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信用管理概论The Outline of Credit Management 吉林大学商学院 渠邕 第三讲 客户与征信 Clients and Credit Investigation 信用管理客户界定（1） 企业信用管理部门的工作包括对企业赊销活动的管理，但不是全部。作用应该是帮助企业规避来自客户的风险，而任何有可能对企业造成经济方面伤害的企事业单位法人和自然人类型的客户都是信用管理部门的工作对象。 信用管理部门的客户与销售部门的客户有着相当大的不同之处。 销售部门的管理功能是以售出产品为导向， 信用管理部门的管理功能是以保证收回货款和防范企业不必要支出为导向的（现金流）。 信用管理客户界定（2） 信用管理部门和销售部门对客户定义的区别： 销售部门：对本企业产品有需求并具有支付能力的法人单位和消费者个人，都是企业的潜在客户（Customer Prospective）；而付钱购买本企业产品的企业或消费者个人都是企业的客户。 信用管理部门：收到货款的才算数，否则就是损失。有良好资信的是潜在客户。 两者存在交集（现金购买的客户不是信用管理的范围）。 信用管理部门具有替销售部门筛选信用条件合格的赊销客户的功能。 信用管理客户界定（3） 具体分析不同： 与企业没有赊销关系的产品买主，绝大多数不是信用管理部门的客户，甚至不能将其列为信用管理部门的潜客户，但其客户档案仍然会由信用管理部门管理； 在于企业有来往的单位之中，尽管有些单位并不采购企业的任何产品，却有能力对企业造成比较大的经济损失，他们基本都是企业信用管理部门的客户； 再次，与销售部门的业务员不同，企业信用管理人员一般不会直接开发客户。但他们有可能参与销售人员与客户的谈判，或者利用征信数据库帮助销售部门开拓国际市场； 最后，信用管理部门必须对其所定义的客户进行长期和连续性的动态跟踪，并经常不断地分析客户的变化情况。 信用管理客户界定（4） 对于生产制造类企业，供应商是信用管理部门维护和监控的客户。对于销售部门，显然供应商不是他们的客户，对于信用管理部门，供应商是客户，而且多半是核心客户或重要客户。 企业信用管理部门负责协助采购部门筛选合格的供应商，主要是防范一些供应商对企业弄虚作假，提高质次价高的材料，不按照合同及时供货，或者他们是不合格的承兑汇票或信用证受益人。目的主要在于保证供货稳定及时，保证企业正常生产活动；同时在一定程度上防止企业采购部门产生腐败行为。（在买方市场中，供应商一般非常积极地提供自己的信息，甚至可以实地考察取得部门供应商的客户信息） 信用管理客户界定（5） 信用管理客户界定（5） 企业客户与个人客户的不同 在客户形态上，生产制造类企业与商业企业的客户在形态上有很大区别，商业银行面对的客户类型是两者兼而有之。 生产制造类企业与客户间的信用交易基本上是法人之间的交易，即所谓的B2B交易；商业企业与客户间的交易或信用交易多是商业企业法人对自然人消费者之间的交易，即所谓的B2C交易。商业企业的客户又经常被俗称为顾客。 生产制造类企业与商业企业面对不同的征信市场 信用管理客户界定（6） 对生产制造类企业的信用管理而言，有意义的客户指的是产品长期批量的赊购买主、代理商、外国出口商、供应商、合作伙伴等。 对于商业企业，他们几乎都是生产制造类企业的客户。商场需要立即付款进货的产品种类很少。商业企业的信用管理部门仅管理使用本商场购物卡或者在本商场办理分期付款购物的顾客。 生产制造类企业的信用管理部门可以利用企业征信数据库和客户档案管理帮助销售部门开发国内市场，而商业企业则没有必要依靠自己的客户档案开发市场。 信用管理客户界定（7） 客户分类 （1） 企业信用管理部门对客户进行分类，主要是出于客户对企业的重要性和客户档案管理费用的考虑，其次才是考虑企业与客户的关系。 考虑客户对企业的重要性因素，信用管理部门可将客户分为普通客户（Regular Customer）和核心客户（Key Customer）。 其他分类标准下，可以分为与本企业由信用交易关系的客户或没有；内外贸客户；本地外地客户等等。 普通客户与核心客户的区别，决定因素是企业与客户的年平均交易额，其次要考虑的因素是企业与客户交往的时间长短。二八律。 客户分类 （2） 从客户档案管理角度看，一些同企业有多年生意来往的中小企业，尽管年交易不大，也应该按照核心客户来管理。因为这部分客户容易被销售部门所忽视（老客户，金额小），所以要监控其经营和财务状况。 核心客户的信用档案管理复杂程度高，相应的管理费用也会有所提高，所以对于经费和预算一时不足的企业要在短期内控制核心客户的总数。（费用不足是一种管理问题） 核心客户费用高的主要原因在于，自初始阶段开始，对核心客户进行的资信调查就是一种深层次的调查，也就是对于专业信用管理公司