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销售篇-了解你自己展现自己的销售魅力 前言 销售是一道几何题，需要销售人员不断的结合自身与客户间的因素不断的求证。 他没有最终的标准答案，也没有可寻的标准规则，所以给人以无限的思维与发展空间，在销售行业永远没有最好，却一定有更好的出现。 掌握销售的技巧关键在于认识你自己，了解你自己，找到自己的方式在这道几何题中不断的求证。 只要你没有被失败所击倒，那你一定会因为失败而成长 销售的基本结构 寻找客户 访前准备 首次接触阶段 探寻了解阶段 聆听阶段 呈现解说阶段 异议处理 成交 售后客服 寻找客户 1、了解自身产品 根据商道所推出的服务特性，了解产品特性找到自身目标客户 2、收集名录 大量收集相关目标客户名录 3、 筛选有效客户 在联系客户之前我们要清楚，100%的客户永远只有20%的客户会购买我们的产品，筛选对我们最有效的客户 访前准备 客户分析 1、了解客户相关情况 2、找到相应负责人 3、了解相应需求空缺 心理准备 1、树立高度自信心 2、做好被拒绝的准备 3、熟悉业务，做好全力以赴的准备 4、找到销售切入点 5、树立销售目的性 首次接触 明确目的性 了解客户大致情况 时间不宜过长（根据客户的互动情况） A、 开场白 易懂，简洁，新意，少重复，少说“我”，多说“您”，“贵公司” 巧妙选择问候语很关键。 B、 方式 开门见山式、 赞美式、好奇式、热情式（寒暄）、请求式 探寻了解 公开型问题――开放式提问 （为什么？是吗？） 疑问型问题――假设式提问 （您的意思是――，如果――） 开放式问句句型 （什么时候？什么地方？） 限制式提问 假设式提问 聆听 聆听是销售环节中最重要的部分，其主要目的是要了解客户的真实思想，有效地与客户产生互动，从而达到共鸣，为最后的成交打好坚实的基础。 聆听时要体现出你对客户的认同与尊重，不要打断客户的诉说（想刻意的改变话题除外）。 整个聆听的过程将直接导致你与客户最终的互动程度与熟悉度，敞开自己的心扉与客户沟通 在整个聆听过程中话题不一定要是自身的产品，记住作为一个SALES的目的永远只有一个，那就是成单，把一切有利产生共鸣的因素都可以有效的运用起来。 呈现解说 总结客户需求 在聆听阶段所了解的客户真实需求，在呈现自身产品之前，做出一个总结性的结论给予客户 明确产品特性 叙述自身产品的特性（1、针对性 2、专业性、等特点） 针对客户需求，做出总结性推荐 根据客户的需求，自由组合相应产品给予其推荐 注： 一个产品的销售应该是销售人员的给客户的一整套问题解决方案 异议处理 1、 客户的异议是什么 2、 异议的背后是什么 3、 及时处理异议 4、 了解客户是否为真实异议 处理异议方法：面对客户疑问，善用加减乘除 A. 当客户提出异议时，要运用减法，求同存异； B. 当在客户面前做总结时，要运用加法，将客户未完全认可的内容附加进去； C. 当客户杀价时，要运用除法，强调留给客户的产品利润； D. 当销售人员自己做成本分析时，要用乘法，算算给自己留的余地有多大； 成交 1、 趁热打铁 2、 多用限制性问句 3、 把意向及时变成合同 4、 要对必要条款进行确认 程序：要求承诺与谛结业务关系 1、 重提客户利益； 2、 提议下一步骤； 3、 询问是否接受； 售后跟进 1、 了解客户反馈 2、处理异议 3沟通友谊 4、兑现利益 5、取得下个定单 从相声表演的销售联想 相声演员间的特点 1、幽默 2、配合 3、互动 4、观察 5、主题 6、穿插 7、控制 8、愉快 销售之幽默 幽默的话语是每一个相声演员的必备素质，而在销售过程中幽默的话语与巧妙的回答，就像润滑剂一样，在销售人员与客户之间产生一种微妙的好感与认同 客户的很多异议是不需要回答的，这时销售人员如果能用一些比较诙谐幽默的话语来回答，其效果比正面回答将更有效果 销售之配合 相声演员间的配合可谓是滴水不漏，其目的主要是让观众对其产生共鸣和认可 在销售过程中，销售人员之间的配合也是非常重要的，比如销售经理与销售员之间的配合，销售员与销售员之间的配合，其重点主要是取得客户的信任与共鸣，为互动打下基础 销售之互动 相声演员冯巩有一句口头禅“想死你们了”。而这一句口头禅也就成为了冯巩的一个特点与招牌，几乎所有的相声演员都会不断的向观众要掌声，而这种互动就慢慢的在相声演员与观众间形成了一种习惯，也是一场好的相声表