设计师谈单流程及技巧.pptVIP

* * 谈单规范流程及如何有效提  高谈单成功率 一、分时段解决 A 咨询 B 量房 C 方案期 D 碰方案 E 签单 F 开工 一、客户咨询前准备及洽谈流程 （1）客户咨询表、名片、各小区户型研发、A4白纸及笔、自己作品集。 （2）带客户参观店面样板间并进行详细专业的讲解。 （3）引导客户坐下，了解客户详细信息及需求点，重点突破。提高第 一次谈单成功率。 （4）如未签单，必须引导客户量房，确定相对准确的时间，在房子与 客户进一步的沟通，发挥自己的优势，增加客户对设计师的认同， A、咨询： （1）设计师前期做好到店客户的方案、预算及其他准备工作 （2）引导客户参观二楼工艺样板间展示(设计师、市场部配合）材料及工艺进行重点分析 （3）铺垫本期公司活动 （4）引导客户坐下，一分钟介绍公司（设计师，业务员都适用），讲公司模式 及简单的自我介绍 （5）询问客户，了解客户信息，填写客户登记表（上面一定要记客户要求） （6）对比法则的要领（规模 材料比对手高一等，工艺同时开工对比，设计团队，服务，价格走量等） （7）找客户最感兴趣的部分重点讲（例如风水） （8）配合相应工具(材料表,样板间,合同,台帐,方案,资格职称，照片)加强信任程度 （9）不能谈具体方案（我们是有程序的） （10）投其所好，充分交流（让客户当老师刺激常人的虚荣） （11）讲预算，讲公司活动，请领导申请优惠（配合)逼单。 B、 量房前的准备： （1）卷尺（7m)、量房表、画板（文件夹）、相机（手机） （2）了解客户详细资料（填表）（记录客户的详细地址、联系方式） （3）当场确定碰方案时间，地点（做完再约是大忌）（流程化，拍照案例） 0 （4）复述顾客资料及要求，得以确认 （5）铺垫近期公司活动政策（例如样板间征集） C、做方案： （1）做完平面，天花，立面构想,要回访客户（ ） （2）建完模，复材质之前，再次回访客户。一定选择好回访的时间 （3）尽量说全面，表达清晰，防止大幅度改动方案 （4）没话找话，加强沟通（发参考图） （5）用心设计，不能对付（例如）（床头充电器）（量房细节) （6）补充：方案要有主次设计含量点多则无意义 D、碰方案：（交定金或签单客户） （1）准备工作要充分 （2）必须谈出“为什么”（距体说明，造梦） （3）签合同（备合同） （4）传递信号（坚定，明确，简单，直接，统一） 迎接自我整理，团队 位置 预演 配合完整流程，卡节点， 钱 工具 环境卫生，氛围，摆件 送客 E、签合同： （1）必须把重要条款讲述清楚（流程化）物业 违约金等 （2）预算 图纸无需过大改动 （3）领导上拍板时间要短（脱离公司站在客户角度上） （4）尽量少让客户动并适时送上签字笔 （5）必须交钱（边取款边签合同） （6）不管几折签都得让客户觉得占便宜了 给对手制造障碍要点： 1.分析对手会如何谈，如何设计 2.提前否定对手方法 3.把自己的强项说成每个设计师必须具备的素质 4.把对手没做的说成设计师必做的 5.分析对手会给自己设置什么样的障碍，有准备，提前解决 补充：要制造障碍就需要对竞争对手调研（特别是周围对手）敏感，对策 如： 咨询 1、对比法则 2、谈具体方案 量房 碰方案 1、交流少，没充分了解客户要求 2、没经量房就说具体方案 （都是不负责任，对付，只为签单的骗子） 1、不准备就是对客户不重视，嫌单小 2、没说出为什么这么设计就是对付 谈判过程中几个要点： 1. 多问，多记，多交流 2. 谈客户感兴趣的话题 3. 禁忌不懂装懂 4. 多收集客户需求的资料，打印出来 5. 语速与客户同步 6. 留意客户不经意的言辞（养鱼）（如接电话）音乐，重点加工 7. 不要回避主材回扣问题 8. 一定要用心做设计，把握几个生活细节，打动客户