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大客户管理与卓越客户经营培训 讲师：谭小芳 助理官网 培训时间：2天 培训地点：客户自定 培训收益： 1、卓越的客户经营技巧； 2、提高客户服务的意识； 3、提高学员的大客户管理水平； 4、学会如何做好客户服务与客户开发。 培训对象： 企业的高级管理人员、销售及市场人员、大客户服务部、客户服务中心人员。 培训背景： 大客户如何开发？ 大客户如何维护？ 大客户如何管理？ 怎样才算优秀的大客户销售人员？ 如何成为优秀的大客户销售人员？ 如何巧妙“获得并管理”20%的大客户？ 如何及时找出大客户管理中的“拦路虎”？ 如何用投资回报率等工具来展示大客户增值利益？ 如何有效运用“电话拜访”和“面对面拜访”获得大客户见面机会？ 大客户也称为核心客户，其实就好比星级饭店的VIP客人一样，是企业收益的主要来源。根据“帕雷托法则”，企业80%的利润来源于20%的高端客户。针对这群金字塔顶端的客户，企业不仅要花心思经营，而且还要找对方法和策略。可持续客户经营SCCs（SustainableCustomerCapitalizationSystem）作为创造性的管理思想和创新的商业模式，前瞻的将客户作为核心战略资产可持续的经营，所有管理理论、管理模型、工具方法和可执行的管理流程，均建立在全面细致的调研和总结众多领先企业的战略布局及管理实践基础之上，极富操作性，与您一起以全新视角审视与洞察——如何透过可持续客户经营，成就持续高成长和卓越绩效，是您在变化莫测的经济全球化环境下，推动主动变革，铸就百年基业的利器！ 客户需要经营吗？客户值得经营吗？客户怎样经营？经营什么样的客户好？怎样让客户主动找上门？怎样让客户满意？怎样让客户忠诚？怎样让客户创造更多价值？欢迎进入著名企管专家谭小芳老师的课程《大客户管理与卓越客户经营培训》寻找全面解决方案！课程《大客户管理与卓越客户经营培训》为您提供了系统化的管理思想、管理方法和可操作模板，其中的精华体现在管理框架下的各种流程和实施图表，以确保一个具体的可持续客户经营战略被成功执行，谭老师力求与您一起以全新的视角审视与洞察——如何透过可持续客户经营，达成持续高成长和卓越绩效。 培训大纲： 第一天：卓越客户经营篇 课程导入：卓越客户经营方面的行业案例 （客户提供案例/行业著名案例） 一、客户应该经营！ 案例：用友转型客户经营 1、“客户”比“顾客”亲切 2、客户值得经营 3、客户需要经营 4、客户怎样经营？ 案例：小熊在线的客户经营术 二、客户应该选择！ 案例：别让无效客户分流广告费 1、不是所有的购买者都是企业的客户 2、不是所有的客户都能带来收益 3、选好客户相当于客户经营成功的一半 4、什么样的客户是好客户？ 5、大客户不等于好客户 6、小客户可能是好客户 7、经营什么样的客户好？ 案例：劳力士/劳斯莱斯对客户的选择 三、卓越绩效的客户经营 1、高绩效客户经营促进高利润成长 2、竞争促使企业面向客户经营的变革 3、领先企业透过客户经营获得持续成长 4、聚焦、聚焦、再聚焦 5、创造卓越绩效的原动力：可持续客户经营 四、卓越发展的客户经营 1、把握新成长的机会点 2、全力助推卓越发展 3、提升核心竞争力 五、创造价值的客户经营 1、创造，再创造价值 2、创造供应链价值 3、创造营销价值 4、创造服务价值 5、创造品牌价值 六、可持续经营客户 1、高绩效的客户管理 2、瞄准你的客户 3、客户细分方法 4、客户满意度分析 5、客户忠诚度分析 6、客户流失分析 7、客户消费行为分析 七、一对一营销分析 1、客户群价值分析 2、选择与识别客户群 3、赢在竞争情报 4、有效的资源整合 5、适宜客户经营的市场营销流程 八、年度客户经营计划 5、创建年度客户经营目标与计划 5、年度大客户经营计划 九、构造全员营销的客户体验战略 1、构造全员营销的客户体验战略 2、建立客户体验管理体系 第二天：大客户管理篇 第一部分：课程导入——什么是大客户？ 什么是大客户？ 是规模大的客户吗？ 是一定不能失去的客户吗？ 是能够给我们带来最大利润的客户吗？ 是我们希望员工给予尽可能关照的客户吗？ 是能将我们的企业引向期望的方向的客户吗？ 是让我们付出额外努力、同时得到额外收益的客户吗？ CRM就是LGD(Lunch-午餐、Golf-高尔夫、Dinner-晚餐)？ 第二部分：大客户销售管理培训 一、大客户销售的理念和释义 1、大客户销售管理的定义 2、大客户销售管理的特点 3、大客户销售管理的基础理念 4、大单销售与大客户销售的区别 案例：施乐公司的“集中执行官” 分享：东阿阿胶公司的大客户管理理念 二、大客户销售队伍的基本素质训练 1、大客户销售员的基本职责 2、大客户销售员的基本素质 3、大客户销售经理的职责 4、大客户销售经