第五章旅行社营销管理.pptVIP

第五章 旅行社营销管理;（四）旅游中间商的管理;1 数量折扣策略 以旅行社产品的基本价格为基础，根据旅游中间商销售旅行社产品的销售额给予他们一定程度的折扣。 2 季节折扣策略 3 现金折扣策略 又称为付款期折扣，为鼓励旅游中间商尽快向旅行社付款，避免或减少拖欠款，呆账等不良债权的管理措施。现金折扣一般应略高于旅游中间商所在地的银行同期利率，以刺激他们尽快付清所欠旅行社的各种费用。 ;三 旅行社产品促销策略 （一）广告促销 1 自办媒体性广告 2 大众传播媒体型广告 3 联合广告 4 互联网广告 5 手机短信 （二）直接营销 1 人员推销 2 电话推销 3 直接邮寄;（三）公共关系促销 1 新闻发布会 2 熟识旅行 熟识旅行是指旅行社邀请旅游新闻记者或旅游专栏作家免费旅行的一种公关活动。 3 邀请旅游中间商 邀请中间商前来对旅行社的有关产品进行实地考察。 4 专题讲座和学术会议 尤其适用于推销公众不熟悉的自然景观和人造景点。 ;（四）营业推广 营业推广是一种适宜于短期推销的促销方法，除了广告，公关和人员推销之外的所有营销活动的总称，通常使用下列方式： 1 竞赛 2 价格促销 3 特殊商品促销 （五）促销效果的测定 1 统计法 促销费用率=促销费用总额/销售额 2 比值法=（促销后销售额-促销前销售额）/促销费用总额 ;第三节 旅行社销售管理 一 旅行社产品的销售方式 (一)单项服务的销售方式 1 直接销售 2 委托销售 (二)包价旅游的销售方式 1．全部转嫁 2．全部承担 3．有条件的转嫁 4．有条件的承担 5．提前汇款免收附加费 ;二 旅行社产品的销售过程 (1)旅行社销售人员通过不同方式向旅游者或旅游中间商推出其产品(线路、节目和价格)，后者或全盘接受旅行社的产品及价格，或对旅行社的产品和价格提出修改意见，甚至放弃旅行社推出的产品而提出自己的产品要求 (2)旅行社销售人员根据旅游者或旅游中间商的反馈，对产品进行修订，编制旅行日程表，核定产品价格，并将其反馈给旅游者或中间商，请求确认。在旅游者或旅游中间商确认购买后，向??行社提供游客名单，通知入境时间和抵达的交通工具。这一步骤有时需要反复多次才能完成 (3)在向国外旅游者或中间商销售旅游产品时，旅行社在获得客人的最终确认后，将向我国驻外使领馆发出签证通知，客人凭此办理入境签证，并根据旅行社要求按期付款 (4)旅行社销售人员将旅行日程表和相关资料移交接待人员，由接待人员落实具体接待事宜 ;三 旅行社产品销售过程的管理 复杂性：旅行社产品构成复杂 交易周期长且交易手续复杂 防止发生：交易双方发生经济纠纷 销售工作效率低下 手段：1 建立旅游交易合同制度 2 制定科学的销售工作程序 3 加强对销售人员的管理;作业： P132 第3题 第4题 第5题