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大客户销售策略 黄勇 amos.huang@ 能源工程事业部 SGS通标标准技术服务有限公司 1 大客户销售策略 1. “销售流程”策略 2. 客户筛选策略 3. 关键人策略 4. 关系策略 5. 技术壁垒策略 6. 向高层销售策略 7. 谈判技巧 8. 终场策略 9. 80/20原则 10.与大客户保持持久关系的秘诀 11.防止大客户叛离的10种武器 SGS黄勇 2 SGS-CSTC Standards Technical Services Co., Ltd., China 大客户销售策略 1、“销售流程”策略 客户采购流程 内部需求 供应商调 制定采购 商务谈判 合同执行 招标 评标 项目立项 查、初选 指标 签订合同 产品购买 对应销售流程 收集信息 理清角色 技术交流 准备文件 商务谈判 合同执行 客户评估 建立关系 影响标准 参加投标 签订合同 售后服务 SGS黄勇 3 SGS-CSTC Standards Technical Services Co., Ltd., China 大客户销售策略 2、客户筛选策略 销售机会大 不要输在起跑线上! 关注变化,客户维护 全力以赴,进入销售流程 C类客户 A类客户 成交时间短 D类客户 B类客户 最后考虑,客户维护 控制投入时间,客户维护 SGS黄勇 4 SGS-CSTC Standards Technical Services Co., Ltd., China 大客户销售策略 3、关键人策略1 说服关键人,你就成功了一半! SGS黄勇 5 SGS-CSTC Standards Technical Services Co., Ltd., China 大客户销售策略 3、关键人策略2 1 •寻找你的内线 2
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