专业销售训练SKYPE--学员版.ppt

什么是销售 销售是帮助你的客户改变目前的状况 购买心理- A. I. D. M. A. S. 优秀SALES具备的条件 销 售 七 步 法 何谓准备? 长 期 的准 备 与本公司产品相关的行业的知识 。 本公司和竞争对手的比较。 销售技巧。 有关客户的信息 。 本公司的销售方针.内部工作流程。 广泛的知识,丰富的话题。 人个修养.气质.合适的礼仪 短 期 准 备 客户的等级评估 道具准备 产品目录 样 品 权威证明 小礼品 名 片 记录用品 还 有 .............. 检查自己的仪表 接近的定义 接近的方法 接近的对象 接近的重点 初次拜访 初次拜访 IBS 结构 初次拜访 留心“第一印象” 消除紧张 提出共同的话题 适当的赞美 做个好听众 制造“再次拜访”的机会 为了 再次拜访 有效的 再次拜访 建立信任的重要 拜访不遇 调查 –掌握的客户状况 调查的目的是为了….. 找出客户的需求 调查 - 5W2H 调 查 的 方式 调查-用眼睛观察 观察销售对象 个性分析 人际风格类型支配型-特征 人际风格类型支配型-需求和恐惧 人际风格类型与支配型人相处的窍门 人际风格类型表达型-特征 人际风格类型表达型-需求和恐惧 人际风格类型与表达型人相处的窍门 表现出充满活力，精力充沛 提出新的，独特的观点 给出例子和佐证 给他们时间说话 注意自己要明确目的，讲话直率 以书面形式与其确认 要准备他们不一定能说到做到 人际风格类型和蔼型-特征 善于保持人际关系 忠诚，关心别人，喜欢与人打交道，待人热心 耐心，能够帮激动的人冷静下来 不喜欢采取主动，愿意停留在一个地方 非常出色的听众，迟缓的决策人 不喜欢人际间矛盾 人际风格类型和蔼型-需求和恐惧 人际风格类型与和蔼型人相处的窍门 人际风格类型分析型-特征 天生喜欢分析 会问许多具体细节方面的问题 敏感，喜欢较大的个人空间 事事喜欢准确完美 喜欢条理，框框 对于决策非常谨慎，过分地依赖材料，数据，工作起来很慢 人际风格类型分析型-需求和恐惧 人际风格类型与分析型人相处的窍门 尊重他们对个人空间的需求 你不要过于随便，公事公办，着装正统 摆事实，并确保其正确性，对方对信息是 多多益善 做好准备，语速放慢 不要过于友好 集中精力在事实上 推销中最常见的错误是 销售人员的话太多！ 调查 – 询问的目的 调查 – 询问的方式 调查---询问方式的比较 两种方式的灵活运用 调查 – 询问时的注意事项 调查 – 倾听 是“倾听”而不是“听” 如果你不会,….你可能一无所获 反省自己是否做过 别人讲话时，你在想自己的事 边听边与自己的不同观点对照 经常打断别人的谈话 忽略过程只要结果 仅听自己想听或愿听的东西 精力不集中，易被其它东西干扰 积极的倾听是….. 倾听回应 提示问题 重复内容 归纳总结 表达感受 Survey-试探冲击 由于缺少一个钉子 由于缺少一个钉子，浪费了一个蹄铁 由于缺少一个蹄铁，浪费了一匹马 由于缺少一匹马，浪费了一个骑手 由于缺少一个骑手，失去了一个口信 由于缺少一个口信，输掉了一场战斗 由于一场战斗的失利，输掉了整个战争 这都是由于缺少那个钉子 ——本 ? 富兰克林 Survey-试探性询问的方法 认同试探－“在…情况下会出现什么麻烦？” 发展试探－“发生的概率有多大？”、 “如果…会怎样？”、 冲击试探－“当…后果会怎么样？” Survey-确认需要 你无法说服人们去干他们不愿干的事， 有说服力就是找到了人们想要的东西， 并帮助他们得到它。 说明-介绍产品 说 明 说 明-FAB 老 猫 的 故 事 FAB重要性 FAB 训练 FAB作业 结合本公司产品做FAB实战演练 Demonstration-演示 Demonstration-目的 卖杯子 演 示 Demo就是为你的准客户操作你的商品,让他看、让他 触摸、让他使用。 为了拿到订单。 为了确认,证实。 为了发现问题。 为了制造机会 。 为了教授客户顺利地操作。 百闻不如一见。 Demonstration – 种类 销售 Demo 证实以往所说的，刺激 客户的购买意愿。 操作 Demo 实际操作商品以说明其 性能。 Demonstration 的效果 证实在推销过程中所说的，并能简单明 示客户的利益 2.能确实处理客户的不安。 3.能让客户有“不好意思”的感觉。 4.刺