由“精英”向“合格”团队转变？.pdfVIP

中国l 北京八二0现代营销军校 BEIJNG 820 MODERN MARKETING SCHOOL 由“精英”向“合格”团队转变 ――模压式销售训练系统 张 凯 （北京） 实践证明，走精英路线对于企业长期稳定发展而言，弊大于利。而从 “精英路 线”过渡到 “群众路线”是一个系统工程，需精心设计切实可行的过渡策略与套 路。这里所指的过渡并非是要摒弃销售精英，而是通过不断培养新人，建立可替代 性竞争机制，实现对现有精英及老人的彻底改造，以降低企业对销售精英的依赖、 降低企业经营风险，从而实现 “精英路线”向 “群众路线”的平稳过渡。820军校 的 “模压式训练”在这一领域中，总结出了很多好的方法，供大家借鉴。 第一步，建立模压式训练系统，训练新人、扶植新人、切实 “打赢”。 要想从 “精英路线”过渡到 “群众路线”，首先就要进行新人的训练与培养。 通过扶植新人，使之快速上手、快速出成绩，若在上岗 3-4个月内新人能够实现现 有老人平均销售业绩的60%-70%，即意味着新人合格。快速崛起的新人会给现有老 人制造强大的竞争与生存压力，一方面，可替代性的竞争机制得以建立，销售团队 整体战斗力会得到空前激发；另一方面，老人看到公司在路线过渡方面的决心与魄 力，意识到此举大势所趋且势在必行，从而迫使其积极响应企业变革，实现总体上 的稳步发展。 第二步，针对新人建立 “示范基地”操作模式，确保切实可行。 模压式训练将建立 “示范基地”操作模式，它是将 “训练成果”转化为 “现实 生产力”的有力步骤，更是在新老分开的基础上，确保新人打赢的有力保障。建立 示范基地模式，需重点考虑以下几点： 1、选择示范基地：可以从区域、行业、产品、客户等不同维度进行示范基地 的切割与选择，建立试点。诸如：选择现有销售人员无暇顾及的区域 （或 本资料由820现代营销军校、 《820科学化销售论坛》、QQ 誉提供。 01062981928 中国l 北京八二0现代营销军校 BEIJNG 820 MODERN MARKETING SCHOOL 行业）市场、需着力开发但实际未取得预期目标的行业 （或区域）市场、 新老产品之分、大小客户之分、客户质量之分，等等。选择示范基地过程 中，也应适当考虑兼顾公平之原则。 2、缩小作战单位：应尽可能切小单兵作战单元，充分挖掘市场与客户潜力， 充分激发销售人员潜力。譬如：某市场现由 2位老人负责，每月贡献 100 万销量，平均每人 50万。当新人训练后，对此市场提出每月 160万的销 量目标，老人若对每月新增 60万的销量表示为难，则顺势将此市场切割 成 3份，两位老人各一份，两位新人负责一份 （两位新人可再行市场切割 与细分），老人继续保持每月50万的目标，剩下60万由两位新人负责， 平均每人 30万。在此基础上，新老 4人进行角逐，同步建立 “胜者为 王，市场兼并”机制，直至从实战中产生区域主管或经理，统辖整个区域 市场。切小作战单元过程中，应仔细评估 “市场潜力与单兵产出”之间的 匹配关系。 3、安排专门教练辅导：最好由企业的种子教练管理所有新人的市场开发，而 不要将新人交给那些还没有接受改造的人管理。老人则继续由现任直线经 理负责管理，新老两部分人员均向最高销售指挥官负责与汇报。 4、形成人才输出机制：销售应做加法，而非乘法。要实现全年销售目标，应 该是一个合格士兵加一个合格士兵、一个区域加一个区域，而非在销售精 英身上加大资源与投入，以期实现几何倍数的增长。因此，随着新人在示 范基地市场的逐步成长与成熟，可以连人带市场操作模式直接平移到其他 市场，直至完成全国市场的人员部署与全国市场开发套路的建立。 第三步，新人新办法，老人老办法，双轨并行，时机成熟之际双轨合并。 模压式将帮助企业对现有销售模式进行系统梳理，并建立、健全新的销售套 路、管理办法等，新人将按照新的套路进行严格训练，并在随岗辅导阶段进行实战 操作。老人则继续延用原有的操作模式。这就是所谓的 “新人新办法，