02【市场营销】以战争思维试析电信行业市场竞争.docVIP

以战争思维试析电信行业市场竞争? 第一章 面对战争，我们准备好了吗？ ?????? “兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。”——《孙子兵法》开篇语 ?????? 目前，移动企业发展正面临着未来发展的不确定性、外部环境发展的裂变力、产业链持续融合的渗透力、浮躁时代的冲击力以及员工自我意识的回归潮、创业精神内核步入衰减期等客观影响因素，其表象就是内部动力持续减弱，外部竞争持续加剧。 ??????? 市场竞争就是一场战争，对待战争必须高度重视，全力以对，待之如儿戏者如宋襄公，迂腐于所谓公义，致身死国灭。移动发展至今，如历史上出现的一个个朝代“其兴也勃也”一样，正处于发展鼎盛期时，就必须高瞻远瞩，及早着手，积极主动、沉着冷静地应对内外部的危机，打胜市场竞争这场事关生死的战争。 ?????? 以下为个人以战争思维尝试分析电信行业市场竞争的一己之见，边想边写，分集推出，十足书生意气，十分纸上谈兵，搏大方之家一晒而已。 ????????一、高堂庙算，胜算几何？ ??????? 孙子曰：“夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也。” ??????? 战争是政治的延续和最终解决手段，市场竞争也是双方政治交锋在市场发展中的外在表象。具体地说，市场竞争就是如何灵活运用各自拥有的竞争筹码，博取最终胜利的过程。目前，中国移动携有经济、资源、客户等庞大的优势，拥有未来行业发展布局的先手，可谓是战争资本雄厚。 ?????? 上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。不得不说，战争有时并不完全取决于你的经济实力，要不然，经济实力世界第一的大宋王朝也不会被北方少数民族侵略辗压直至灭国。浅析之，我们移动面对市场竞争这场生死之战时有几个不足之处： ??????? 一是只重己，不知彼。秉承“责任和卓越”的企业价值观，移动将完善自身，提升自己作为首要任务，如同坚持自身汉学和儒家正统的贤人，不重视或者说不屑于去了解对手，去寻找敌手的弱处，直击要害。 ?????? 二是重防御，轻进攻。与古代攘外必先安内、强干弱技等思路一样，移动在市场竞争中以防守为本，进攻为末，以致于处处受制于人，处处成救火队员。 ??????? 三是倚重正，轻视奇。凡战者，以正合，以奇胜。故善出奇者，无穷如天地，不竭如江河。但移动似乎总喜欢以堂堂之阵迎战，不重视出奇机变，经常会因对手突袭而手忙脚乱。 ?????? 战有五胜，知可以战与不可以战者胜，识众寡之用者胜，上下同欲者胜，以虞待不虞者胜，将能而君不御者胜。我们移动能保证几何，胜算几何？ 二、天时地利，犹占几分？ ??????? 古之战争，讲究顺天时，据地利。对应现在的电信行业竞争，此前，移动据有网络好、服务优等良好客户感知，可谓拥有天时、地利，但如今，特别是网络，一方面竞争对手建站速度大增，并进行差异化布局，与移动网络基础差异缩小；另一方面，飙升的数据流量、设备替换、城市高层建筑增多等客观因素正在让移动的网络感知不断下降。而对于服务，因为营业员、客户经理是各项指标任务直接承受者，日常任务繁琐而众多，同时，高涨的物价水平让基层员工对工资水平益发不满，双向挤压之下，从而导致基层一线员工自我提升动力不足，服务差距优势正在不断缩小。 三、人和令行，可靠几成？ ??????? 任何一场战斗，战场态势发展成败最终依靠战场上的将和兵。 ??????? 将者，智、信、仁、勇、严也。但自古以来，将帅修养有三大弊端不得不防：“心狂”、“耳聋”、“目盲”。而如今，移动的将帅们不知是否或多或少存在有类似的不足之处呢？ ????? ?兵，则是战场上最末节的执行者。战场取胜之道在于，令民于上同意，可与之死，可与之生，而不畏危也，我们的移动基层一线人员，能否在毫无顾虑的情况下，无畏无惧、奋勇前进，不懈杀敌呢？ ??????? 今行禁止，如臂挥指，是战场上取胜的关键之一。宁愿要“三流的创意加一流的执行”，而不要“一流的创意加三流的执行”，这是企业界公认的。我们企业的执行力如何？能否环节无阻，流程顺畅，不打折，不缩水，将战略意思执行到底？ 四、机变诡谲，能战几合？ ??????? 孙子曰：夫兵形象水，故兵无常势，水无常形。利而诱之，乱而取之，实而备之，强而避之，怒而挠之，卑而骄之，佚而劳之，亲而离之，攻其无备，出其不意。这是用兵出奇的手段。 ??????? 战场获胜的关键，永远是在局部战场上以优势兵力改变战场态势。我们移动，是否可以集中优秀人才，集中资源，寻敌之软肋，主动发起突击呢？ ??????? 善战者，致人而不致于人。 第二章 权谋机变三十六计 ?????? 《汉书·艺文志》谓：“权谋者，以正守国，以奇用兵，先计而后战，兼形势，包阴阳，用技巧者也。”机变，有随机应变、机智灵活等含义。 ??????? 岁月流逝，人性不变。中国的五千年历史，往现实的真相上