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1+3点对点销售100% 怎样才能做好窗帘零售店 ————零售窗帘销售模式探秘 2004/8/18 目 录 于“销售方法”这个话题 为何要谈论这个话题 我们从中能得到些什么 你现在需要改变吗 怎样才能做好窗帘零售店 现今零售经营的几种模式及表现 发展的趋势及如何选择 特定模式下的PDSM经营理论 PDSM理论与经营现状的结合 什么是“1+3点对点销售100%” 是一种销售模式 何谓“1+3”（基础） 何谓“点对点”（经验和技巧） 100%的解释（结果） 顾客到底需要什么 为何要分析顾客 顾客消费心理的“七步论” 顾客消费窗帘所关注的问题 常见消费窗帘顾客的几种类型 顾客眼中的店、样窗、卡板、你…… 窗帘店顾客几种表现的含义 我们要做什么 为何要分析自己 自我行为5步分析法 销售人员的4个层次 我们的目标就是销售和销售最大化 我们眼中的顾客、店、样窗、卡板等 和客户打交道及管理客户 1+3点对点销售100%的实战应用 销售的五大基本原则 构成销售的三个环节及环节与环节之间的关系 “跟”的目的、操作及过程控制 “导”的目的、操作及过程控制 “落”的目的、操作及过程控制 销售环节中的十大技巧运用 后期工作有哪些 1+3点对点销售100%实战百题问答及说明 关于“销售方法”这个话题 为何要谈这个话题？ ——故事引入：三个和尚卖梳子的故事 两个推销员的故事 销售在零售店经营活动中的地位与作用 销售模式与销售方法的区别 不同的零售经营模式有不同的销售模式 任何销售模式的核心都是——卖 构成销售模式的四大要素 ——团队素质 ——人员心态 ——实施过程 ——销售技巧 案例：长春东樱床品动态销售法 乌鲁木齐新宏兴的素质销售法 佛山御纺过程控制销售法 我们从中能得到什么？ ——故事引入：鸡的论文（关于翅膀的功能）的故事 培训的销售方法实际上是一种特定模式 零售店影响销售模式的几大因素 ——市场的状况及消费习惯 ——产品的定位 ——店面的装修档次 ——人员状况 ——其他 培训的四不原则 ——不能培训热火朝天，回去一无所有 ——不能培训全能，回去全盘否定 ——不能漠不关心，我行我素 ——不能培训一次，一劳永逸 我们从中能得到什么 ——观念的改变 ——细节的改变 ——行为的改变 案例：昆山阳光布艺（从我做起）案例 南京锦盛布艺（从具体做起）案例 你现在需要改变吗？ ——故事引入:虚掩着的们的故事 抓全面不如抓一点——深入 抓管理人员不如抓现场人员——直接 抓以后不如抓现在——快速 抓教案不如抓现案——实用 抓经验不如抓创新——创新 案例：义乌少士家纺案例 奎屯金华布艺案例 怎样才能做好窗帘零售店 ——故事引入：七个人分粥的故事 会杀龙的人的故事 现今零售经营的几种模式及表现 按时间划分： “卖布”时代的特点及销售特征 “卖规模”时代特点及销售特征 “卖布艺”时代特点及销售特征 按形式划分： “独立店”的特点及销售特征 “市场店”的特点及销售特征 “一条街店” 特点及销售特征 其他： 风格店、连锁店、卖场店、百货销售点等 案例：衡阳谢诚实现象