平安产说会工作安排详解.pptVIP

产说会的利与弊 单兵作战的销售模式 一对一的销售 多次登门拜访 客户百般拒绝 次次销售受阻 心理屡受创伤 单兵作战我们遇到了困难 客户在哪?-----主顾开拓 如何洽谈?-----客户约访 怎样讲解?-----产品说明 能否顺利签单?-----合理促成 源源不断客户?-----取得大量、有效转介 如何才能做好？-----步步为营！缺一不可！ 规避短板！技能全面！ 为什么举办产说会？ 从粗放型销售模式向集约型的销售方式转型，因为竞争在加剧，必须寻求创新，才有生存发展之道。 事前准备工作 一、邀请客户 1、提前邀请（电话、短信）客户； 2、送邀请函； 3、邀约人数要预备多20%； 4、老客户和新客户要注意比例。 二、嘉宾安排 1、邀请2-3位发言嘉宾； 2、关系好，有影响力，对自己非常认可； 3、请他 她 提前准备好发言内容。 我们必须会说的促成四句话 1、您听了之后感觉怎么样？ 2、您对哪些地方印象比较深刻？ 3、您对哪个计划比较感兴趣？ 4、您觉得哪个礼品您比较喜欢 第一次促成——意向前三名奖 为能提早烘托氛围，设立意向前三奖励，便于业务同仁对已经够通过的客户做第一次促成！ 参考话术：李老板，您看，前3名签的可以额外获得…礼品呢！正好赶上这个机会，已经有人抢着签了！你也抓紧时间抢一个吧！ 第二次促成——主持人引导 工具：客户意见反馈表 通过客户意见反馈表便于我们观察客户对成交的兴趣和切入计划书的说明。 参考话术：李老板，您填好的反馈表上显示您对孩子教育非常关心，对吗？（对）其实刚才主讲人已经讲了，我们这个计划可以完全满足孩子未来的教育和婚嫁的费用。又赶上公司回馈市民可以有…礼品赠送。给孩子存钱是必须的！您看您每年存1万2还是两万？ 第三次促成——产品说明（保单整理）后 参考话术：存万能险就像买了辆汽车，首付第一笔钱后把车开走，免费开 年后又把车退回公司，还把您本钱拿回来了，另外还您一笔相当可观的利息：相当于无偿享受了保险公司的医疗健康和意外保障！是不是很划算呢！ 正好公司21年庆，又赶上回馈客户，礼品比较丰厚，您看您比较喜欢那个礼品？ 第四次——留下见面机会进行第四次促成 您想把这份保障给谁？（自己、老公）他有了保障您和孩子是很踏实的。 把身份证号码、名字和家庭住址、联系电话留给我，我给你们开通并打印电子保单，在3天内我会给你送过去。 对于模棱两可的客户：你看哪个礼品你比较喜欢，我可以给你预定一下，等给你送电子保单时，我给你送过去。（犹豫期法、激励法、激将法战斗三回合） 当场促成签单的客户 你相信吗？这是真的！ 提示：1、场地布置: 尽量用岛屿式 桌布 花瓶 水果 矿泉水讲台摆放（黄金分割0.618）奖品、礼品、纪念品的摆放2、群狼战术：老狼、小狼分工明确分配比例6个客户1匹老狼3只小狼3、促成四步曲缺一不可 产说会四到：心到、眼到、话到、手到！ * 1、公司品牌胜于个人品牌，公信力强； 2、名人、专家效应，说服力强； 3、从众心理，羊群效应，促成氛围和环境好； 4、从零售—批量，增加单位时间成交机会，节约成交成本（时机）； 5、业务人员消费成本：散客—团购； 6、从单兵作战到集团军协同作战，主任、经理，一切资源为我而动。 产说会较一对一促成的优势 1. 产说会是普及保险意义与功用的大讲堂，客户接受了； 3. 产说会是签单促成的平台，咱成交了； 4. 产说会是答谢客户的机会，咱服务了； 5. 产说会是转介绍的机会，我收获了； 6. 产说会是建立客户关系的机会，被信任了； 7. 产说会是圈占市场的阵地，我占领了。 竞争格局下转型 谁能率先建立客户关系，谁就能引领市场！ 引言 三、认真开好会前会！ （1）主持人主讲人 讲求配合 （2）礼仪、会务分工 （3）物品：奖品、礼品、纪念品 （主席台前醒目摆放大量签单体积大奖品）。 （4）客户量预估 过多过少都不行 （5）分桌确定埋伏点（群狼战术） 2、各种渠道电话邀约客户 话术统一 。 3、 客户凭邀请函入场，并坐在指定位置（*注意：绝对不允许客户没人管！） 4、 会场布置，有桌布，桌牌，摆放水果、矿泉水，尽量每桌都有手提电脑 二、会中 1、主持人简要开场，说明会议意义，强调会议纪律；业务员配合。 2、主讲人主讲最长40分钟。 3、主讲理念，引出产品 一个中心—— 寿险意义与功用 两个基本点——孩子的成长需要家长做到：一要有钱，二不能出事 我们必须会的四次促成 有保险给我们分担风险，我的家就有保障了 我觉得中国平安很好，就是不知道怎样去做 收获很大，申请投保 三、会后 1、让客户领签单意向奖品，便于事后联系促成。 2、 即使未当场