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ＫＡ卖场操作流程范例 ＫＡ卖场操作流程范例 麦德龙沃尔玛系统单店进场说明 本着精耕市场的原则，综合各类因素，经过各地区（部门）经理的讨论，现统 一 “麦德龙”系统的操作模式如下： 1、采用各地自行谈判、签订直营合同的方式 进场，并办理结算。 2、待公司广东市场开辟后，再由企划部牵头进行各地整合， 与深圳沃尔玛总部签订全国合同。 3、进场后的促销活动根据各地情况进行单案申 请，企划部不定期的配合做一些全国性的促销活动。 进场的一些基本要求： 1、各地进场时间最好同步，本月底签订进场合同，7 月初保证各门店货物上架。 2、全品项进入，确保陈列面。 3、陈列位置必须在牛 奶区 4、采用直送门店的形式进行配送，保证物流顺畅，门店不断（缺）货。 5、 按公司 K/A 卖场统一供价执行。 合同条件：（全国总部合同条款） 1、年返：2.5% 2、费用打包（包括 SKU 用和开户费用）6000 元(10 几个 SKU) 3、地堆陈列费用(1000 元/堆/2 米乘 2 /档) 请各地参照以上条件谈判。 K/A 卖场主要是条码费，我们以前为了节省申请新的条码，可以在卖场进行以 货换货的形式让新品进场，无须主管批准， 己新品的供价和零售价要掌握好，因为条码没换。 卖场应该这样去做? KA 卖场应该这样去做? 单一展示加压法 这种方法主要是指企业在某一个城市，进入一个大的卖场，这个卖场一定是最 大、最有影响力的。企业要做好产品的展 品形象，再通过其他渠道分销产品，提高销量。这样，大卖场与大卖场之间也 业的竞争，当你产品的知名度上升时再去和其他卖场谈判，很多问题会迎刃而解。 2000 年，一家中型食品企业进入某省会市场时，就只进了一家最具影响力的 KA 大卖场，并在那里做展示、搞促销等一 系列市场活动，而其他几家卖场他们故 意不进。因为新品同时进入几家卖场需要一笔不菲的资金，且不一定能达到预期 效果。这种营销战术叫 “集中火力猛攻一点，拿下并占领，更重要的是坚守住。” 也就是要有效的长期占领，并能对 业在此大卖场搞活动，现场气氛十分活跃，赢得很多消费者的好感，而 者中，却有来自另外几家卖场的老总来学习和了解行情。他们见此情景，纷纷回去 问他们的 KA 买手，为什 么某产品不来我们这里做活动？当 KA 货时，老总立刻下令要引进此产品，该企业很顺利地进入了其 他卖场。 曲线迂回法 这是比较常见的一种方法，就是与 KA 买手套近呼、拉关系。但由于 KA 买手 的工作特殊性和敏感性，一般的厂家是很难 通的。如何用情感来沟通？我们来看以下的例子：有一个规模不大的食品公司， 刚开发了一种新产品，新品进 KA 一直被巨大的费用困扰，派出几拨人马全都碰壁 。因为 KA 买手软硬不吃，态度非常 、送礼品全都被拒之门外。最后老板不得不亲自出马，老板经过调查，终 接近 KA 买手的突破口。该 KA 买手有一个非常优秀的上小学三年级的女儿，从小 酷爱书法，还曾经获得过省级 比赛一等奖。这个公司于是决定在该学校举办一次 某某杯小学生书法大赛”，比赛的冠军可想而知，又请出冠军的父 亲现场向大家介 绍，如何培养书法冠军的事迹。这位冠军的父亲在主席台上被鲜花与掌声簇拥着， 非常感动。此时的他 地摆在该卖场的货架上了。 由上而下法 这种方法比较难用，通过该 KA 的上级主管部门的熟人引见，会少走很多弯路 。但是产品和企业在市场上一定要有一定 不会好。 小店包围法 产品进入区域市场，策略鲜明，直接做终端小店，掌控一线市场，他们提的口 号是： “庞大的 KA 终端费用，我们拒绝 进 KA”。其实他们是通过星罗棋布的小 店把 KA 包围起来，当企业的产品满世界都有时，KA 也会低下那高贵的头。有一 家企业在一个地市级终端，做了 3000 多家终端小店，开发了 40 个二批商，和大 卖场较劲，就是不进。虽然大卖场的销 小企业不是不进 KA，是增加和 KA 谈判的砝码之后再进，这样比一开始就急 着进 KA 要节省很多资金。 草船借箭法 作为企业都想直接掌控终端渠道，但中国的经销商也有一定的优势存在，不论 从区域的经济环境，风土人情，还是社会 进入 KA 也是非常有效的途径之一，他们不但能掌握 KA 的资金信誉，而且在处 销售工作中的棘手问题、难题的能力都优与企业。企业在产品销售中遇到难题，先 出马的往往是当地经销商，毕竟这 事。 大卖场的操作流程细则（建议案） 大卖场的操作流程细则 第一阶段：产品进 场前的