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打造一支高绩有效的核心美容师队伍 罗长宇 强化美容师的培训 有很多美容院,只是单纯的把美容师当作技术人员,美容师只限于为顾客进行影响美容服务,这就使得美容院里一些非常重要的职能被常期忽视。 事实上美容师除了为顾客作好美容服务外,还必须负担起以下职责,打造成高级有效的美容师队伍,必须强化美容师的职责,将其职责落实到每一天的工作中; 强化美容师的培训 A、收集信息 B、销售推广 C、顾客管理:(1)关系管理;(2)档案管理;(3)顾客教育; D、形象传播 加强美容师的培训 培训要规范化 “不训之师,断不可用”。谁来培训并不重要,关键是如何遵循一条恰当的培训方式及接受方法。首先要指明与每个人身利益相关的理论,然后坚持“学习是为了使用,使用是为了更好的学习”。要明确地告诉你的美容师培训是为了她们的提升,而不是为了老板的利益。 学习规范三步曲: 第一步:要定期的收集员工的意见和员工学习要求,可以出一些问卷调查表,内容如下: 你认为美容院目前要更好的发展,需要解决的问题是什么? 如果你是美容院老板,你认为该如何解决? 你目前的任务是什么? 你认为要完成自己的任务,关键问题是什么? 如何解决问题? 学习规范三步曲: 第三步:明确的考核制度。利用考核达到监督和吸收的双重效果。每一次的学习都有相应的考核内容。例:产品知识培训完后,可以行笔试和口试。看书吸收专业知识,可以不定期抽查,考核学习进展情况。 培训内容: A职业道德 B专业知识文化素质: (1)美学知识; (2)地理和风土人情; (3)生活常识; (4)与行业有关的化学知识,电学知识,数学知识,生理及医学知识,力学知识 培训内容: C技术素质: (1)专业学科的了解和技能的熟练; (2) 边沿学科的了解和应用; (3) 解决问题的能力和控制形势的能力; (4) 组织能力和管理能力 (5) 沟通能力和人际关系; D品牌背景:美容院的品牌和所代理的品牌 培训内容: E公关礼仪 F基本素质: (1)行为素质:仪态举止; (2)心理素质——良好的个人品行:感恩的心; 责任心;毅力;激情;自信;耐心 G沟通技巧 专业美容师的语言技巧的基本原则: 通过悦耳的声音,文雅的言辞及技巧性的话令顾客产生亲切感和信任感,言行一致才能最终取得顾客的信赖。 H销售技巧 沟通技巧 专业美容师的语言技巧的基本原则:通过悦耳的声音,文雅的言辞及技巧性的话令顾客产生亲切感和信任感,言行一致才能最终取得顾客的信赖。 语言和语调的技巧 谈话主题的选择与技巧: ——主动打开话题 ——少说多听,不与顾客产生争论 ——不谈自己的私事,不问别人隐私,不背后论人长短或技术较差的同事。 ——不要处处表现出优越感或让别人觉得有威胁 沟通技巧 沟通的会话原则: (1)“Yes” and “No” 法:先肯定对方,再提出异议,不要马上否定对方。 (2)提问法:用提问的方式,促使用权对方回答你所需要的答案。问一些顾客回答肯定的问题,问一些简单的小问题,不能触及顾客的隐私 (3)转换话题法; (4)回音法:当顾客表达观点偏激时,先重复一下对方的关点,再把自己的想法作为例外提出。 (5)决定法:当对方在犹豫时,自己果断作出决定,打消对方的疑虑,达成成交。 销售技巧 第一步:了解顾客的消费心理 顾客消费心理为六步: 注意——兴趣——联想欲望——比较衡量——决意——决定 第二步:针对性的销售技巧 针对顾客的消费心理,要让顾客的消费心理呈阶 梯上升:5分钟的说明,3分钟的等待,1分钟 的微笑,抓住消费冲动的3秒钟。 明确目标——了解顾客需求——解决异议——促成销售——附加销售 销售技巧 第三步:察言观色 (1)要有敏感度:确定自己说出为的话,顾客的接受程式度。 (2)要有实战力:勇于开口介绍产品。 (3)要有洞察力:了解顾客的购买力,购买力的强弱,要靠洞察力别,以免白费口若悬河舌引起顾客反感。 (4)要有知识的运用能力:充分利用各方面的知识,讲到顾客很强的危机感,痛苦到非买不可。 培养美容师对美容院的认同: 美容师业绩提高受妨碍最主要因素是员工缺乏对美容院的正确认识,美容院应将美容院的未来发展时刻同美容师共同分享。 让美容师对美容院的发展了如指掌,由笼统而模糊逐渐变得清晰, 让美容师对美容院感到更多的骄傲增进她们对顾客需求的认识和了解,有效的达到双赢的最终目的。 让美容师做有意义意的参与 对美容院好坏负有
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