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820现代营销军校 《820科学化销售论坛》QQ 本资料由 、 、 群 荣誉提供。 01062981928 “优秀”销售人员是 “靠不住的” 作者: 来源: 《820 思想》 讨论QQ 群 “优秀”的销售人员是人才吗？短期内是这样，长期却未必是，所谓的短期一年、两 年、三年，但是如果将这件事请到5 年甚至是 10 年的时间来看，这些优秀的销售人员还 是企业的财富吗？答案一定是否定的。因此，我们得出这样的结论：“优秀”的销售人员 靠不住。 “销售的脑袋”与 “企业的脑袋” 销售人员的技能是自己的，确切地说是存在他的头脑里的，而脑袋又长在他的身上， 不知道什么时候，他们的腿会将他们的脑袋带到别的什么地方去。作为企业来讲，需要 的恰恰是销售人员脑袋里面的东西，这种东西本身并不是企业所有的，他是销售人员的 个人所有的，因此如何将销售人员的个人能力转化成企业的能力，才是解决销售人员脑 袋问题的关键。所谓的转化，就是要建立企业的内部训练系统，将更多销售人员的经验 转变成企业的经验。为此企业就会面临两种选择，要么不断地寻找相应的优秀人员以弥 补可能的人才流失，要么就彻底改变对优秀的依赖，建立能够训练销售人员的系统，即 模压式销售训练系统，从而将优秀销售人员的脑袋变成企业的脑袋。 不依赖优秀，企业才会长大 优秀销售在给企业带来利益的同时，也为企业带来了灾难。这样的事情屡见不鲜。 我们发现很多优秀人员并不是我们培养起来的，他们的众多特质甚至根本就不是能够培 养出来的。如果一个企业将更多的发展寄托在这些极少数精英的身上，它的命运将不言 自明。纵观所有发展起来的驰名企业，他们的发展几乎都是在精英与平凡的斗争中成长 起来的，企业发展的根本不是靠精英，而是靠更广泛的平凡的人。这个问题应当这样理 解，所谓优秀的企业，他们是由极少数的精英制定规则，使得平凡的人在这样的规则下， 完成了一个伟大的事业。不能够让平凡的人完成艰巨任务的公司一定不可能做大。他的 另一面就是：依靠一两个精英一定做不大。 如何培养平凡的人使他们能够超出一般，这是一个比选拔优秀更加困难的事情。经 过研究我们发现这样的现象，多数5000 万以下的小企业，他们的销售队伍一般都非常小， 大概在 100 人以内，这些人多半是陪着企业逐步成长起来的，具体地说就是老板一步一 步拉扯起来的，这其中不乏销售精英，但是靠这些精英打造的公司的道路已经走到了尽 头，销售已经不可能有巨大的提高。改变现状并非是引进更多的精英，而应当是将一般 的销售量提高10%，这样的策略更加现实而且更加长久。 集中就是风险 所有的事情都是这样，只要过于集中就会引发风险，销售是这样，管理也是这样。 为什么集中就会有风险呢，很多人认为集中了不是问题，关键是要有监督机制，实施上 我们却发现，集中的结果就是为了废除监督机制，没有任何一个独裁者，或者是独享资 源的人会乐意你去监督，只要他的集中度存在，那么他就会带来风险。当然也没有任何 一个企业，希望20/80 原则在销售队伍中存在，这个道理大家都是明白的，过度的集中， 不要说是20/80，只要是30/70 企业就会面临非常危险的境地。企业的命运掌握在极少数 人的手里，在这时候，企业只能寄希望于销售人员有更好的职业道德，但真实的事与良 好的愿望总是格格不入的。如何让这些优秀的销售人员忠实于企业，如何使他们更加地 稳定，鼓励、奖励、福利各种手段都用上了，到头来该走的还是走了，该出事的还是出 事了。 820现代营销军校 《820科学化销售论坛》QQ 本资料由 、 、 群 荣誉提供。 01062981928 集中所造成的风险体现的淋漓尽致，可行的办法不是简单的加强管理，而是要从依 赖精英转复到依赖群众，也就是从依赖少数人转变到依靠多数人。从而增强销售之间的 可替代性，任何一个人、一个领导，只有在知道自己是可以被替代的情况下，才能够真 正地服从领导，同时也才能够避免任何一个人的无可或缺所带来的风险。这也正是 《模 压式训练系统》追求的目标。 结论： 1． 优秀的往往是最有破坏力的！ 2. 平凡的往往是最安全的！