如神经病似地工作 5、走访，要忍耐客户冷酷的回绝 6、要有炙热强烈的人生目标 7、浪费时间是推销员最可怕的陷阱 8、要成为受人欢迎和期待的推销员 9、有超群的贩卖实力 10、最佳推销员是承受最多侮辱和屈辱的人 赵新是某家电销售公司的推销员，他特别擅长于向顾客演示他所推销的各种家用电器。例如，滚筒洗衣机是他最乐意向顾客示范推荐的一种家用电器。为了向顾客演示滚筒洗衣机如何不伤衣料、纽扣，他把钢笔放入滚筒里，让它随洗涤物一起滚动。有一次，当他正向顾客作演示时，钢笔裂开了，墨水沾满了正在洗衣机内洗涤的衣物。 问题： 1、你对赵新演示商品的方法有何意见? 2、如果你是赵新，你将如何向顾客解释？如何做？ 第二节 推销品 推销品是推销活动中的客体，是现代推销学的研究对象之一。所谓推销品，是指推销人员向被推销对象的各种有形与无形商品的总陈，包括商品（Commodity）、服务（Service）和观念（Ideal） 整体产品 整体商品是指能提供给顾客（市场）以满足某一需求或欲望的有形与无线的任何东西，它包括具有特定形态、体积、重量、味道、色彩、式样等能用人的感觉器官感知和触摸的一切有形物，也包括一些不能触摸的思想、观念、主意、服务等无形的东西 整体产品包括核心产品、形式产品、延伸产品（附加产品）三个基本层次 第三节推销对象 一 顾客方格理论 推销人员不仅要认识自己的推销心理，而且还要善于洞察顾客的购买心理，根据具体的推销对象采用相应的推销技巧 在一位顾客准备采购某种商品时，他心里至少也有着两个目标：一个目标是所购物品能满足自身（或组织）的某种特定需要，解决实际的困难或问题；另一个目标是希望与推销人员建立良好的长期关系，以便于日后的长期合作 我们可以参照推销推销方格的做法，根据顾客对购买与推销人员的关心程度，将顾客的购买心态分为5种类型 （1）漠不关心型（Careless） （2）软心肠型（Pushover） （3）防卫型（Defensive purchaser） （4）干练型（Reputation buyer） （5）寻求答案型（Solution purchaser） 二、推销方格理论 （1）事不关己型（Take—it or Leave—it） （2）顾客导向型（People—oriented） （3）强力推销型（Push the product oriented） （4）技术导向型（Sale technique oriented） （5）解决问题导向型（Problem solving oriented） 自测题1 1. 48～60分 你将是一位非常诚实守信的推销员，对人真诚、善良，做事“言必行，行必果”。在当今商业社会，诚信这一优良品质更显得难能可贵，它一定会使你成为一名成功的推销员。如果你的得分在55分以上，那就说明你诚实得有些“憨”，守信得有些“呆”。遇到问题多动脑筋思考，学会灵活地处理问题，相信经过一段时间的锻炼，一定会有进步的。 2. 34～47分 你将是一位基本上诚实守信的推销员。通常情况下，你能够说服自己，用诚信的眼光对待周围的人和事。但在和自身利益有冲突时，往往会采取急功近利的做法。世间许多事情的成败，往往在于能否于紧要处再坚持一下。让自己的眼光更高远些，胸怀更宽广一些，你定会在个人修养上步入更高境界，进而使你的推销工作取得新的进展。 3. 20～33分 可以说你将是一位虚伪的推销员，对外界设立了重重防线，为自己套上沉重的铁甲。但是我们不可能靠圆滑去获得朋友，也不可能靠圆滑去赢得成功。改变你的人生航向，做一个诚实守信的人，你才会抵达成功的彼岸。 自测