张西振：怎样构造利益关系？.pdfVIP

盈利模式 Profi t Model 一只小白兔学钓鱼，连续钓了三天也没钓到一条鱼。原来，它用的钓饵是自己 最爱吃的胡萝卜。 怎样构造利益关系？ ■ 文/张西振 “关系主义”企业观所发现的基 是不同的，正因为不同，才能够把多 坐满7名乘客就发车，到市区任何地 本盈利秘诀就是，企业家通过设计一 种角色吸引到同一个商业游戏中来， 点都免费，乘客自然喜欢这份“免费 个关系结构，吸引多种角色参与（把 才有可能建立起和谐的利益结构。这 的午餐”。这种黄色的风行菱智MPV 每一个角色既理解为客户，也理解为 正是古代圣贤所说的 “和而不同”、“同 休旅车是四川航空公司从风行汽车 供应商），从而实现对包括资本、知识、 而不和”的道理。用经济学术语来 订购的，一次订购了150台。但这种 劳动在内的各种资源的“雇佣”（联 说，就是由于每个人的效用函数不尽 原价14.8 万元一台的休旅车，四川 结），并将资源转化为对关系结构中 一致，其对利益的评判也会有所不一， 航空却每台只需要支付 9 万元。获 每一种角色的价值（泛产品），让每 因此才可能各随所愿。 得这样的优惠价格的条件是司机在 一种角色都从这个结构中获益，企业 《企业家》杂志曾介绍过这样一 车上帮车商做广告，销售汽车。在乘 自身便在这个转化过程中实现盈利。 个商业故事：四川航空公司在成都机 客乘坐体验中顺道带出车子的优点和 这便是我在本刊前四期中从不同角度 场投放了百多部黄色休旅车免费接 车商的服务。每一部车可以载 7 名 阐述的基本商业思想。这样一个 乘客，以每天3趟计算，150辆 商业游戏之所以能够持续地玩下 生意盎然 车，每年带来的广告受众人数是： 去，是因为这个关系结构能够“涌 7×6×365×150，超过200万的 现”出超越资源价值的“关系价 高端受众群体。并且在乘车期间 值”，而不是你多我少的零和游 乘客无法从事其他活动，其广告 戏，因而可以建立起一种和谐的 效果非同一般。更巧妙的是，就 利益结构。我的一位朋友把这个 这9万元车款也不用四川航空买 原理直白的总结为6个字：你受 单，他们以一台休旅车 17.8 万 益，我得利。 元的价钱出售给了应征的司机， 这一基本盈利秘诀与中国人 四川航空还从中赚了 1320万元。 创造的“生意”一词非常吻合。 但司机为什么肯花高于市价的钱 生意贵在一个“生”字，可以生 买车呢？这是因为去当出租车司 出新的东西来，因而不是零和的 机要先缴一笔和轿车差不多价钱 “交易”，不是对同一标的的争夺。而 送上下飞机的乘客。从成都机场下飞 的保证金，而且只有车子的使用权，