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FP 金融从业者 根植金融业 服务从业者 2011 年11 月30 日 营业部老总解密基金营销秘笈 一群曾对“基金”与“鸡精”不分的场外客户目前已变成了华泰证券忠实的基金 客户。基层营业部不厌其烦、反复宣传、不断刺激的营销方式已使华泰证券的代 销基金工作从无从下手发展为利用客户实现滚雪球效应。 让未买基金的客户“后悔” 南京地区营业部林立，竞争激烈。为打破基金代销僵局，华泰证券南京长江 路营业部展开了大规模直销，对存量客户进行了全面有哪些信誉好的足球投注网站，以有效放大现有客户。 在代销基金首战告捷后又将营销渠道进行细分，由员工组成大客户营销组，以市 场专攻策略让营业部员工认识到营销能力是营业部的核心竞争力。“另外，我们不 轻视只购买 1000 元的小客户。只要有买开放式基金经历的客户都会对这个产品 留下深刻的印象。不经意的小客户往往会转变为大客户。”该营业部负责人李杰说。 “我们不仅会打电话给买基金赚钱的客户，还会通知当时未买易方达策略基金 的客户，让其了解终于有一个能赚钱的投资品种，然后在未能赚钱的悔意中买新 基金。”该营业部副总经理李莉笑着说。据说，华泰南京长江路营业部上一次买易 方达策略成长的客户，因赚钱效应在此次海富通发售中普遍购买了 10 倍于前的 基金。认识客户、稳定客户的策略取得了很好的效果。 代销基金不是一次性生意，超越完成代销业务的急功近利的心态，将其放在 更长久的工作段内，成为营业部日常推介的一部分。华泰南京长江路营业部已经 意识到代销基金已成为增加营业部含金量的重要业务。 设立基金服务专区 “推销的对象是我要卖的东西，而营销的对象是你要买的东西。” 华泰证券南 1 FP 金融从业者 根植金融业 服务从业者 京止马营营业部总经理刘宏友认为，通过代销基金，券商营业部要完成从坐商到 行商的转变、从交易通道提供商向理财顾问转变。曾在华泰经纪业务管理总部工 作过的刘宏友对华泰基金营销战略的确立感受很深。“华泰卖基金起步并不早，但 我们是一家一旦要做一件事，就要确立优势的公司。”而华泰营业部代销基金的成 绩证明，谋定而后动的营销工作效果明显。 “ 比如，我们会观察市场上已有做法，找出优劣之处。”刘宏友曾以投资者身 份到其它券商代销点买基金积累经验。这对其在后来一线营业部营销基金大有启 发。“有的客户不认同基金，我们也绝不做单纯的推销，而是针对其风险偏好为其 进行基金资产配置。有许多购买基金量累积超过500 万元的客户逐渐对这种办法 非常认同。”刘说。 随着基金持续营销的发展，营业部应设立基金咨询服务专区。用持续销售丰 富投资者的产品线。让客户可以选择更好的基金产品，获得更好的基金代销服务。 另外，刘宏友认为代销基金要重视客户回访，了解客户对产品收益的反响和 其它的投资需求，以在今后的基金营销中有的放矢。 从分摊任务到主动营销 华泰证券南通姚港路营业部总经理胡智说：“通过卖基金，简直找到了公司创 业初期的感觉” 。据说，在代销易方达策略成长基金之前，华泰在南通的三家营业 部一分钱基金也未卖过。但现在这三家营业部部均基金代销额超过亿元大关。其 中华泰证券南通姚港路营业部基金代销额超过1.6 亿元。 “一开始我们只能通过分摊任务的形式让员工重视基金营销，但第一只代销基 金的良好战果和公司奖励措施的到位使员工很快进入主动营销状态，三句话不离 卖基金。目前我们员工基金销售额均过 100 万元，甚至有员工卖出了 1500 万元 2 FP 金融从业者 根植金融业 服务从业者 的基金。卖基金卖出了转型的机会。”胡智说。 南通环城西路证券营业部总经理汪杰认为，券商营业部与银行在代销基金方 面会走差异化道路，前者在代销股票型基金方面有专业优势，而后者在货币市场 基金和保本产品销售方面有特长。因此券商营业部在代销基金方面必须扬长避 短。 南通人民中路证券营业部总经理顾文焕强调：基金产品是有生命力的，但作 为代销商，