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信用管理概论The Outline of Credit Management 吉林大学商学院 渠邕 第四讲产品赊销管理 Management of Sales on Credit 信用政策（1） 企业的信用政策是企业根据自身的具体情况而制定的，信用政策确定了企业所追求的产品赊销效果，并以这一目标为出发点，确定对信用管理工作的授权、规范和评价。 对内，信用政策是指导企业信用管理的纲领； 对外，信用政策取信于赊销客户。 信用政策（2） 狭义概念：应收账款管理政策（对财务管理人员而言）。是指在特定的市场环境下，企业权衡于应收账款有关的效益与成本，为指导企业信用管理部门处理应收账款的发生与收账措施所制定的一系列的配套政策。 广义概念：是指导企业信用管理工作和有关活动的根本依据，它描述了企业经营所处状态和目标状态，由此确定企业信用管理部门的使命、工作目标、信用管理部门的建立、信用销售政策、授信方面的授权、协调各有关部门的权力、收账政策、评价信用管理部门工作的标准等。 信用政策（3） 信用政策的作用：1、所有信用管理相关行为的根本依据；2、解决权力分配和流程问题；3、明确授权和责任；4、对外取信和解决纠纷的依据（摘抄给客户）。 信用政策的分类：专家根据不同企业信用政策内容和写法的不同，将企业信用政策依据其倾向性分成若干种类：销售型、财务型和平衡型。 信用政策（4） 销售型信用政策：倾向于宽松的授信，但其现金流量的维护依赖于非常严格的应收账款催收系统。 财务型信用政策：倾向于至于信用好的企业进行信用交易，而不建立强有力的催账功能。 科学的信用政策应该是相对比较稳定的，这样做能够取信于客户；同时也要赋予信用管理部门一定的政策空间，让经验丰富的企业信用管理人员能够通过掌握政策的松紧程度，在扩大销售和增加企业现金流两者之间取的动态平衡。 信用政策（5） 战略层面：确定信用政策的类型，或者说本企业信用政策的趋向（策略）。 技术层面：企业信用政策的构成要素主要包括信用期限（Credit Period）、现金折扣（Cash Discount）、信用标准（Credit Standard）、信用额度（Credit Line）、收账政策（Collection Policy）等。 经常将信用期限和现金折扣合称为信用条件（Credit Terms）。 信用政策（6） 工作目标：所要达到的具体管理效果。包括： 1、科学地将企业的应收账款持有水平和产生坏账（Bad Debts）的风险降到最低； 2、合理地扩大信用销售，在数量上扩大客户群，降低制成品库存，争取公司的可变现销售收入最大。 3、具体内容中要定义企业信用管理部门的权限，建立对企业信用管理工作进行评价的尺度和监控方法：如DSO（Days Sales Outstanding销售变现天数）、坏账指标、收账成本、人员培训水平等。 信用政策（7） 一个企业信用政策倾向与企业所在行业、市场竞争激烈程度、主要竞争对手的信用政策、产品特征及所处阶段、企业生产规模等因素有关。 信用政策的基本公式在（最大销售+净销售收入）和（最低逾期应收账款+坏账发生率）之间取最佳值。 信用政策（8） 具体企业信用政策内容示例： 1、信用管理部门的使命：企业在扩大销售过程中能够承受的最大风险，防范风险的主要方法，定义信用管理部门的工作侧重。 2、信用管理部门的任务目标：以数量级定义工作目标，包括赊销额度增长率、应收账款控制水平、坏账水平、客户增长水平、DSO等。 3、信用管理部门的组织结构和编制； 4、信用管理部门各岗位的职责； 5、信用管理部门的工作程序：账龄分析报告、月底工作总结报告制度等。新客户信用申请程序、信用深情的最终处理。 6、对信用管理部门的授权； 7、对信用管理部门的监督管理：考核与奖惩。 信用政策（9） 8、客户授信政策：客户申请的受理手续、对客户评价以及回复客户和争议处理的有关规定。（这部分向客户公开） 9、信用额度的掌握尺度：客户授信额度确定原则和具体规定。 10、赊销合同条款的定义：定义一些被允许使用的付款方法，包括现金折扣等赊销工作中的技术性内容。 11、对担保的要求； 12、收账政策：包括收账目标、方法、成本控制、程序等。 13、标准表格汇编：经过企业法律部门审查批准的各种表格和合同文本。包括客户信用申请表、客户调查表、回复客户的标准信函、销售合同等。 信用政策（10） 无论就企业信用政策总体看，还是就构成企业信用政策中的要素看，企业信用政策编制的好坏，是否可行，主要取决于销售净收益和销售规模的长期稳定增长等因素。也就是说，赊销效果好坏反映在利润率，而不在于产生坏账额度的大小。 信用政策（11） 信用政策的编制要求企业信用管理部门对各种信用政策方案进行认真地分析和测算，得出每种方案下的销售收入、应收账