销售准备浅谈课件.pptVIP

销售过程是一个非常复杂的过程，任何产品的销售都不例外，即使象油饼，豆浆的销售都可以是一种成规模的销售格局，尤其复杂的就是销售技术含量非常高的产品，如汽车。世界上许多优秀的销售大师销售的第一个产品都是汽车，如美国的顶尖销售大师齐格勒，日本的国家级销售高手本田村木；欧洲的保险销售专家德莱美隆。他们的成就都是国家级的荣誉，如果一个国家没有销售人员，它就不是商业化的现代社会的国家。这些专家几乎一致地认为，如果一个销售人员可以将汽车卖好，那么世界上就没有什么东西 是他不会卖的了。 可见，卖汽车并不是简单的事情。我们面对的是完全不同的客户，这些客户在不同时间，不同状态下会有不同的需求和表现。作为销售高手，既要满足客户的需求，又要达到销售的目的；既要让不同层次的客户满意，又要为公司赢得利润；所以，销售是一门艺术，而销售汽车更是一门豪华艺术。 本课件目的：激发销售激情 销 售 流 程 交车 报价签约 试乘试驾 车辆介绍 需求分析 准备 跟踪 接待 销售前的准备 准备的意义 完善而具针对性的准备工作能体现销售顾问的专业素 养，有利于建立销售顾问的信心，并最终达成客户的 认可与信赖，树立品牌的美誉度。 销售前的准备 销售人员准备得越充分，成功的可能性必然就越大。 请思考销售前需要准备什么？ 请思考销售前为什么要准备？ 请思考准备好可带来的好处？ 销售前需要准备什么 物 质 准 备 行 动 准 备 心 态 准 备 销售前需要准备什么 物 质 准 备 销售工具夹 工衣 工牌 车辆 车型资料 /竞品知识 准备好了吗？ 销售前需要准备什么 行 动 准 备 寻 找 潜 在 顾 客 途径有：展厅、保有客户、朋友、电话等。 请大家一起思考如何寻找潜在顾客，应当怎么做？ 销售前需要准备什么 心 态 准 备 俗话说：心态决定命运，做销售，最重要的是心态。 学习的心态 自律的心态 事业的心态 积极的心态 感恩的心态 长远的心态 心 态 准 备 学习的心态 为什么那么多的销售人员在同一家公司，同样知名度，同样的24小时，销售一模一样的产品，而工作的收入却相差十倍百倍？差别在于销售能力！通常来说，销售能力的获得有两种方法：一）自我摸索；二）学习成功者证明有效的方法。投资脖子以上的投资，是回报率最高的投资。你对学习的态度决定了你未来成就的高度。 心 态 准 备 自律的心态 你可以在所有的时候欺骗某些人，你也可以在某些时候欺骗所有的人，但你无法在所有的时候欺骗所有的人。成功的销售人员必定是高度严谨自律的人，必定是以高标准要求自己的人！ 心 态 准 备 事业的心态 能否做好一件事情，能否做好自己的销售工作，能力很重要，但工作态度更为重要。你能力好，如果你有着非常认真细致的心态，一定做好一件事情。一个销售工作者的成就、经济收入就来自于销售工作，所以说好好对待自己现在的工作，你的工作就会回报你。你每天的工作当作是自己的事业，在将来的几年以后你就拥有自己的真正事业；你好好地对待今天的职业，在将来的几年以后你依然有一份你满意的职业！ 心 态 准 备 积极的心态　 任何事情都有两面，你看到好的就看不到坏的，看到美的就看不到丑的。好的美的就吸引着更好更美的人和事，坏和丑也一样，你愿意怎样？培养自己积极的心态：一段时间以后你会养成积极的习惯，销售人员尤其需要好的心态。面对客户的拒绝时：把拒绝定义为老师，即把每次拒绝的痛苦变成了成长的快乐；把拒绝定义成不够了解，即把每次拒绝的痛苦变成了再次回访的理由。乔·吉拉德说：”当客户拒绝我七次后，我才有点相信客户可能不会买，但是我还要再试三次，我每个客户至少试十次。”这就是世界销售冠军与一般销售人员的区别。记住：你的收入不是来源于成交的客户，而是来源于回访的总量。 心 态 准 备 感恩的心态 　在我们的一生中要不要有贵人相助？请问当你有能力去帮助别人时，你是愿意帮助那些懂得感恩的人，还是那些狼心狗肺的家伙？这个世界上你认为理所当然的将越来越少，你感恩得越多，你就获得越多。有一句话说：你怎么对待别人，别人就会怎么样对你；你付出多少，你就会得到多少。当我们以一种感恩的态度对待周围的人时，周围的人同样不会忘了感谢你们，感谢得越多，得到的就会越多。感恩也意味着宽容，容则大、大则多。 心 态 准 备 长远的心态 汽车销售这份工作，你把它当成什么呢？是暂时维持生存的过度，还是准备在这一领域奋斗五年、十年？你是为生计