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合作伙伴成本结构收入来源客户关系渠道价值主张关键业务核心资源客户细分STP理论Segmentation市场细分Targeting目标市场选择Positioning定位1.地理变量：地区、城市规模、人口密度、气候；2.人口变量：年龄、家庭规模、家庭生命周期、性别、年收入、职业、教育程度、宗教、种族、国际、社会等级等；3.心理变量：生活方式、个性等；4.行为变量：忠诚度、使用场合等；为什么客户选择你，而不是别人，针对客户痛点特点，能够提供什么特别的价值？帮助客户解决怎样的问题？享乐属性问题：感官上的价值，精神愉悦，奢品、数码、服装；实用属性问题：功能价值，满足衣食住行某个需求，如更快上网、便捷出行；二者应结合来看。通过怎样的方式让客户接触到价格主张？销售渠道：传统渠道为代理商不断下沉到达客户，如快消；但是互联网对其形成了冲击。传播渠道：去中心化，电视台让位于微信微博直播等新媒体。通过怎样的方式让客户开心花钱？接触点以及接触点带来的情绪变化，认同再到消费，最终到购后行为（口碑传播）。分析企业客户关系，主要看客户对它是否敏感，是否形成了品牌认同，品牌忠诚。确定了为谁服务以及服务类型，便是明确赚钱方式。收费模式：可以一次性付费下载（Cargo），；通过免费试用基本功能，高级功能一次性付费试用（Annotable）；免费试用基本功能，高级功能付费订阅试用，按月/年收费（印象笔记）；所有功能免费使用，广告提成（很多免费游戏）；所有功能免费使用，佳节公司其他产品，实现整合收入（印象笔记家其他产品，如圈点）。定价模式：成本加成方式定价，成本上面加一点的毛利；按需求导向定价方法，先拟定一个消费者可以接受的价格，根据了解中间商成本加成，逆推计算价格；最简单随行就市，看对标企业定价，拿几个核心指标作对比。看优于它还是弱于它，最后报价。哪些资源帮助自己在竞争中突围？如果BAT抄袭了你的模式，你还能保全么？资本：我就是有钱打价格战；知识产权：专利受保护；人力资源：我的人厉害得我都害怕；人脉：我上面有人。企业成功运营所必须实施的最重要的活动。产品服务推出的时候，一般会经历市场调研、创意形成、技术研发、模块制造、组装加工、市场营销、售后服务等环节。各环节附加值不一样，一般来说，附加值体现在两端：设计和销售。重要的上下游或亦敌亦友的伙伴关系。完全没竞争的合作；互联网+。有竞争关系的合作；合作错位，在某一领域没有竞争。上下游合作；直接关乎成本和收益。固定成本、可变成本。1完整版课件

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