chpt04客户的价值取向和行为特征.pptVIP

To be covered 家庭生命周期和生涯规划 人生价值取向和理财价值观 客户的风险属性 客户的其他行为特征 人一生的现金流概况 客户风险属性量化分析－简单量化分析 风险矩阵量化分析 风险承受态度指标(Risk Attitude Index，RCI) A.对本金损失的容忍程度（以一年的时间为基准） （不能容忍任何损失为0分，每增加1%，加2分；可容忍≥25%，满分50分） B.其他心理因素：总分50分 首要考虑因素、过去投资绩效、赔钱心理状态、当前主要投资、未来希望避免的投资工具（见书P273，表2-7） 风险矩阵与资产组合配置 进行资产配置时，综合考虑风险承受能力和风险承受态度，得下表，见书P274 按不同的金融工具组合、预期报酬率、标准差，可将表中数据分为9组，如下表所示： 风险矩阵与资产组合配置表 风险矩阵与资产组合配置表 由上表，可将风险矩阵化简为： 客户理财性格与理财规划重点 客户类型与沟通方式 5、理财的性别差异—女性理财的特点 女性平均寿命较长，退休年龄比男性早，需要准备的退休金比男性多 同年龄的女性投保寿险费率比男性低，投保退休年金费率比男性高 女性在职场上的劳动参与率比男性低，但是掌控家庭财务大权的比率比男性高 女性在投资上的绩效表现比男性高，但消费负债的比率也比男性高 6、宗教背景的差异 不同的宗教信仰对于客户的理财行为也有重大的影响。 不同的宗教历史背景会影响到客户的理财行为和目标，因此，在具体的理财服务过程中，应考虑客户的宗教文化背景。 佛教、道教、儒教文化对于中国以及华人有较大的影响，这一点在理财中应加以考虑。 7、文化背景的差异 不同国家文化背景的差异 –不同国家的文化背景会影响理财的观念。华人理财文化偏重于房地产等实物资产影响到他们的理财行为。 不同民族文化背景的差异 –中国幅员广大，民族众多。理财师需要了解地方文化与民族文化的差异所导致的理财观念与可接受金融产品的差异，才能做更因地制宜的规划。 案例－客户理财价值观与行为特性 案例－客户属性的归类 案例－根据客户属性提供理财建议 * 义务性支出与选择性支出 在家庭理财上，最应优先满足的现金流量有三项： –日常生活基本开销。 –已有负债的本利摊还支出。一旦有了负债，应有的本利摊还应列为优先支出的项目。 –已有保险的续期保费支出。是否投保与个人安全感的认定有关，愿意支付保费来换取心安也是一种用钱的价值观。已有的保费负担也是优先要考虑的项目。 义务性支出与选择性支出 以上三种支出为目前的义务性支出，连生活费都无法支应的人，生活缺乏根本保障。贷款违约可能导致房屋遭拍卖或个人信用破产，停缴保费可能导致保单失效，有违当初保险原意，都是尽量要避免的。 收入高于义务性支出的部分就是选择性支出，哪些支出给个人带来的效用较高就会偏向该项目，这是以现金流量方向衡量的理财价值观。 大多中产阶级家庭，所得超过维持生活基本需求与应缴贷款本息保费，但能力仍然有限，选择性支出无法同时满足所有欲望，因此要依个人不同的价值观，评断各目标对家庭的主观效用，做出抉择。 主要的理财目标与理财价值观 人生四大理财目标： 退休、目前生活水准、购房、子女教育 四种典型的理财价值观： 偏退休型、偏目前享受型、偏购房型、偏子女型 理财价值观与理财规划 偏退休型族：先牺牲后享受,优先安排退休规划 投资：本国基金投资组合 保险：养老险或投资型保单 偏当前享受族：先享受后牺牲,设置强迫储蓄目标 投资：单一平衡型基金 保险：基本需求养老险 偏购房族：优先安排购房规划 投资：中短期较看好的基金 保险：短期储蓄险或房贷寿险 偏子女族：优先安排子女教育规划 投资：中长期表现稳定基金 保险：子女教育年金 案例分析 案例3-2 ：林一、陈二、张三、李四是大学同学，当前均为30岁，年龄和教育背景相同，却有不同的理财价值观。4人分别以退休、子女教育、购房和提高当前消费水平为最重要的理财目标。暂时不考虑货币的时间价值，教育金以一个子女20年支出计算，购房支出以20年计算。预计4人均可活到80岁。4人的收支状况和预计未来目标达成的情况如下表所示。 案例分析 状况说明 林一 陈二 张三 李四 年收入 年支出 归类 退休年龄 教育金年支出 租购房年支出 退休后年支出 8万 4万 “蚂蚁族” 55岁 1万 1万 ？ 8万 5万 “慈乌族” 60岁 2万 1万 ？ 8万 5万 “蜗牛族” 60岁 1万 2万 ？ 8万 6.5万 “蟋蟀族” 65岁 1万 1万 ？ 案例分析 解答： （1）林一 生涯储蓄=（8-4）×（55-30）=100（万） 教育和购房支出=（1+1）×20=40（万） 退休后年支出=（100-40）/（80-55）=2.4（万） （2）1.5万 （3）1.5万 （4）