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FP 金融从业者 根植金融业 服务从业者 2011 年11 月30 日 证券经纪业务转型及营销管理 自佣金浮动制出台以来，证券经纪业务转型成为券商的热点话题，很多券商也作了大胆的尝试和有益的探索。非现 场交易的蓬勃发展和证券经纪人制度的初步形成，都是最为突出的例证。我认为，经纪业务转型不仅仅是现场变成非 现场、交易管理员变成客户经理乃至证券经纪人等表象层面的变化，更重要的是思想观念和管理体制的转变，即证券 经纪业务必须要完成由以营业部为基础的通道型管理体制向以客户关系管理为基础的经纪人型管理体制的转变。这是 我国证券市场发展到特定的历史阶段，顺应市场主导功能所产生的量变到质变的飞跃。 i3 A8 P7 W z . ^ 首先，从四个方面简述对证券经纪业务转型的理解中国证券经纪人协作网 Q! R: P# t \. | z K. L 一、转型的必然性和长期性证券营销|证券公司|招聘与求职|证券研究报告|私募基金 K/ g3 V, ~5 U I 中国证券市场经过短短十几年，市场规模和投资群体都得到了超常规的发展。在市场规律越发起到主导作用的同时， 证券经纪业务却仍然固守传统的通道管理模式，利用垄断的通道资源坐享暴利，同质低效不计成本的行业竞争不断重 新瓜分着市场的奶酪。当券商分支机构林立加之市场行情低迷使全行业进入微利时代，当加入WTO 使我们必须面对国 际重量级同业竞争对手的挑战的时候，才突然发现传统的业务模式已不能适应市场的发展，转型已势在必然。 我所理解的转型应该是在放宽眼界、放长眼光的观念革新的基础上，重建管理体制、再造业务流程，充分利用网络科 技，高效率低成本的整合券商资源和客户资源。6 I# n- y. Z8 S: | 佣金浮动制只是市场机制的一个信号，也是行业整合的开端。单纯的价格战只能把全行业推向危险的边缘，彩电业就 是最好的例子。一年多的佣金大战也证实了这一点。行业整合也并不意味着大鱼吃小鱼、小鱼吃虾米这么简单，“大鱼” 身躯庞大，运营成本居高不下，入不敷出自然难逃亏损命运。相反有很多的“小鱼”和“虾米”恰恰是充分利用了网上交易 等低成本扩张的手段迅速的发展壮大，甚至在利润排行上与大券商平起平坐。这种现象应该引起我们的反思。中小券 商固然有船小掉头快的优势，但市场先机的把握才是根本原因，大券商的资源优势包括政策信息和研发、资本等并没 有发挥应有的作用。中国最大的证券经纪人社区 -- 证券营销|证券公司|招聘与求职|证券研究报告|私募基金. O* v: X# f J m Q; M 当然在资本规模和市场占有率等方面，大券商依然是行业的中流砥柱，也是行业发展的希望。这就要求我们要有更系 1 FP 金融从业者 根植金融业 服务从业者 统和更长远的发展规划。当前的转型只是第一步，伴随市场的发展和国际形势的变化，转型或称之为业务创新必将是 一项长期的任务。当前的转型意味着生存，而不断的创新就意味着强大。/ K% W+ o. y7 _3 p 中国证券经纪人协作网# j2 t9 c9 d4 R6 n. ` 二、探索经纪业务模式中国最大的证券经纪人社区-- 证券营销| 证券公司|证券招聘与证券求职|证券研究报告|私募基金|理财顾问8 l x ~, K T; F 中国证券经纪人协作网# O0 o7 $ N o8 G2 T. o% ] 国外同行的成熟业务模式，是有一定借鉴意义的。按美国现今的三大模式，可以归纳出美林模式、嘉信模式和E*Trade 模式。美林模式是一种贵族模式。美林收取的佣金很高，它能为客户提供生涯资产运营计划、税务咨询和资产投资组 合建议，美林主打业务是面对面服务和全方位服务。 嘉信主要通过电话、传真、电脑等通讯工具而不是营业部，为客 户提供廉价的交易服务。嘉信有针对性的提供咨询服务，因为它没有像美林那样强大的咨询研发部门，所以它的客户 基本上锁定在需要一定服务但付不起高额费用的中产阶级。E*Trade 模式的特点，是与多家信息服务公司合作提供各种 咨询服务和资产管理工具，客户按所提供的信息自行交易。这种模式的收费最低廉。 从上述的三种模式可以看出，美国同行基于对客户群体的细分确立