销售心经课件.ppt

四、利用环境氛围让顾客自我感悟——作秀 所谓作秀就是通过宣传、渲染方式将产品的性能、优点、特色展示出来，使顾客对产品有一个直观了解和切身感受。一个设计巧妙、匠心独运的秀场，能够轻而易举打开客户心门，把客户的消费欲望充分吊出来，从而达成成交。 一个优秀的销售人员、店长，必须善于布置秀场，在营销过程中学会_________ 作 秀 店铺营销四招 赶 关 托 秀 卖场如秀场，店铺必须娴熟的应用这些技巧，要会作秀，善于作秀，这是商业领域惯用、屡试不爽的营销手法。 ◇特价商品秀 ◇洗车模式秀（佳木斯） ◇发动机清洗过程秀（广西天成） ◇漆面护理效果秀（本店） ◇漆面护理操作秀（江苏常熟抛光机秀） ◇高级技师秀（学员结业证书） ◇贴膜效果秀 六、销售过程中的销售话术 推销是销售员与客户面对面的过招，销售过程就是对客户进行催眠的过程。不是客户没有需求，是你的功力没有达到。当客户提出异议，如果话术应用得当，往往具有起死回生的效果。 我考虑考虑 ◇太棒了，想考虑证明你还是有兴趣的。 ◇您不是为了赶我走搪塞我吗？ ◇能不能告诉我您最想考虑的第一件事是什么？看看我能不能帮上什么忙。 ◇考虑是因为价格的问题吗？ …… 你们价格很贵 ◇太贵了是顾客的口头禅 ◇观念不同就会有不同 ⊙价值法----顾客会成交因为价值大于价格（利益） ⊙代价法----没有拥有这个产品带来的不便（后果） ⊙品质法----好货不便宜，便宜不好货（自豪） ⊙如果法----如果便宜你会买吗？（试探） ⊙分解法----通过分解感觉并不贵（比较） ◇许多人购买产品的时候会以三件事做评估： 1.最好的品质 2.最佳的服务 3.最低的价格 对您而言哪一个是你最先考虑的呢？ 我不需要 这句话实际上告诉你顾客对你的产品不了解 ◇了解顾客目前产品及使用时间 ◇使用这个产品之前用什么？ ◇当初换产品考虑了什么好处？ ◇改变后好处得到了吗？满意吗？ ◇现在您为何否定一个和当初一样的机会 ◇有几个顾客刚开始也是，现在是我最棒的顾客 有过不愉快的经历 ◇向我说说 ◇因噎废食----总不能因为噎着就不吃饭 ◇我们不同----①我们不能把小麦当韭菜 ②今天的事和过去的事不同 ◇让我更好的开始 我下周来买 ◇您是搪塞我还是？ ◇现在买和下周买有什么区别吗？ ◇您为什么不现在行动呢？ ◇下周可能就没有这个活动了 不感兴趣 ◇很多顾客刚开始也这么说，等了解之后就不这么说了 ◇是我没表达清楚吗？这么好的产品怎么会不感兴趣呢？ ◇您能告诉我是什么原因吗？ 客户什么话也不说 爱理不理的 ◇顾客心里很烦 ◇性格内向 ◇客户反感，顾客觉得你目的性太强 ◇以礼貌、微笑结束销售 * 世界上缺乏的不是美,而是发现美的眼睛. -----------关键是你善于赞美别人吗？ 不喜欢别人的人，也不会被被人喜欢 * 推销员是永不熄灭的火柴 客户是蜡烛 人是多变的—— 销售需要激情和力量！ * 我们让客户选择的理由！ 精神（积极向上） 　　　铁人精神放在心中， 　　 人文情怀表现于外 形象（如沐春风）： 　　 明亮而不刺眼 　　 威严而不陡峭 内涵（多才多艺）： 　　　专业的知识让人信任！ 　　　另类的知识让人喜欢！ 1、向顾客推销自己 权威机构统计：71%的人之所以从你那里购买，是因为他们喜欢你，信任你。所以我们赢得顾客的信任和好感。我们需要做到以下几点： A、微笑 B、赞美顾客 C、注重礼仪 D、注重形象 E、倾听顾客说话 四、销售的三种境界 2、向顾客推销利益 一定要细心地揣摩顾客到底要的是什么？我们常犯的错误是“特征推销”，我们向顾客介绍产品的材料、质量、特性等等。恰恰没有告诉顾客这些特征能带来什