专业市场渠道拓展执行方案20130814.docxVIP

专业市场渠道拓展执行方案一、说明目前周边项目住宅产品陆续启动价格调整策略，迫于市场的被动情况下，不如主动出机。利用项目即将启动的推售策略，重组整合拳：在专业市场客户渠道、营销活动、销售奖励机制等方面再进行拓展及优化。二、摩卡小镇下半年产品侧重下半年在产品销售上的侧重点：抓住项目全线产品升级、大面积户型市场竞争少的先机，广泛宣传，深入挖掘渠道客户，下半年产品推广8、9月份以住宅产品为主，形成立体式专业市场客户网罗计划。期间将根据市场变化及客户反映再行调整策略。三、住宅推广主题构想：主题拟订：摩卡小镇“精英犒赏”计划摩卡小镇“资金避风港”计划摩卡小镇“全城开团”心跳行动四、项目“行销“计划1、行销覆盖区域主城区、江北以及博罗、小金口的写字楼、企业办公场所高新区、江北企事业单位、物流市场、三鸟、义乌等专业市场江北高档居住小区2、拓展渠道周边专业市场、企业的送发资料及项目基本情况讲解：对项目周边进驻的专业市场管理处、企业单位进行重点拜访，并就项目基本情况，团购优惠措施进行解答。专业市场、企业内部流动设展：对专业市场、企事业单位公共服务区域，或人流主出入口、上下班主要出口摆放项目资料，并提供相关咨询。通过工会、内网、QQ群对团购信息的释放：对周边项目QQ群，专业市场、企事业单位内网释放团购信息。专业市场管理人员、企事业单位高管及员工通讯录的收集：通过购买的手段对专业市场、单位高管及员通讯录进行，收集，为日常CALL提供资源。日常CALL客：对收集到的名单CALL客，及来访过来项目的客户进行回访。区域主要道路及商业场所的派单：对周边集中型商业广派宣传资料，提供咨询，收集电话。3、行销团队组建人员配置现有2名销售经理+10名置业顾问+新招：4名行销人员（分为A、B组），争取开发商确定本方案后一周内能够执行。方式方法每1个行销人员对接2个置业顾问，共分成2小组，置业顾问为拓展小组长，独立完成拓展工作的同时，安排行销人员工作，督促工作质量，以此扩大推广面。行销人员置业顾问送发资料及项目基本情况讲解行销人员工作安排及监督；进行专业市场、企业内部展场及费用洽谈企业、个人联系方式的收集；团购信息告知：通过工会、内网、QQ群配合释放团购信息，并且取得通讯录。客户关注问题的收集区域主要道路发单区域主要道路发单意向客户电话登记、CALL客渠道客户的回访及跟踪、日常CALL客与置业顾问对接，所有意向客户向对接的置业顾问汇报渠道拓展企业的关系维护，所有工作每日向销售经理汇报。渠道及行销团队工作职责行销人员管理机制1）上班时间：9：00—18：00，9：00到售楼处统一签到，与相应置业顾问汇报前一天工作、安排当天工作（实际安排根据拓展需要具体调整）；2）管理机制：8、9月策划/置业顾问每天与行销人员电话联系3—5次，询问工作进度与结果；置业顾问与行销人员一起发单、登记意向客户；策划人员不定期抽查，确保工作质量。4、行销人员考核及奖惩机制办法：每15天为一个考核周期，每个小组（2名置业顾问+2名行销）留电（手机）10组/天,每组电话由置业顾问进行回访确定后视为有效（有效界定：具有购买力及购买意向），每个小组在该月内的销售任务为100组有效电话，10组团购报名，本任务延续至下一期。奖惩办法（预设）：获取业主QQ群或企业通讯录有效个数在5个以上，第一名的小组奖励200元。至每月底，再行统计，没有完成任务的最后一名处以小组200元罚款。5、针对专业市场、企事业单位的拓展，开发商配合事宜对于周边专业市场、企事业单位初次拜访，给予相关对接人100元左右礼品见面礼（如钢笔、保温杯）；（行销人员需登记该对接人联系方式）专业市场管理处、企业提供的高管联系方式，1个号码5元；（如果能提供所有企业员工的号码，一本企业通讯录100元）通过其工会、公告栏、企业QQ群等将团购信息帮忙释放出去，一个月释放两次，QQ截图进行监管；可赠送对接人200元/月； 通过负责人转介并成交，每成交一组（最终购买成功）给对接人500元/套奖励；注：由销售经理CALL意向客户确认客户知晓途径来判断奖励行销人员奖金发放形式：以现金方式月底发放给行销人员。6、费用预算：项目单 位奖励第三方行销人员企业礼品小计专业市场、企事业单位拜访设定：20个1002000元联系方式设定：20个5元/个100元企业通讯录设定：20个100元/本2000元通过其工会、公告栏、企业QQ群等将团购信息释放出去，2次/月释放4个月200元/月800元通过负责人转介成交设定：10套500元/套；5000元费用预计： 9900元五、住宅产品销售奖惩机制（预设）以目前的两组销售团队（包括行销人员），以组为单位，以套数为基准下的团队、月度奖惩机制：组别组长销售目标（套/月）奖惩方式A组B组刘学夏伟英8套8套A+：600元/组（每超出一套，再奖2