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高效销售的“250 定律” 一个满意的顾客会给你带来 250 个潜在顾客，一个不满意的顾客会给 你制造 250 个潜在敌人。 编者按：吉拉德 （Joe Girard）是“世界上最伟大的销售员”，他 的销售“250 定律”对每一个希望创造销售奇迹的人来说都有其意 义。每一位与你做生意的顾客都可能代表着250 名潜在顾客。如果你 的服务出色，你的每位顾客就有可能推荐另外 250 人与你做生意；反 之，如果你的服务拙劣，你就会塑造出250 个敌人。了解了之后，聪 明的销售员当然知道自己应该怎么做。 吉拉德（Joe Girard）35 岁破产，走投无路之下去做了一名汽 车销售员。当时，他跑遍了各大汽车经销店，以求得一份工作。最后， 一位销售经理告诉他，“其他的销售人员不希望多增加人手，因为那 将使‘蛋糕’的份额更小。我每增加一位销售员，就必定会减少他们 向走进汽车展厅的客户推销的机会。”所以，吉拉德冲动地说，“好 的，没问题。我不向那些走进展厅的顾客销售汽车。我会去找顾客。” 然而，第一天上班他就很快意识到，自己去找顾客比他想象的要 困难得多。起初，他从当地电话簿中撕下了两页个人电话联系表，并 向列表中的人打电话。然后，他想起企业会购买卡车，所以他又撕下 了两页商用电话联系表。他打了整整一天的电话，但一无所获。 8-1 高效销售的“250 定律” 那天傍晚时分，其他销售人员已经下班后，吉拉德独自一人待在 汽车展厅里。一位顾客走了进来，吉拉德打量着他，觉得有机可寻。 其他人都走了，所以他也算不上违背承诺。 吉拉德做成了这笔生意。正因为此，他得以向那位销售经理借到 了10 美元，买了一袋食物带回去给妻儿吃。他就这样开始了自己的 事业。 但是他知道，这种漫无目标地打电话，以图偶然发现潜在顾客的 方式非常低效。他需要找到方法来招徕顾客。正如他在其著作《如何 将任何东西卖给任何人》中所述，“你能取得的最大优势是，找到一 种接近顾客并向顾客销售的好方法。”但漫无目标地打电话并不是一 种有效的方法。 吉拉德成为汽车销售员后不久，一位好友的母亲过世了，他来到 殡仪馆悼念。在天主教葬礼仪式上，派发弥撒通知单（Mass cards） 是一道标准的程序，弥撒通知单上面印有已故人士的姓名和照片。吉 拉德见过弥撒通知单已有多年，但他从未想过太多。然而，这一次他 认真思考起来。印制这些弥撒通知单的成本一定很高。葬礼策划者是 如何知道需要印多少张的呢？他提出了这个疑问，“那只不过是经验 数据，”葬礼承办者告诉他。 简单而高效的“250 定律” 8-2 高效销售的“250 定律” 不久以后，吉拉德向一位开办殡仪馆，主要为新教徒服务的顾客 销售了一部汽车。完成交易后，他向这位顾客询问一场葬礼平均有多 少位参加者。“大约250 名，”对方答道。 此时，一个念头闪现在吉拉德的大脑里：这儿存在一条有效的规 律，他可以运用这条规律为自己的事业服务。 这条规律便是：大多数人的一生中都有250 名重要的、有资格被 邀请参加其葬礼的相关人员。这条规律非常简单，但它真的非常有 效。 我们也可以从这个角度看待“250 定律”：每一位与你做生意的 顾客都代表着250 名潜在顾客。如果你的服务出色，你的每位顾客就 有可能推荐另外250 人与你做生意；反之，如果你的服务拙劣，你就 会塑造出 250 个敌人。从长远来看，给顾客提供持续、出色的服务— 强化与顾客的关系，公平地对待他们，并满足他们的需求—将会使销 售工作容易许多。 对吉拉德而言，这只不过是个简单的数字游戏：假如你遇到的顾 客当中，通常有半数与你做成生意，而你每个月能够遇到100 位顾客， 那么你每个月将做成50 笔生意。如果每个月能够遇到 200 位顾客， 你的销售额将会提高一倍，即使你没有采取其他的特别措施。 “可以肯定的是，你能够吸引更多的顾客，”吉拉德解释道，“而 且，即便他们的购买频率和数量不变，你的销售额也将逐步攀升。” 8-3 高效销售的“250 定律” 将满意顾客变成推荐人