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本文由崔献 目 房 地 产 录 PART 1 房地产市场营销概述 PART 2 房地产营销策略 PART 3 房地产销售策略 市场营销 PART 4 房地产销售实战技巧 PART 1 房地产市场营销概述 1. 房地产市场营销简介 1.11 房地产市场营销的概念 1.12 市场营销与销售的区别 1.13 房地产营销要素 2. 市场营销理论 1.21 购买行为理论 1.22 信息沟通理论 1.23 “4Ps”理论 ” 1.24“4Pc”理论 “ ” 1.11 房地产市场营销的概念 房地产市场营销的概念 房地产市场营销是指房地产商在竞争的市场环境下， 房地产市场营销是指房地产商在竞争的市场环境下，按 照市场形 势变化的要求而组织和管理企业的一系列活动， 势变化的要求而组织和管理企业的一系列活动，直 至在市场上完成商 品房的销售、取得效益、达到目标的经营过程。 品房的销售、取得效益、达到目标的经营 过程。 市 场 调 查 房地产 市场营销 方 案 制 定 广告中介服务 售 后 服 务 建筑总体设计 价 格 定 位 信 息 反 馈 1.12 市场营销与销售的区别 不同点 目的不同 市场营销 满足顾客需求， 满足顾客需求，同时实 现企业目标 从顾客的需求出发 从产前 file:///G|/Documents and Settings/Lch/桌面/百度文库下载/Download/建筑/房地产市场营销总论.txt [2012-3-17 8:00:54] 环节开始， 从产前环节开始，从需 求调查、产品选型、 求调查、产品选型、产 品设计开始 满足需求的同 时企业实 现自身目标 销售 推销产品 从企业已有产品出发 出发点不同 起点不同 从产后环节开始， 从产后环节开始，从产 品销售开始 结果不同 单纯的销售产品 顾客反应不同 需求被满足， 需求被满足，满意 强制性接受产品， 强制性接受产品，可能 不满意 1.13 房地产营销要素 品牌与品质 随着房地产市场的发展和完善，品牌竞争日益凸显。 随着房地产市场的发展和完善，品牌竞争日 益凸显。客户购房必 然会选择信誉好、品牌好的企业。 然会选择信誉好、品牌好的企业。 开发商应该把品 牌当作一个目标去追求。 开发商应该把品牌当作一个目标去追求。 品牌的形成需要质量做 保证，它不仅是 靠宣传楼盘得来的，而应以企业为主一同进行宣传， 保证，它不仅是靠宣传楼盘得来的，而应以企业为主一 同进行宣传， 要形成品牌，系列化、高质量、大规模缺一不可。 要形成品牌，系列化、高质量、大规模缺一 不可。 系列化 房地产 开发商 品 质 高质量 大规模 品 服 务 牌 开发商 1.13 房地产营销要素 需求与价格 正确认识和处理需求与价格的关系也是房产营销的关键所在， 正确认识和处理需求与价格的关系 也是房产营销的关键所在，日 益成熟的市场经济运行机制要求开发商必须把产品的成本加上满足人 们需求的 科学附加值进行综合分析， 们需求的科学附加值进行综合分析，才能使楼盘在一个合理的价格中 正常销售运 行。 正常销售运行。 产品成本 需 求 满足客户需求的附加值 价 格 1.13 房地产营销要素 file:///G|/Documents and Settings/Lch/桌面/百度文库下载/Download/建筑/房地产市场营销总论.txt [2012-3-17 8:00:54] 规范与服务 优秀的物业服务设施、营销服务也可拉动需求， 优秀的物业服务设施、营销服务也可拉动需求， 充分发挥社区功 能，从健康、舒适角度提供良好的服务，以满足不同品味的需要。 从健康、舒适角度提供良 好的服务，以满足不同品味的需要。 现在，开发商和中介商要真正售好自己的楼盘， 现在，开发商和中介商 要真正售好自己的楼盘，除把营销策划工 作作好之外，最关键的就是要以诚相待，与购买者建立朋友般的友 谊。 作作好之外，最关键的就是要以诚相待，与购买者建立朋友般的友谊。 物业服务设施 营 销 服 务 满足不同品位需求 拉动需求 建 立 友 谊 促进成交 1.2 市场营销理论 购买行为理论 消费者购买行为 信息沟通理论 市场营销理论 “4Ps”理论 信 息 的 传 递 四个基本策略 “4Cs”理论 Ps” “4Ps”的进化版 1.21 购买行为理论 消费者购买行为的基本模式 消费者外部刺激因素 可控因素 的 的