广告经营管理第4章.pptVIP

客观：对客户的产品不要一昧的只说好 , 而应根据市场的实际情况对产品给出一个全新的概念。广告公司客户部人员的客观评估将成为客户的一个有价值的资源。 清晰：客户人员应从各种各样的可见和不可见的模糊特征中 , 按优先的顺序挑选出来并使之成为一整套连贯的有效价值。 效率：客户人员应对合适的关于广告、促销、公关和多种辅助传播系统的整合拥有洞察力。他或她必须了解营销组合中各元素的效率和相关的角色。 健谈：当口头的和文字的传播内容被精炼后准备向客户提交方案时 , 客户部经理必须对怎样有效地同广告公司和客户内部的各层次的人进行互动而对以上内容有一个最基本的了解。 主动性：主动性成为卓越和平庸的分界线。 消费者和市场调查：作为好的客户部经理总应当知道如何在广告运作中运用调查和在合适的观点中巧妙地运用调查结果。 媒体计划和购买：客户经理必须对于选择的媒体相当熟悉并能善于将媒体策略同整体策略结合考虑 。 团队精神：把每一个人都看成是解决问题方式的一个完整的部分, 并以一种既令人愉快又有建设性的方式来解决它。当然 , 关键的支持性组织 ( 广告公司 ) 也需要一个坚定的方向性的指导一一关于在什么时候和怎样把一个项目完成好。 慷慨激昂和咆哮只会导致支持性的组织 ( 广告公司 ) 失去合作。 2、对客户部经理的忠告： 不要指望别人问你或主动给予你。 使你自己成为一个专业性人士。 认识到自己的强势和弱势。 如果你判定什么是你的弱点 , 就能改善它。 最好的经理雇用那些能弥补自己不擅长的东西的员工。 对客户部经理而言, 要在游戏规则下敢于发展自己的主意和风格。 （四）客户总监 (AD) 客户总监在构筑广告公司的客户结构、人员管理及培训时起着重要的作用 , 客户总监要具有很强的策略思维能力。客户总监代表的是高于客户部经理的另一个级别。升级为客户总监 (AD) 意味着同客户更高层次的沟通。它也需要在关键的发展程序策略上得到更高级的信息输入。这种发展策略是广告运作的全面指导方向一一涉及创作、媒介和调查。客户总监将负责培训客户经理成为管理总监的顶替者, 在需要的时候, 管理总监领导整个广告公司的队伍。 客户总监是广告公司几个客户部的领导。客户总监考虑要有长远计划，根据大事考虑 , 而不是每天琐碎的事。 对广告公司的客户总监的忠告： 引导客户, 领导广告公司, 发展你的团队, 这是客户总监的职责。 保证让你的主管知道每件事, 但是尽可能少地麻烦他们。 巧妙利用你的主管解决问题, 你的部下在帮助你, 你不是帮他们。学会做事技巧些 , 怎样暂时搁置问题。判断什么是可以忽视的和跳过的。 赢得客户的尊重很重要: “我愿意为那些知道自己在做什么并赢得客户尊重的客户部的同事做出最好的工作。 他需要你的专业, 你的判断。如果你没有观点 , 他将会像对待垃圾一样对待你。尊重一旦丧失 , 很难重新得回。 如果你有一个好主意, 你可以不同意他的观点, 但千万不要和他发生争吵。简而言之 , 把你自己定位成生意人和做市场的人 , 而不是供应商和销售代表。 如果你的客户尊重你, 你的上司也会尊重你。 如果总是等老板告诉你该做些什么, 你会很混乱而被动。 （五）广告公司客户部注意的关键问题 1. 应从做市场的角度来看广告 , 而不应从做广告的角度来看市场 , 客户最关心的是市场 --自己的专业市场。 2. 拜访有关专家或竞争对手的市场售货员的看法。实地考察市场表面现象。 3. 平时积累 --各类资源的收集 (分专业), 客户部人员可分别侧重不同的市场。 4. 设定几个擅长的行业对之进行研究、分析,养成一种研究的习惯 , 并建立品牌小组从整体上控制。 5. 认清机会去做真正激动人心的工作。寻找机会 , 把握它。 6. 没有人是尽善尽美的 ( 永远做到完美 )。 7. 但是真正的英雄通常是通过几个主要成就而变成了 英雄。 8. 抓住一件事或一个项目 , 搞掂它 , 让它成为你自己的东西。 第一节 广告公司提供服务的基本模式 一、客户代理与媒介代理 广告公司是指依法办理登记注册 , 经核准成立的专门的广告服务企业。广告公司业务最明显的特征是代理 , 即接受委托 , 提供服务。广告公司按其代理的对象可分为客户代理公司和媒介代理公司。 客户代理 , 即广告公司接受广告主委托 , 实施市场调研、广告策略拟定、广告创作等全部或部分广告业