房地产营销渠道的选择.pdfVIP

本文由1214712063贡献 房地产营销渠道的选择 2011.4.27 一.影响房地产营销渠道选择的因素 （一) 房地产产品自身的因素 房地产价格 房地产的开发 量和利润 开发量越大。一半多 会选择中间商 利润低多半选择直接 销售，利润较高，大 多会选择中间商进行 代理销 售 产品的技术复 杂程度 房地产价格越高， 就越可能采用房 地产间接营销渠 道 技术复杂的房地 产产品，销售渠 道宜短不宜长 1 2 3 Page ? 2 （二）市场因素 市场范围大，多采用中间商 市场范围小，一般开发商直接销售 需求量大的房地产，为减少中间环节， 一般由开发商自己销售 需求量较少的房地产，为打开销路， 一般会 选择中间商 Page ? 3 （三）市场的竞争因素 竞争者使用的营 销渠道 房地产开发商一般避免与 竞争者同时使用相同的营 销渠道 市场的竞争状况 file:///G|/Documents and Settings/Lch/桌面/百度文库下载/Download/建筑/房地产营销渠道的选择.txt [2012-3-17 8:01:03] 市场的竞争状况越激烈，房地 产开发商会选择更宽更深的营 销渠道，同时采用多种营销渠 道 Page ? 4 （四）市场的环境因素 在各种环境因素及其变化对营销渠道的选择也有很大的影响 （1）市场兴旺时，可考虑与中间商协作，扩大销售； （2）市场不景气时，应采用直接销售渠道，减少费用， 减低成本 Page ? 5 （五）企业自身因素 规模大的企业， 大多有自己的 一套销售系统 一些中小企业， 大多依赖中间 商 自身具有丰富的 销售经验和服务 能力，大多自己 销售和管理 以为消费者提供最 满意服务和优质楼 盘为经营目标的企 业，一般选择直接 营销渠道 Page ? 6 （六）房地产代理商的素质 代理商的实力雄厚，销售成功的可能性大 管理水平高的，效益也会越好 信誉高的代理商，顾客有安全感 经验越丰富，业绩也会越好 Page ? 7 二 销售渠道选择的原则 以最小的投入， 以最小的投入，获取最大的产出 （1）哪一种销售渠道策略能充分实 ） 施有效控制作用的， 施有效控制作用的，就选择哪一条 渠道。 渠 道。 （2）一旦选定中间商代理销售时， ）一旦选定中间商代理销售时， 为防止失控现象发生， 为防止失 控现象发生，要留有一定 的余地。 的余地。 哪一类中间商能与本企业密切合作， 哪一类中间商能与本企业密切合作， 就选择哪一类中间商。 就选择哪 一类中间商。 在选择销售渠道时一般应遵守风险适 中原则，既不宜过大， 中原则，既不宜过大，也不宜过小 Page ? 8 file:///G|/Documents and Settings/Lch/桌面/百度文库下载/Download/建筑/房地产营销渠道的选择.txt [2012-3-17 8:01:03] 三 房地产中间商的选择 中间商的实力和品牌 中间商的市场范围 中间商的综合服务能力 中间商的合作意愿 中间商的促销策略和技术 Page ? 9 (二)中间商的数量 二 中间商的数量 对于同一渠道层次的中间商数量的选择 根据企 业产品的特点 和企业追求的目标 ，确定中间商 的数量时，有三种可供选择的分销策略： 密集分销策略 独家分销策略 选择性分销策略 Page ? 10 密集分销策略 在房地产营销中指房地产所有者选择尽 可能多的中间商帮助租售房地产. 进行密集分销的好处主要有：市场 覆 盖面大，扩展市场迅速；顾客接触率高， 提升销售业绩；分销支持度强，充分利 用中间商。 进行密集分 销缺点主要有：控制渠道 较难；需花费大量的费用(打开渠道，狂 轰广告);分销商竞争会异常激烈；分销， 促销不专一。 Page ? 11 独家分销策略 房地产所有者在某一地区仅仅通过少数 几个精心挑选的，最合适的中间商租售 其产品 采用独 家分销的好处是：控制渠道容 易；分销商竞争程度低；促销费用省。 采用独家分销的缺点是：市场覆盖面 小； 顾客接触率低；过分依赖中间商,对企业 的风险较大。 Page ? 12 选择性分销策略 房地产所有者在某一地区仅仅通过少数 几个精心挑选的，最合适的中间商租售 其产品 主要的好处有：产品 有足够的市场覆盖 面，又可以比密集分销更易