张建伟—解决方案式销售是一套完整的体系.docVIP

【原创】解决方案式销售是一套完整的体系 ——解决方案式销售与顾问式销售的区别之二 《解决方案式销售》与《顾问式销售》的区别之一：解决方案式销售是涵盖B-B(business-business)销售所有层次的一套完整体系。 在B-B销售或者以大客户销售为主的企业中，事实上，存在着四个不同的销售层级，而每个层级都有不同的目标与任务。（见下图） 1、行业营销层级 一家企业在建立销售体系时，首先就需要考虑它的市场应该涉及哪一个具体行业，并提供哪些相应的产品或者服务，这就是行业营销层级。这就需要该企业的最高管理者必须结合这个行业的特点、竞争者的状况以及自身的资源与能力来制定。 例如，从事开发CRM（客户关系管理）软件的A软件企业在行业营销层面就会首先考虑是进入通讯行业、金融行业还是其他什么行业。 2、客户管理层级 客户管理层级指的是企业如何满足某个具体客户的长期需求，并与这个客户形成长期的合作伙伴关系，以期望在一段时间内获得长期的收益。 例如，开发CRM（客户关系管理）软件的A软件企业在取得与B银行的合作机会后，无论是销售部门、技术开发部、还是客户服务部都将围绕着B银行满足他们的需求，提供更好的产品与服务，建立长期合作关系，并因此获得长期的收益。 3、机会管理层级 当你去响应某个客户发出的一个具体的采购需求时（在具体的时间需要某种具体的产品，达到某种具体的目标），就是机会管理层级。在这个层级上，客户发出的采购需求可能是由你引导出来的需求，也可能是你的竞争对手引导出来的需求。但无论怎样，在这个层级上，企业要做的事情就是打败竞争对手拿到订单，获得这次机会。 例如，B银行正在对CRM（客户关系管理）系统进行采购评估，这对于A软件企业来说，就必须设定目标、规划进程、制定竞争策略，以抓住这次机会，拿下这笔订单。 4、个人层面 但是，无论企业怎样去规划行业营销、客户管理、机会管理这三个层级，最终都离不开客户企业中的某个具体参与者的支持，这就是个人层面。尽可能取得参与采购决策和评估的所有人、或者大部分人地支持与信任，将是实现销售目标的基础。 例如，B银行在CRM（客户关系管理）系统的采购过程中，销售人员可能需要逐一与参与采购决策的每个人，如来自IT部、个人业务部、对公业务部等不同部门的相关人员进行联系、拜访和沟通，期望获得他们的支持。 当然，对于某些企业来说，这四个层级并不是这样“自上而下”规划出来的，而是在具体实践中，“自下而上”逐渐形成的。例如：因为偶然取得了某家企业的某个人的信任（个人层级），所以拿下了一个订单（机会层级）；然后，通过这个订单与客户建立了长期关系，双方变成了合作伙伴（客户管理）；最后，由于长期服务这个客户，积累了经验并有了一定的知名度，所以公司高管决定开拓同类型的企业市场（行业营销）。 但是，无论是“至上而下”还是“至下而上”，从事大客户销售的企业都必然存在这四个层级。而每一个层级由于关注问题、关注时间、内部协作、产品/服务以及主要执行人的不同，因此，每一个层级都有属于它自身的目标、流程、策略、方法和技能。（详细内容，见下表） 对于今天的企业来说，由于市场竞争的加剧，客户对于供应商的要求也越来越高，企业仅仅在某一个层级上有突出的优势，都不能保证在激烈的市场竞争中脱颖而出，而是必须全面地协调所有的资源，让四个层级产生协同效应，从而获得整体上的竞争优势。这是当今大客户销售的主要趋势。 作为大客户销售的必威体育精装版理念和《顾问式销售》的升级版，《解决方案式销售》顺应销售趋势，把四个销售层级作为一个整体去考虑，在围绕总体战略和整体目标的基础之上，在四个层级上分别进行了与层级相适应的目标分解、流程梳理、策略制定、人际关系建立以及运用不同的方法和技能。换句话说，《解决方案式销售》是一个完整的体系。（见下图） 然而，《顾问式销售》只涉及到销售四个层级中的个人层级和部分的机会层级。虽然，所有的销售都始于买卖双方以一对一的方式进行沟通与对话，获得某个人的支持与信赖。但是，仅仅只停留在这两个层级上，而忽略客户管理与行业营销这两个层级，已经远远不能满足当今销售实践的需要了。 这就是《解决方案式销售》与《顾问式销售》的第一个重要的区别：《解决方案式销售》是一个涵盖四个销售层级的完整体系。 （未完待续）在后面的博文中，我将在四个层级中的“机会层级”与“个人层级”来分别探讨二者的区别。 作者：张建伟 本人原创文章，转载请注明：转载自/jiangshizhangjianwei，谢谢！