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营销帮助我们获得持续竞争力 企业的目的有且只有一个，就是创造顾客。 ------彼得·德鲁克 营销之路 要想钓鱼，必须先学会像鱼一样思考。 ------佚名 营销学不仅适用于产品与服务，也适用于组织与人，所有的组织不管是否进行货币交易，事实上都需要搞营销。 ------菲利普．科特勒 企业的基本功能是营销与创新 ------彼得·德鲁克 目 录 营销观念导入 如何做一个好的营销人员？ 如何做好营销团队管理？ 如何做好工业品的营销？ （一）营销学体系 营销观念 营销环境 营销调研预测 企业发展战略 竞争战略 市场细分 目标市场 市场定位 营销组合－4P 产品策略（Price） 定价策略（Price） 渠道策略（Place） 促销策略（Promotion） （二）营销的几个基本概念 市场营销 市场 产品 服务 1、市场营销的含义 通过对货物、劳务和计谋的构想、定价、分销、促销等方面的计划和实施，以实现个人和组织的预期目标的交换过程。 市场营销的核心概念是交换 2、市场的含义 市场是指某种商品的现实购买者和潜在购买者需求的总和。 市场＝人群×购买力×购买欲望 3、产品的含义 人们向市场提供的能够满足消费者或用户任何需求的有形物品和无形服务。 4、服务的含义 用于出售或者连同产品一起进行出售的活动、利益和满足感 （三）掌握营销新思维 1、市场营销观念 2、顾客让渡价值 3、营销近视症 4、营销趋势简介 3、生产观念 企业认为消费者会喜欢那些价格低的和随处可买得到的产品，因此企业应致力于提高生产的效率和扩大配销的范围上。 企业生产经营的核心在生产环节，而非消费需求上。 生产观念在一定情况下，也会发挥作用。 4、产品观念 企业认为消费者会喜欢那些质量最好、性能最优、功能最多的产品，因此，企业应致力于提供优质的产品并且经常加以改进。 企业经营的核心在于产品，而非消费需求 对质量的两个疑问： 1。谁眼中的质量 2。质量是不是越高越好 产品自恋症——营销近视症 5、营销近视症 没有商品这样的东西。顾客真正购买的不是商品，而是解决问题的办法。 ------特德·莱维特 6、推销观念 企业认为如果任其自然，消费者一般不会主动购买本企业太多的产品，因此，企业应下大力展开推销和促销工作。 企业经营的核心在于推销和促销，而非消费需求。 推销是指卖那些生产出来的东西 营销是指生产那些能够卖得出去的产品 推销只是冰山一角 市场营销是一座冰山，而推销只是冰山一角。 －－Philip Colter 营销的目的就是为了让推销成为不必要。 －－彼得·德鲁克 7、市场营销观念—市场需求导向 市场营销观念的内容 注重顾客需求 坚持整体营销 谋求长远利益 市场营销观念与推销观念的区别 重心、手段、目的 8、顾客让渡价值 顾客购买价值与顾客购买成本之间的差额。 顾客让渡价值＝购买总价值－购买总成本 9、营销趋势简介 体验式营销 一对一营销 全球地方化营销 关系营销 连锁营销 品牌营销 深度营销 网络营销 整合营销 直销 数据库营销 文化营销 目 录 营销观念导入 如何做一个优秀的营销人员？ 如何做好营销团队管理？ 如何做好工业品的营销？ （一）优秀营销人员的素质 1、有成为杰出人士的内在动力—追求卓越 2、不管动机如何，—严谨干练 3、不怕失败，不尚空谈，—目标管理 4、与客户建立良好关系—实现双赢 （二）优秀的本土营销人员素质 Eye：对中国商业环境和市场趋势明察秋毫，不确定性是中国营销环境的常态； Feet：坚持实践、行动至上 Heart：不断进行自我修炼和提升的心智模式 Hand：利用现有资源、解决实际问题 （三）优秀的营销人员必须了解 Who: 哪些人构成了目标市场 what： 他们购买什么商品 why：他们为什么购买这些商品 who else：还有谁参与了购买过程 how：他们以什么方式购买商品 when：他们什么时候购买该商品 where：他们在哪里购买该商品 市场营销人员必须了解目标消费者的欲望、观念、喜好和购买行为，甚至他们的语言方式 满足目标消费者的需求和欲望， 并有效的和他们沟通 目