客户需求分类.pptVIP

* 质量（技术能力） 时 间 成 本 通过与客户之间的互动，运用技巧来针对客户进店的需求进行探询，并运用个人的专业知识帮客户拟定适合的购买方案，提高客户的接受能力， 进而获取本身应有的产值， 确保获利。 客户需求分析的概述 ◇ 用户关心产品的事项： 质 量 沟 通 时 间 成 本 客户需求分析前提 分析型 友善型 主导型 决策者 跟随者 感性 理性 外向 内向 客户行为类型 客户类型分析 根据客户性格、客户意向对客户进行分类： 质量（技术能力） 沟 通 时 间 成 本 主导型 分析型 友善型 “我怎样才能分辨出客户属于哪种行为类型？” 语气强硬 充满攻击性 自信 爱表现自己 充满战斗精神 蔑视他人 爱穿时髦的服饰及佩戴装饰品 性格内向 封闭型 很有主见 喜欢穿合适的、正式的服装 性格开朗 对人友好 总有不确定感 对他人的事情很感兴趣 喜欢交谈 爱穿舒适的衣服 交流方式 声音大 使用生动的语言 使用较多的身体语言 强烈的眼神交流 “你必须” 这就是事实 沉默 较少的眼神交流 说话有根据 “你不认为……” 微笑 有身体语言 有眼神交流 害羞 “哇噢”，“太好了”，“我不知道” 客户类型分析 沟 通 时 间 成 本 各个阶段 主导型 分析型 友善型 开场 表示尊敬 容易开战 过程要简短 不要涉及个人情况 表示友好 让客户说话 对客户表示欣赏 需求评估 不拘泥于细节 快速通过 寻找细节与事实 注重理性动机 寻找感性动机 帮助客户寻求答案 产品展示 突出产品独特的买点 介绍必威体育精装版的款式 致力于产品的实用性 突出物有所值 展示与感性动机相联系的产品特性 运用个人的使用经历做参考 寻求反馈 处理抗拒和结尾 争论 一点点的争斗 提供消息 支持 处理对方不确定的因素 跟踪服务 偶尔的 有计划的 经常的 客户行为类型 产品介绍过程中，不同客户行为类型各方面表现： * * * 主导型的典型特征：例：秦始皇、希特勒、高层领导…… 分析型的典型特征：例：教师、律师、会计师…… 友善型的典型特征：例：销售员、小商贩、公司公关部门…… 讲师说明： 讲师引导服务顾问掌握在日常工作中辨识形形色色的不同客户类型的能力：