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专业点菜师营销技巧培训 一、为什么点菜水平的高低是抓住客户的关键? 二、什么是“曲线点菜”法? 即由“中端”逐渐引到“高端”。点菜推介首先由“中档”菜式入手,顾客接受满意再逐渐引导推介“高档”菜系的手法,称之为曲线点菜法。 案例分析:销售粉蒸肉,石锅蛙仔到推销河鲜 三、如何利用点菜技巧提高菜单毛利? 每一张菜单必须有1—2款高档菜,并且占预计菜单总金额的30%。高档菜是指鲍、参、翅、肚、海鲜类,任何1—2款品种成功推出,才能提高毛利。 要掌握好每市急推品种,加以推广。减少酒楼损失、报废,才能提高毛利。 推销成本低,而单价高的菜。如位上的汤类(枸杞顿牛尾),成本只有几元钱,通过厨房精心制作却卖出很高的价钱。 宴席方面:点菜下单必须与厨房沟通,制定多款特色品种,积极推广。其次尽量引导客人菜品,酒水饮料兼吃饭,这样既提高毛利又增长营业额。 零餐方面:组织好一张完美的菜单需附有点心、糖水等。点菜完毕,切记推介酒水、果汁饮品以及餐前小食等,增加毛利。 四、节假日的点菜技巧? (1)重要节假日前要提前出一份重点推广菜式,这样可以更好地配合出品部,有计划、齐心合力去完成重点推广,并可以减少出品种类备货太多,积压存货。 (2)针对节日消费对象(要求)进行推广、促销: 儿童节:适宜推广鸡亦、香肠、鸡蛋类针对笑朋友(如蛋黄玉米、臊子蒸蛋)等。 母(父)亲节:食品讲究营养健康、出品好,不太计较价钱,适宜推广“燕、鲍、翅,河鲜等,高档有营养的菜品”(如河鲜)。 除夕:讲究口味、特色、环境氛围,食得开心,适宜推广中高档菜系。 (3) 在节假日,许多家庭是一家大小出来吃饭,注意对客人子女的多加关爱、赞美,尽量满足客人子女的要求。 五、怎样做好客户的营养配菜专家? 现今的客人都比较注意饮食健康及营养,销售人员必须要对每个菜式的配搭及功效多了解,更要日常多学习,对每一种食物本身含有的营养元素多了解。针对性推介。 哪些食物富含优质蛋白质(矿物质)?对身体有什么作用?(以后专门讲解) 哪些汤水滋阴、补肾、润肺、去湿? 六、怎样让客人喜欢你? (1) 自我包装、自我推介。 (2) 懂餐饮服务规程、扎实的专业知识。 (3) 懂社交礼仪、谈吐斯文、大方。 (4) 良好的人际关系,对顾客的喜好,衣着及子女恰当的赞美。 (5) 主动、耐心、周到、随和。 (6) 以诚待人,当客人为亲人、朋友,为客人着想,增加信任度。 (7) 尽可能记住客人的重要日子,如生日、结婚周年等,做好感动服 务(做好23项感动服务,如赠送长寿面) (8) 答应客人的事一定要做到,哪怕是一点小事。 七、营销与服务如何巧妙结合才能赢得忠诚客户? 点菜时必须要让客人感到有利益及点得恰到好处,售后服务需要跟踪、回访,不断关心客人的需求(要求销售与点菜员通过短信息与电话拜访客人) 在服务过程中,每个人、每个环节都必须有礼貌、有耐心、够专业,才能赢得客户忠诚。 如果能给客人意外的惊喜就更好。(如意外送上生日蛋糕,布置宴会场地) 八、如何因人而宜为客户点菜? 客人用餐有着各种不同的形式,如宴请宾客、公司聚餐、商务洽谈、朋友聚会、家庭便餐等,各有不同的消费水平,销售人员要有针对性地销售。(后面专讲) 推荐一个菜时,应采用征询意见的语气,切忌一口气地推荐高价的菜肴。 (1)首先按消费者的不同层次要求。点菜注意: 一般就餐者:纯粹为了填饱肚子或要求方便、快捷、不需服务,点大碟又低食的菜,价钱不太贵。 美食品尝者:中老年居多,家底殷实,讲究口味、特色,不太计较价钱,食得满意便可。 官方消费者:讲究排场,讲究体面,要求服务好、出品好,食得开心。 (2)按消费者的生活习惯和需求,点菜注意: 九、如何使新菜让客人快速接受并成为招牌菜品? 此菜最好有独特口味,或别的地方没有。菜式讲究色、香、味、形、 器的运用。 用各种宣传方式,如媒体、报纸、杂志、宣传单张等,扩大新菜的影响力。 每一个营销人员必须 掌握此菜的用料、搭配、烹饪方法、特点、口感和营养价值。 每人每次点菜都统一口吻积极推广。 多收集客人意见,修正改良。 案例分析: 我们的招牌煎包可以代替北方的手撕包菜,有广告效应,早、午、晚市一线人员的积极推销。 银杏炖雪蛤,酸菜讲团不论卖相,色泽,配搭,营养价值,多一些推介多一些介绍,那么这个菜就会成为客人心目中的招牌菜。 一份牛仔骨,口味好,几块可以卖88元,客人同样认同,这就是好的出品,最好的招牌菜。 十、让客人快速认识你的方法? 主动介绍自己,多发名片,用自己的专业让客人印象深刻。 永远站在客人的角度去观察客人,细心关怀客人。(案例:发现有一个客人感冒,马上煲一碗姜乐。) 十一、如何让你的酒、菜卖的更有道理? 菜式独一无二(我有
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