第二章 展示的运作.pptVIP

* * 第二章 展示的运作 所有行为都要以市场为导向，应考虑从两方面入手： 一是，营造势力，利用各种宣传、广告手段，营造商业氛围，形成市场声势，并利用各种关系和途径，建立起庞大的展览营销网络，进行广泛的市场推广和招展，最终令目标客户纷纷前来报名参展； 二是，以专业的展览服务，赢得买家和卖家的支持和信赖； 原则上是应该使80%以上的参展商都达到参展目的，使70%以上的参观商都达到参观效果为标准。 商业展览的操作流程 操作过程一般应分为三个阶段： 一、策划阶段 二、实施阶段 三、展后阶段 一、策划阶段  （一）项目的选定  1.项目市场调查 首先考虑本区域的优势产业和主导产业，其次考虑重点发展中的行业，再次考虑政府扶持的行业； 具体分析行业市场状况，要摸清楚市场的归属，即属买方市场还是卖方市场等。 2.办展资源的整合 ⑴信息资源--目标客户的信息量、合作单位的信息量；如：该行业发展趋势、该行业的热门话题、行业的亮点等；  ⑵社会关系--与该展览所属行业的主办单位、主管部门的关系；与全国及海外合作伙伴、招展组团代理的关系；还有与各大专业媒体和公众媒体的关系等； 3.同行对此项目的反应 同行业是否经营同类的展览项目，特别是本地、本区域，如果有同类项目的话，就须慎重考虑 4.举办时间的选定 原则上要避开国内外同类展览项目的举办时间，避免冲突，特别是与该项目的品牌展览，两者的举办时间起码要相隔三个月以上的 5.举办地点的选定 例：承办单位如何选择展览场馆 采访了有20多年展会主办经验，每年要在亚洲地区包括中国内地、香港、越南等地主办20多个展览会的雅式集团董事长朱裕伦先生。 　　 　　朱裕伦表示，展馆的选择对参展商及买家信心起着关键作用，是展览主办单位成功办展的重要因素之一。他说，展览公司在展馆选择上会考虑以下因素： 1、展馆形象。 2、展馆的性质是否合适。 3、展馆最好能细分成较小的展厅。 4、展馆最好是有相应原配套设施，如会议室、餐厅、银行、商务中心等。 5、展场最好有提供电话、供水供气的地下槽位。 6、展馆最好没有任何侵害参展商权益的规例。 7、展馆最好是没有双价制：即在租电费、空调的超时费用等，对国内展商及海外展商收取相同的价格。 8、展馆业主或管理公司与其他主办单位减少利益冲突。 9、展馆业主或管理公司要有公平、公开的规则去处理同类展览的馆期。 10、展馆的位置必须交通便利，如地铁可直达。 11、展馆的职员要有良好的培训及拥有良好的服务态度。 （二）寻求支持单位  1. 寻求的目的--这是展览会成功的关键环节，寻求对口的主管部门和单位 作为展览会的主办或支持单位，其目的一，可以提高展览会的档次、规格和权威性；目的二，扩大展览会的影响力，吸引媒体的广泛关注，便于展开新闻宣传和炒作；目的三，提高行业号召力，利于组织目标客户参展和目标买家参观；目的四，能代表行业的发展状况和趋势；目的五，能有效地形成项目的品牌效应，最终实现可持续发展战略 2. 寻求的目标--行业的政府主管部门、行业的权威协会、具有广泛影响力的行业媒体等。 （三）寻求合作单位--建立营销网络：  1.寻求的目的--这是展览会招展组团成功的重要环节，寻求对口的合作单位，作为展览会的招展组团代理，其目的一，能提高展览会的影响力，加快信息的有效快速传递；其目的二，善用资源，优势互补，加快资源整合；其目的三，最大限度挖掘新客户，壮大参展队伍；其目的四，最大限度地降低招展成本。 2.寻求的目标--媒体支持单位：专业性、大众性、权威性等。  合作招展（组团）单位：当地行业协会、主办单位的分支机构、行业权威机构、办展机构（公司），还有是海外的代理机构（国际展）的建立。 主办单位和承办单位在法律上的地位是不同的，实践中这种划分也是必要的。 例：2007年上海国际汽车展网站发布的“关于我们”是这样写的：  批准单位：上海市人民政府  主办单位：中国汽车工业协会、上海市贸促会、中国国际贸易促进委员会汽车行业分会  承办单位：上海市国际展览有限公司、德国慕尼黑国际展览有限公司、国际交易会及展览有限公司  协办单位：上海汽车工业（集团）总公司  特别支持单位：中国机械工业联合会  支持单位：中国汽车工程学会  从这份名单可以看出，主办单位和承办单位有着很明确的区分。两者在法律主体人格的属性上甚至是完全不同的。主办单位是事业单位法人，承办单位是企业法人。在