保险营销_年初成功留才五策略.pdfVIP

编者按： 又是年初，我们都知道，但凡是在元旦、春节前后，是人才流动的关键季节，特别是销售人 员，流动性大增，各行各业如此，保险业亦是如此。年初，保险公司需要直面人才流动的难题， 用科学、务实的经营办法去化解它，成功留才。 在保险行业，销售团队是以代理人制管理为主体，即便有部分保险公司尝试“员工制”，也主 要是以业绩贡献定薪酬，整体上讲保险公司对销售队伍的管理是一种松散式管理模式，其性质本 身就注定了保险销售团队存在着先天的不稳定性，具有较高流动性的特征。 随着新年的开始，一方面，保险营销人员盼望能在新的一年谋求更好的发展；另一方面，各 家保险公司对营销人员的需求竞争日趋白热化，这时正是各家保险公司“争夺”销售人才的最佳时 机，各家保险公司纷纷拿出各种聘才方案、纳贤政策、新人引进政策、财务补贴政策等等增员政 策，去吸引销售人才特别是同业精英人才。销售人员有谋求更好职位的良好意愿，保险公司有吸 引人才的迫切需求。这一推一拉，两大力量无形中就使保险公司人才流动性陡增，各家保险公司 的“增员战”、“留才战”也就在或主动、或被动的同时疾速打响。 保险公司要在年初这一关键时间段打好、打赢“留才战”，为新年“开门红”的经营胜利保驾护 航。保险公司各级经营管理者除了要开展座谈会、年会、家访等人心工程之外，还必须有针对性 地制定具体且灵活多样的留才策略及政策。 大增员的年末积累 活动量的全面提升 何四炎 策略一： 大增员的年末积累 最好的防守就是进攻。要想销售队伍在岁末年初保持稳定，不出现人才流失，我们要用心经 营，要有经营智慧。我们不妨充分运用保险市场规律和销售团队特性，在经营策略上“反其道而 行之”，制定行之有效的人才引进政策及激励方案，动员公司上下特别是团队各级主管展开增员 造势，在整个公司营造出热烈的组织发展氛围，开展大增员工作，以攻为守。 保险管理需要理性，节奏经营需要激情。在提前结束年度经营之后，团队各级经营管理者切 不可坐在一年来的功劳簿上乐享其成，休息“休整”、“休养生息”。 保险公司经营有一个特点，就是团队经营停不得，你停一天，你的队伍会停一周，你停一周， 你的团队就会停一月，再有战斗力的队伍，只要稍有松懈，再想恢复此前的战斗力是难上加难， 至少花上几倍的努力和时间才能使团队恢复战斗力，事倍功半。 年初，为确保团队整体经营的良好氛围，卓越的经营管理者会通过改变经营主题或者经营重 点，比如变保费经营为组织发展经营，籍此保持团队持续的战斗力，这是保险公司经营之一大秘 笈。借队伍冲剌保费，销售人员挣到了收入，经营意愿正盛之际，保险公司各级机构经营管理者 需要顺势而为才会有所有为，在全公司大力开展组织发展即增员工作。一是通过年末大增员，洗 去销售队伍年底业绩冲剌的疲劳，变保费业绩推动为增员推动，营造出热烈的增员气氛，提升整 个团队士气，搞活氛围，让增员的气氛去淡化、压倒可能出现的人员流失之被动逆流；二是为了 补充团队新鲜血液，为新一年的年度经营打下必要的人力基础。这样的差异化经营，结果不仅不 会担心人才流失，而且还会人力增长，事半功倍。 策略二： 活动量的全面提升 在以业务主管及主管以上层级人员为主体开展增员工作的同时，那些暂不以增员工作而是需 要以保费业务拓展工作为主的销售人员，比如大量的业务员、试用业务员及销售精英层级的人员， 他们的工作亦不能停息。为迎接到来的“开门红”战役，他们需要有大量的客户积累，才能做到有 备而战，充分享受到公司“开门红”方案所设定的各种奖励。 活动量管理是年初保险公司经营工作的重中之重。要明确各层级销售人员的每日工作标准， 加大拜访量要求，提供充分的活动量管理工具，积累大量的潜在客户。保险经营其实就是一场没 有硝烟的战争，做好活动量管理，其实就是“兵马未动、粮草先行”的经营策略。业务队伍积累了 足够的准客户，他们心中想到的就不会是跳槽找“新东家”，而是铆足了劲头，一门心思的经营客 户，送“福”字、送礼物……经营人心、稳定客户。 策略三： “ ” “ ” 年终奖的““节后发放”” 预防队伍在岁末年初这个“动荡”的特殊时期面临流失风险，保险公司各级机构还宜从制度层 面加以必要的制约。1月是一个最为特殊的月份，上个月结束了一个完整的会计年度经营，既是 一个季度的结束，也是半年度的结束，更是全年工作的结束，因此，这一时期公司需要给予销售 人员的薪金项目会颇为繁多，销售人