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浙江电信渠道经理工作手册
二O一一年八月
目 录
TOC \o 1-3 \h \z \u HYPERLINK \l _Toc296250961 第一章：渠道分类及渠道经理团队定位职责 PAGEREF _Toc296250961 \h 4
HYPERLINK \l _Toc296250962 1.1 全业务实体渠道分类 PAGEREF _Toc296250962 \h 4
HYPERLINK \l _Toc296250963 1.2 各渠道分类的运营管理要点 PAGEREF _Toc296250963 \h 4
HYPERLINK \l _Toc296250964 1.3 渠道经理团队定位 PAGEREF _Toc296250964 \h 7
HYPERLINK \l _Toc296250965 1.4 一般社会网点渠道经理工作职责 PAGEREF _Toc296250965 \h 9
HYPERLINK \l _Toc296250966 1.5 卖场渠道专员工作职责 PAGEREF _Toc296250966 \h 10
HYPERLINK \l _Toc296250967 第二章：渠道团队上墙文化 PAGEREF _Toc296250967 \h 13
HYPERLINK \l _Toc296250968 第三章：渠道经理团队日常工作规范纲要 PAGEREF _Toc296250968 \h 15
HYPERLINK \l _Toc296250969 3.1 一般社会网点渠道经理工作要求 PAGEREF _Toc296250969 \h 15
HYPERLINK \l _Toc296250970 3.1.1 一般社会网点渠道经理每天工作要求 PAGEREF _Toc296250970 \h 15
HYPERLINK \l _Toc296250971 3.1.2 一般社会网点渠道经理每周工作要求 PAGEREF _Toc296250971 \h 18
HYPERLINK \l _Toc296250972 3.1.3 一般社会网点渠道经理每月工作要求 PAGEREF _Toc296250972 \h 21
HYPERLINK \l _Toc296250973 3.2 卖场渠道专员工作要求 PAGEREF _Toc296250973 \h 24
HYPERLINK \l _Toc296250974 3.2.1 卖场渠道专员每天工作要求 PAGEREF _Toc296250974 \h 25
HYPERLINK \l _Toc296250975 3.2.2 卖场渠道专员每周工作要求 PAGEREF _Toc296250975 \h 27
HYPERLINK \l _Toc296250976 3.2.3 卖场渠道专员每月工作要求 PAGEREF _Toc296250976 \h 30
HYPERLINK \l _Toc296250977 第四章：渠道经理团队日常的表单工具 PAGEREF _Toc296250977 \h 33
HYPERLINK \l _Toc296250978 4.1晨会记录表 PAGEREF _Toc296250978 \h 33
HYPERLINK \l _Toc296250979 4.2周计划 PAGEREF _Toc296250979 \h 34
HYPERLINK \l _Toc296250980 4.3月计划 PAGEREF _Toc296250980 \h 35
HYPERLINK \l _Toc296250981 4.4绩效沟通记录表 PAGEREF _Toc296250981 \h 36
HYPERLINK \l _Toc296250982 4.5卖场日报表 PAGEREF _Toc296250982 \h 37
第一章：渠道分类及渠道经理团队定位职责
1.1 全业务实体渠道分类
实体渠道按“业务发展能力、手机销售能力”两个指标分类，形成手机卖场、专营店、手机店、便利店四类实体渠道。
1.1.1手机卖场：是指有较强电信业务发展能力和手机销售能力的实体渠道。根据运营主体的差异可以细分自营卖场（以下简称天翼卖场）和合作卖场。
天翼卖场：主要包括现有自营厅中的一级厅、二级厅、三级厅及业务发展排名前20%的四级厅和全省排名前100位的合作营业厅。
合作卖场：主要包括国美、苏宁等大中型家电连锁，话机世界等手机连锁渠道，连锁经营的福利型商超渠道，以及市、县手机销售TOP10各类渠道。
1.1.2专营店：是指电信业务发展能力强、手机销售能力相对较弱，以业务发
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