《康乐服务与管理》项目七康乐部经营.ppt

学习目标; 【引导案例】 我国人民早巳接受了西方情人节节的习俗，每年的情人节节都能给大饭店的餐厅、歌舞厅带未不菲的收入。2014年的情人节（恰逢中国的元宵节）马上就要来临，某酒店康乐部的经理又在绞尽脑汁地思考如何点燃这个消费点。传统的思路是：提供一个假面舞会，点上一支精美的小蜡烛，赠送女宾一枝玫瑰花……可是，门票不菲(一张58元，而平时只有20元)。仅仅提供上述服务，客人会有被宰的感觉，反认为毫无新意。 在落实了活动的赞助单位(由一家企业提供纪念品、抽???品)后，康乐部经理经过精心策划，提出了一个主题抽奖舞会，宗旨是“情人有情、开心有圆”。晚会的模式为：现场由特邀的萨先斯乐手、小号手、小提琴手、老年爵士乐交替演奏古今中外世界名曲，现场伴舞；席间，特邀5对(分别为结婚达50年、40年、30年、20年、10年)夫妇，在晚会上授予其金婚、红宝石婚、珍珠婚、磁婚、锡婚大奖；邀请了当地一家著名的婚姻中介机构负责人(当地的知名社会活动家)在晚会上谈婚姻的不同价值观；举办了别开生面的男女趣味合作游戏；主持人也是特邀的一对当地知名的夫妇主持。舞会筹备前的一个多月里，在当地媒体中进行舞会领会，并征求婚丈在10年以上的夫妇均来晚会领取不同的纪念品，造成了一时的轰动与议论。 晚会时，宾客满座，典稚温馨，兴趣盎然，趣味活动及主持人的现场提问情趣盎然，多家媒体互相报道，当晚舞会收入近2万元，取得了轰动效应。 案例思考： 1.饭店康乐部应任何根据本身产品及业务经营的特点，打造经营氛围？ 2.在对娱乐产品节日进行促销时如何制造消费潮流，引导市场时尚消费？ 3.饭店康乐部在经营中如何握时尚动态，发挥个性，创新、创奇？ ;任务一 康乐部的经营;二、康乐项目的经营策略及方法 （一）产品经营策略 1.引入期 2.成长期 3.成熟期 4.衰退期 5.再生期;（二）价格策略 1.新产品定价策略 2.心理定价策略 3.垄断定价策略 4.折扣与让价策略 5.会员制;（三）市场营销策略 1.娱乐市场的细分 2.娱乐企业的市场定位 3.康乐企业的促销 （1）人员推销 （2）广告促销 （3）公共关系;任务二 康乐消费者分析;二、影响康乐消费者行为的主要因素 （一）心理因素 1.需要 2.认知 3.态度 4.学习;（二）个人因素 1.生命周期 2.生活方式 3.自我形象 4.个性 （三）社会因素 1.家庭 2.参照群体 3.社会阶层 ;三、康乐消费者需求分析 （一）休闲康乐需求 （二）工作交际需求 （三） 放纵消遣需求 （四）攀比从众需求;四、影响康乐消费者需求的主要因素 （一）康乐消费者的收入状况 （二）相关康乐产品的价格水平 （三）消康乐费者的喜好程度 （四）康乐消费者对康乐产品价格的预期;任务三 康乐部营销;二、康乐活动的人员推销 （一）推销的工作内容与分工 （二）具体操作方法 1.建立客户档案 2.举办公共活动 3.突击推销;三、康乐活动的广告促销 四、康乐部的公关促销;五、康乐部的营业促销 （一）营业促销的目标 （二）营业促销的方式 1.赠送 2.赠券 3.折扣 4.有奖销售 5.当场表演 6.产品展销 7.门票中含有酒水 8.最低消费中含酒水 9.配套销售 10.时段促销;（三）营业促销注意事项 1.刺激对象的条件 2.促销的途径和力度 3.促销的期限确定 4.促销的时间安排;六、康乐营销计划的制订 （一）明确营销的内容 （二）对营销机会与威胁的分析 （三）营销目标的制定 （四）营销策略的构思 （五）营销策略的筛选与评定 （六）营销行动方案的具体安排 （七）营销预算 （八）营销计划执行中的调整与信息反馈;七、康乐营销活动的实施步骤 （一）确定营销活动的目的 （二）进行资料收集和市场研究 （三）进行康乐项目营销创意 （四）编写康乐部营销方案 （五）试验营销方案 （六）改进完善营销方案 （七）推广实施营销方案 （八）总结评估营销方案;【思考练习】 1.消费者行为分析的意义？ 2.康乐消费者需求主要包括哪些类型？ 3.康乐企业促销活动的基本策略主要有哪些方面？ 4.康乐企业市场定位的步骤有哪些？ 5.康乐部营销计划的内容主要有哪些方面？ 6.饭店康乐企业营销计划的实施步骤？