如何和客户打交道.pptVIP

* * 如何与客户打交道？ Hover Ma 案例一： 一名医药代表曾帮助了一个遇到麻烦的医生。 这本来与这个医药代表无关，而他却放下自己的事去帮助这位客户。但以后，这名医生却和该医药代表的竞争对手合作，原因只是竞争对手药品价格便宜两角钱 .于是,销售代表问这个医生: 是不是我额外的服务不值那两角钱?医生一边承认值得,一边继 续和竞争对手合作。 分析: *发生了什么? *以后该如何避免? *做什么使服务更有针对性? 结论: 我们是不是完全把我们的信息传递给我们的客户？ 一些客户值得我们花时间和精力来为其服务;但另一些并不值得, 特别是那些不忠实的客户.所以,应该重新考虑对待那些你无须服务的客户的方式. 请记住：无须服务所有的客户。 解决方法: A: 将客户分类; A .B .C. D 40%时间 用于A类客户; 占所有客户的20%. 30%时间用于B 类客户; 占所有客户的30%. 20%时间用于 C类客户; 占所有客户的30%. 10%时间用于 D类客户; 占所有客户的20%. 及时传递信息！ 服务方式: 讨论并总结. B:警告信号: 无用服务的几种危险信号; C:值得的投资: 要确信客户理解你服务的价值是他要获得的好处之一. 案例二： 一位重要的医院采购员以嗜酒和好色而闻名，而一位销售代表也有同样的癖好。一天晚上，这位销售代表在自己最常光顾的夜总会里偶然遇到了这名采购员，两人聚在一处纵情声色。自此以后他们经常在一起彻夜狂欢，所以很快就结为密友。那位销售人员所在的公司也自然争取到了这笔大宗的生意，一切都发展的非常顺利。不久，就到了那位采购员的生日。 这位销售员打算为他安排一个生日聚会。宴会确实使那位 采购员惊喜非常，而且到了 深夜时，场面变得越来越狂乱。第二天，药剂科主任对他在聚会上的 恶略行为大加训斥，并要求他认真反省，否则就职位不保。 冷静下来之后，这位采购人员对自己的行为也深感悔恨，于是迁怒于那位销售人员。说到底，最后搞得一团糟的这场聚会正是他这位朋友组织的。于是，当这位销售人员再打来电话时，他拒而不听。而且，他也不再理睬这位朋友的任何来电 。订购额越来越小，最终完全停止了订货。 分析： *发生了什么？ *为什么会发生？ *以后如何避免？ 结论： 在生意场上广交朋友是件好事。但是决不能把友谊与商务 关系混为一谈，让友情影响到商务关系。请记住：过度贴 近客户弊大于利。 利： 拿到定单； 交了一个朋友； 分析：弊：商务关系受损；关系难以平衡 ；解决方法：与客户保持一定的距离；划清友谊和商务的界限； 案例三： 人逢喜事精神爽。何刚，一个富有经验的影像设备推销员，正在 为他刚刚达成了一桩利润丰厚的买卖沾沾自喜，他自豪地咧开嘴 笑着，感谢客户的订货。 “你们新影像设备怎样对接我的冲洗机上？”客户问道。何刚的 脸色由晴转阴，惊讶代替了笑容。“冲洗机？”他问。“你不知 道？就在上个星期我们刚刚为医院添置的两台暗室冲洗机。 我估计你们这里没有冲洗机，是不是？” 何刚如同泄气的皮球，说话结结巴巴：“哦，看来我们还没来得及 谈论这个问题。我本来以为你们已经有了一个装备完善的暗室。 我们销售冲洗机已经一年多了，但我还从来没有料到医院需要购 置新的设备。我本来计划等你们需要更换暗室的时候，再同你 谈谈我们的冲洗机”  分析1：*发生了什么？*为什