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前言 《提问销售法》企业管理出版社作者：托马斯-福瑞斯 ????1994年8月22日，我的妻子劳拉被诊断出患了癌症，在她的臀部发现了如葡萄柚大小的肿瘤，我们的家庭受到了极大的打击。 ????一瞬间，熟悉的生活改变了。在这件事发生以前，我和劳拉一直生活在典型的美国梦中，我们有一个活泼可爱的女儿，两个人的事业都很兴旺，在郊区有一个温馨的家。这件事发生后，我们不得不面对化疗的挑战，劳拉也可能失去自由活动的能力，她甚至只有40％的生存机会。她的职业生涯中断了，还可能无法再生育。乔治医生当时神情严肃地说：“我们尽量不考虑截肢，但那要视情况而定。” ????若非亲身体验，我很难想象这个消息对我和家人所产生的冲击。劳拉的痛苦表情令人痛惜，我不住地想：“这是不可能的！” ????职业生涯的成功似乎不再重要了，销售增长快速也显得无足轻重了，尽管我已连续数年保持最佳销售业绩，但是这一切在我们要面对的新的挑战面前显得苍白无力。如果梦想分崩离析，成功又有什么用呢？ ????最终，我们从最初的痛苦震惊中解脱出来，无数的日常工作需要我们去做：养家糊口，两岁大的女儿需要更多的爱和关心。自我怜悯是于事无补的。我们更努力地投入，因为我们知道自己已经进入了一场最终只有一个胜利者的战争。 ????在经过六个月的化疗之后，劳拉终于摆脱了医院那些笨重复杂的医疗器械回到家。她努力保持自身的活力。我继续工作，但更多是出于无法忍受妻子接受治疗时的痛苦。每周70小时的工作好像突然变短了，我不再过多考虑结果如何。我工作时仍有热情，但是工作对我来说不再是第一位的了。 ????逆境极大地改变了我看问题的方法。对于我的销售生涯来说，商业竞争所带来的紧张、焦虑、压力都不见了，销售推介前也不再感到紧张不安，对超出自己控制范围的事也不再痛苦。我仍然要把工作做好，但我已没有时间和精力去顾虑太多，我让自己放松下来，集中精力做那些最最重要的事情。 ????有意思的是，这一改变使我找到了一种独特的感觉。我不再小心翼翼地害怕失去定单。我经常提出一些令顾客“难以回答”的问题，且不再像以前那样时刻担心顾客的反应。这样做的后果就是，我可以很容易地把重要和不重要的事情区分开来。那些对顾客、公司和我有利的事情，我会立刻去做，否则我就不去做。 ????几乎每个人（也包括我自己）都认为我的工作业绩会大幅度下滑，但这样的结果并没有出现。逆境迫使我寻求新的销售之道。事实上，在劳拉卧病在床的六个月里，我干得少却卖得多，还不只是多一点点，我的销售量比过去增长了两倍，是两倍！我简直不敢相信！这一成绩使我过去的任何成功都显得暗淡无光。 ????真是命运的造化，劳拉的病事实上给我创造了一个机会，使我能够从完全不同的角度来认识销售。生活重心的转变使得我不再害怕在工作中失去什么。过去，失败的风险对我来说是一个极大的精神负担，而现在没有了。我的工作效率大大提高，这既使人感到惶恐又感到幸运。 ????在许多人的努力、祈祷和支持下，劳拉的癌症有了彻底的好转，她那曾经走到尽头的生命重新绽放：当这场战斗结束的时候，她成了胜利者。劳拉重新获得了生命的能量。在这场战斗中，她从未失去过战斗的精神。 ????劳拉病好的那一年，亚特兰大被选定为第26届夏季奥林匹克运动会的主办城市，组织者听说了劳拉的故事后，认为她战胜癌症的事迹可与任何将在运动场上取得的成绩相媲美，因此授予她护送奥运火炬的荣誉。 ????1996年7月19日，大约50 000名热情的观众（包括我的朋友和家人）聚集在亚特兰大的街道两旁欢送奥运火炬传递到开幕式现场。不管大家是否知道劳拉的事，他们都在为劳拉欢呼，她高高举起的奥运圣火也是她个人胜利的标志。如果仔细观察，你会看到在她的眼里闪光的金牌。 ????当然，逆境本身并没有教给我如何去销售，它只是激励我努力去实现自己的梦想。《提问销售法：双倍提升你的销售绩效》是我多年深入研究的结果，也是我过去工作的成绩和错误的总结。作为一种销售方法，提问销售法（Question Based Selling，QBS）经受住了时间的考验，证明了自己的价值。 ????我真诚希望这本书能对你有所帮助。生命是短暂的，无论是销售还是生活，只要永远坚持信仰、坚守承诺和努力工作，成功就会属于你。 万事开头难，从哪入笔，是本书写作之初的一大困惑。我的直觉认为应该直取要害，从销售的核心谈起，但是，什么是销售的真正核心呢？罗列一些技巧，方法、心得，无疑会对启动销售会谈、销售陈述与演示、达成销售交易大有帮助，而且也很容易实现，但是，提问销售法（QBS）不是销售技巧与心得的汇编，而是销售战略的一次彻底革命。 ????要想大幅提升销售绩效，必须要在销售过程中做到与众不同，这意味着需要对销售的各个环节予以创新，从全新的角度认识销售环境的变化，深入了解客户的购买动机，消除客户的逆反作用