销售管理（营销道德及法律约束）.pptVIP

第二篇 销售环境之营销道德及法律约束 第二篇 销售环境之营销道德及法律约束 第一节 道德行为的重要性一、什么是道德行为 第一节 道德行为的重要性一、什么是道德行为 第一节 道德行为的重要性一、什么是道德行为 第一节 道德行为的重要性一、什么是道德行为 第一节 道德行为的重要性二、为什么需要研究道德行为 第一节 道德行为的重要性一、什么是道德行为 第一节 道德行为的重要性一、什么是道德行为 第一节 道德行为的重要性一、什么是道德行为 第一节 道德行为的重要性一、什么是道德行为 第一节 道德行为的重要性二、人员销售与顾客的道德问题 第一节 道德行为的重要性二、人员销售与顾客的道德问题 第一节 道德行为的重要性三、人员销售与竞争者的道德问题 第一节 道德行为的重要性四、销售人员与所属公司的道德问题 第一节 道德行为的重要性四、销售人员与所属公司的道德问题 第一节 道德行为的重要性四、销售人员与所属公司的道德问题 第一节 道德行为的重要性四、销售人员与所属公司的道德问题 第二节 法律与销售一、与销售人员直接有关的法律 第二节 法律与销售一、与销售人员直接有关的法律 第二节 法律与销售一、与销售人员直接有关的法律 第二节 法律与销售一、与销售人员直接有关的法律 第二节 法律与销售一、与销售人员直接有关的法律 第二节 法律与销售一、与销售人员直接有关的法律 第二节 法律与销售二、销售人员在产品介绍时需要注意的问题 第二节 法律与销售二、销售人员在产品介绍时需要注意的问题 第二节 法律与销售二、销售人员在产品介绍时需要注意的问题 第三节 道德责任一、销售人员的道德责任 第三节 道德责任一、销售人员的道德责任 第三节 道德责任一、销售人员的道德责任 第三节 道德责任一、销售人员的道德责任 第三节 道德责任一、销售人员的道德责任 第三节 道德责任二、案例分析 本 讲 结 束谢 谢 大 家！ 案例答案 案例答案 案例答案 案例答案 案例答案 案例答案 案例答案 美国营销协会的道德规范 在产品开发和管理方面： 提示产品或服务使用中所有存在的危险 确认需要额外付费的产品特性 在产品促销方面： 避免欺骗和误导的广告 拒绝使用高压操纵或误导销售的手段 避免采用欺诈或操纵手段进行产品促销 美国营销协会的道德规范 在产品经销方面： 不能为牟取暴利而操纵产品的供给 在营销渠道中不采用高压手段 不能对销售中介机构选择经销的产品行使不当的影响和干预 美国营销协会的道德规范 在处理与企业的关系方面： 在职业交往中对特殊信息要必威体育官网网址，并隐去信息提供者的名字。 避免部分或完全窃取他人的工作成果，避免在未获他人同意的情况下，将他人的工作成果视为已出或直接从中获利。 避免在损害公司利益的情况下，为获得最大的个人利益而进行的各类不公正行为。 问题： 1、马吉在销售的过程中，表现出哪些过人之处？ 2、马吉的销售行为中存在哪些与道德相关的争议？这些行为会带来怎样的负面影响？ 3、安妮作为区域销售经理，她应如何与马吉沟通？ 4、公司在处理与顾客的关系方面存在怎样的道德争议？马吉是否胜任销售经理的工作？ 运动衬衫公司 运动衬衫公司 马吉在销售的过程中，表现出哪些过人之处？ 1、有强烈的成就动机，愿意从基层做起，职业目标明晰；（想做服装销售，苦于没有机会） 2、工作勤奋，不断开发新客户，业绩突出并超额完成工作目标，晋升速度快；（在两年时间里由最小商店的女装部经理变成整个连销商店采购主管） 3、客观上带动了整个公司销售人员提高销售技能和业绩。 运动衬衫公司 马吉的销售行为中存在哪些与道德相关的争议？这些行为会带来怎样的负面影响？ 1、极度关心销售业绩，忽略顾客利益（强力销售型），未将产品相关特征（性能、构造、耐久性等）详细告诉顾客；（“质量只是我要考虑的次要问题”、“难道拒绝卖给他们想要的尽可能多的产品吗？”） 2、可能会建立合伙公司，并挖走公司优秀销售人员； （后续） 运动衬衫公司 马吉的销售行为中存在哪些与道德相关的争议？这些行为会带来怎样的负面影响？ 3、通过不断增加送礼和娱乐款待费用来提高销售业绩； 4、高压销售（利用客户曾收回扣的短处威逼其购买产品，以最热销产品为诱饵强迫客户购买） 运动衬衫公司 马吉的销售行为中存在哪些与道德相关的争议？这些行为会带来怎样的负面影响？ 1、失去顾客的信任，影响公司长期销售额的提升； 2、现有顾客的忠诚度低；（当将来出现提供更优厚条件的竞争对手时） 3、可能面临法律制裁。（侵犯顾客的知情权、不正当竞争、违反竞业限制合同） 负面影响： 运动衬衫公司 马吉的销售行为中存在哪些与道德