零售战略与营运管理：第四章总部营运.pptVIP

2011年7月11-16日 上海商学院 周勇 周勇：西南校区* 小结1： 功能性定位管理不是一付“包冶百病”的灵丹妙药，而是一 个开放式、循环调整、不断完善的系统。由于市场 行情、 季节、供应商、竞争形势等因素的变化，需要不断根据变 化做分析评估。并付诸实施 商品定位 分析评估 实施 2011年7月11-16日 上海商学院 周勇 周勇：西南校区* 小结2： 公司的业绩主要来源于形象、销量商品（占80％）。因此： 力争形象商品、规模销量商品的售价低于对手； 为了在经营上实现量的突破，必须培养一 批有较强的实力和良好信誉的供应商； 各部门对形象商品、规模销量商品要高度 重视，因为它们对公司的整体业绩有关键作用。 2011年7月11-16日 上海商学院 周勇 周勇：西南校区* 小结3： 一般销量商品、效益商品是获取效益的主力。因此： 向供应商力争高额的返利和营业外收入； 相应提高毛利水平； 通过在促销和陈列上下功夫，引导顾客消费； “两手抓”，一手抓培育发掘，一手抓吐故纳新。 2011年7月11-16日 上海商学院 周勇 周勇：西南校区* 小结4： 要使功能性定位管理发挥最大威力，需要各部门、各环节、各岗位的通力协作，以及保持良好的沟通和反馈机制； 通过实施功能性定位管理，将会大大提高员工的业务水平和综合能力； 实施功能性定位管理取得的良好效果，将有助于企业团队精神的建设。 2011年7月11-16日 上海商学院 周勇 周勇：西南校区* 谢谢！ * * 四个对待市场的经营观：生产观念、产品观念、推销/销售观念、营销观念和社会营销观念 * * * * * * * * * 2011年7月11-16日 上海商学院 周勇 周勇：西南校区* 1。功能性商品的内涵和特征 形象商品 特征： 售价代表了全店的低价形象； 多为对顾客有吸引力的，顾客熟悉其价格、品质、知名度大的品牌商品； 单品有规模销量，对专业客户有吸引力； 价格水平在一定时期内基本稳定。 2011年7月11-16日 上海商学院 周勇 周勇：西南校区* 1。功能性商品的内涵和特征 销量商品 内涵：价格较市场有优势，能达到一 定销量要求，保证获取正常毛利的商 品称之为销量商品 销量商品按销量大小可分为： 规模销量商品和一般销量商品两类 规模销量商品是指较市场竞争对手有明显价格优势，销量在本地商圈内位居前列，以优于正常经销方式与厂商合作，并能取得优惠交易条件的商品，如采取买断或专卖方式。 除了规模销量商品之外其它的销量商品就是一般销量商品。 2011年7月11-16日 上海商学院 周勇 周勇：西南校区* 1。功能性商品的内涵和特征 销量商品 特征： 品项较多、单品销量能达到一定规模 保证正常毛利水平 由市场认可的成熟商品组成 采购重点监控管理的商品 2011年7月11-16日 上海商学院 周勇 周勇：西南校区* 1。功能性商品的内涵和特征 效益商品 内涵：市场竞争激烈商品、个性化商品、 新商品、厂商重点推广商品、 季节性强的商品。统称为效益商品 2011年7月11-16日 上海商学院 周勇 周勇：西南校区* 1。功能性商品的内涵和特征 效益商品 特征： 品项多。为满足顾客一次性购足目标不可缺少的品项，对树立品项丰富形象起到重要作用。 销售低。该类品项竞争激烈、季节性强，对扩大总体销量起到衬托作用，通过市场培育可发掘出部分销量商品或形象商品，对增强供应商合作信心也有促进。 2011年7月11-16日 上海商学院 周勇 周勇：西南校区* 1。功能性商品的内涵和特征 效益商品 特征： 效益高。定位于效益商品的商品，须保证高额毛利、最佳营业外收入 和较高返利，对经营效益好坏起到决定性作用淘汰制。3个月试销期满后，达不到效益商品销量标准的品项需清场，同时再引进新商品补充。 2011年7月11-16日 上海商学院 周勇 周勇：西南校区* 1。功能性商品的内涵和特征 按功能性定位的商品结构 商品结构 商品结构＝钻石＋明灯＋流水 2011年7月11-16日 上海商学院 周勇 周勇：西南校区* 2。功能性商品经营管理的定位 形象商品定位 品项在5％以内，其中全店形象商品占形象商品总数的5％，要求从各商品大组的重点小分类中筛选，数量严格控制，其中生鲜、食品类占多数，家电、百货数量控制，尤其是文化用品、体育用品、五金工具要严格控制。 业绩：占15％，其中全店形象商品占3％以上，要通过形象商品拉动本组、本部门业绩上升。 2011年7月11-16日 上海商学院 周勇 周勇：西南校区* 2。功能性商品经营管理的定位 形象商品定位 售价：按不高于地区总经销价（一批价）或出厂价销售，力争低于此价3％以上。 毛利：控制在3％左右，淡季或公司认为有必要时，由采购人员申