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双赢模式—订单式商业地产 万达商业地产模式 招商一部 王岩 订单商业地产 起于1999年的大连万达商业地产在全国首创了商业和地产相结合的“订单地产”的全新模式，迄今开发的大型购物中心遍及大江南北、长城内外，是国内商业地产开发和运营的标杆企业，开发过程经历了风风雨雨，经验与教训是中国房地产行业的宝贵财富。经过专门分析，以期对从事商业地产开发和研究工作的人士有所启发。 订单商业地产 一、订单式商业—招商与无形，合作双赢 商业地产运营关键环节是招商，如果事先确定了目标买家或者目标商家，那么开发建设过程就比较轻松了。大连万达在这方面有独到性，拓展了商业地产的经营空间，凝练了订单商业地产模式。什么是订单商业地产？万达集团总结如下四点： 什么是万达商业地产的最大特色？——订单模式 订单商业地产 1、共同选址、联合发展。合作双方事先约定发展的目标城市，然后由公司到这个城市找项目，双方共同评价，在规定时间期限内决定是否可行。 什么叫联合发展？ 即万达集团和众多国际国内一流的主力店商家签订联合发展协议，共同选址、约定信息共享等双方的权利和义务。 订单商业地产 2、技术对接。完成选址后，即展开规划设计。根据零售商的意见和要求，进行技术对接，修改完善设计方案，最后进入图纸设计阶段。 订单商业地产 3、平均租金。为了节约谈判时间，万达把全国城市划分为三等，每一等租金多少钱事先确定下来，合作双方不用就租金进行旷日持久的谈判。而把工作重点放在业态组合、商场规划方面。  订单商业地产 4、先租后建。当面积、租金确认后，先签租约，交保证金后再开工建设，量身定做。 订单商业地产 从实践来看，大连万达公司在订单模式运作中还有独到之处，就是: 1、强强联合、强中纳强。他们引进七大国际知名品牌主力店：沃尔玛、欧倍德、百盛购物广场、灿坤3C数码广场、红星—美凯龙国际家居广场、新加坡大食代美食广场以及时代华纳。与时代华纳的谈判相当艰难，聘请最优秀律师，仅协议书就有一千多页。 订单商业地产 从大连万达战略合作伙伴中可以看到，战略合作伙伴选择遵循如下原则： （1）具有强大的吸引力和凝聚力的世界500强企业；例如与沃尔玛、肯德基的合作。 （2）社会知名度高，亲和力强的亚洲超一流企业，如与大食代、百盛餐饮等亚洲一流企业。 （3）国内相关行业的前三名。例如与国美电器的战略性合作就符合这一标准。 订单商业地产 2、以强带弱，共同发展。大连万达在全国各地发展的购物中心都是以强势经营企业为龙头发展起来，中小商家依附于大商家引来的人流而生存。在商铺分类中有旺铺、分享型商铺和借势型商铺之分，大商家就是旺铺，中小型商家就是分享型和借势型商铺。值得注意的是，弱势商铺反而是公司的利润源泉。 订单商业地产 3、重视前期运作，前期把一切问题都解决掉。四个关键步骤都发生在前期，形成一套行之有效的办法，减少建设过程的变更成本和招商成本，表面上看浪费了时间，实际上节约了时间和金钱。为了强调前期运作的重要性，特举一首诗共勉： 手把青秧插稻田，低头方见水中天。 身心清净方为道，退步原来是向前。 订单商业地产 订单商业地产 4、借助强势企业降低开发成本和机会损失。 例如，每个强势企业都有自己的年度拓展计划，他们会把自己的拓展要求提出来，与万达共同研究，利用各自不同的角色与地方政府谈判，减少开发成本和运营过程中的阻力。因为地方政府对于大型零售商业公司进入城市，优化当地的商业经营环境持积极态度，在很多方面打开绿灯，予以支持，这也是各地购物中心顺利发展的前提。 订单商业地产 二、明修栈道，暗渡陈仓—销售小店回笼开发建设资金 在资金运作上，大连万达也取得了巨大成功。他选址在城市核心地段，把底层商业和沿街门市房分割出售，回笼开发建设所需资金。根据报道，济南万达购物广场公开销售的第一天成交额达7000多万元。 订单商业地产 所谓“明修栈道”就是大连万达和国外商业零售的战略合作，抬升人气，打造核心竞争力和品牌优势，给投资者以美好的赢利预期，为高房价提供支撑。 “暗度陈仓”就是大连万达公司把沿街黄金地段和底层商铺销售给中小投资者，销售收入用于补偿开发建设投资。 由于地处黄金旺地，与国际商业为邻，由其带来的人流本身就是一笔巨大财富。 订单商业地产 三、击鼓传花—谁敢接“烫手的花”？ 据21世纪经济报道，2003年12月26日，大连万达集团遭受了来自“衣食父母”—长春万达购物广场商铺购买者的商业广告欺诈诉讼，除了长春万达购物广场外，沈阳万达购物广场