新版银行客户经理培训教程.pptxVIP

银行客户经理

培训教程1

第一篇培训途径与方式银行客户经理需要学习的内容很广泛，包括知识、技能、素养、监管政策、银行制度等多方面。与此相对应的是学习的途径与方式也有很多种。本章主要介绍阅读图书、案例整理与观摩、参加培训班三种途径与方式，下面先简要介绍其他几种途径与方式。1.广交朋友，与知识渊博的人交谈。2.模拟实际作业。3.自我学习与接收培训结合。4.在实际工作中相互学习。5.定期和不定期的考察。6.轮岗训练。2

第一章图书的选择与阅读一、选择与阅读图书的基本原则对客户经理来讲，可重点选择以下三类图书进行购买与阅读：1.能给人启迪、对人的思想能带来强烈冲击、能使人产生新思路的图书，如反映著名企业家工作生活的传记、反映著名企业家经营管理智慧的访谈等。2.操作性强、能对实际工作产生有益指导的图书，如管理部门编写的业务检查类图书、各商业银行编写的用于培训方面的图书以及银行实际工作者根据自身经历和体会编写的业务指导类图书。3.关注社会现实的“快餐类”图书。3

二、可供客户经理阅读的图书《大败局》《松下经营成功之道》《麦肯锡方法》《有效沟通》《科特勒营销新论》《从优秀到卓越》《执行：如何完成任务的学问》《看得见的手——美国企业的管理革命》《管理的历史》《企业行动纲领》《企业X再造》《杜拉克论管理》《竞争战略》《第五项修炼——学习型组织的艺术与实务》《营销革命》《体验经济》《商业银行现场检查方法与技巧》《推开这扇窗——“三线一圈”企业管理新论》《六西格玛是什么》《现代企业经营与发展战略》《全球顶级CEO讲演录》《中国现代思想史论》《杰克韦尔奇自传》《谁说大象不能跳舞》《毛泽东传》《毛泽东诗词鉴赏》《读书》《赢》《风险、资本、市值》《转型：用对策略，做对事》《花旗帝国》《平衡记分卡：中国战略实践》《伟大的博弈：华尔街金融帝国的崛起》《德鲁克日志》4

第二章案例的整理与观摩客户经理的客户拓展技能需要经过实践的磨练才能提高，但观摩案例也可间接起到这种作用。另外，通过案例还可以加强客户经理对客户拓展工作的认识，使客户经理更加深入地理解自己的职责、要求和专业技能。客户经理可组织其他客户经理进行案例讨论或参与其他客户经理组织的案例研讨。介绍案例的客户经理要把案例的背景、案例的主要过程和做法、案例的结果和案例当中体现的主要经验与教训介绍给其他客户经理。其他参加人就介绍的案例进行讨论，讨论的主要内容包括：案例成功和失败的地方、失败的原因、可以采取的改进措施、可以借鉴和学习的做法等。5

一、大型客户的综合开发1.案例背景京河纸业股份公司是生产高档纸张为主营业务的上市公司。银行与该公司有近10年的合作，曾为公司提供固定资产贷款，支持公司引进造纸机等生产设备。随着公司上市和资本运作的深入和银行产品品种的日益丰富，双方都渴望打破以往单纯的信贷关系，走出一条新型的银企合作的路子。2.案例过程2.1客户培育阶段：准备阶段；搭乘合作意向阶段；组建客户开发小组；调研阶段；协议起草和谈判阶段；报批和最终签约。2.2双方高层领导定期会晤，互通信息；专人负责，全面服务；利用网络，开拓市场；工作小组密切关注发展动态；工作小组设计方案。3.案例经验客户选择和客户价值发现；客户经理小组的成功运作；总分行三级联动、内外联动的运作机制；在现有企业合作基础上努力扩大销售；与资本市场的有效连接；财务顾问产品的导入使银行能够做大限度地了解客户。6

二、以财务顾问为核心带动全面产品营销1.案例背景中派集团公司是我国制造光纤通信产品的国家大型骨干企业，其独家发起组建的上市公司近年来已连续向银行申请了总计1亿元的贷款，担保人为集团公司。为进一步推进银企间合作，深化合作内容，培育一个良好的基本客户，在上市公司拟进行配股之际，银行客户经理提出以财务顾问业务为切入点，和集团公司缔结战略合作伙伴关系，向该集团公司及其下属控股、参股公司提供全方位的金融产品和服务。2.案例过程2.1通过与集团公司高层领导进行深层次会谈和对集团公司进行全方面深入的调查，银行客户经理提出以下产品方案：长期战略咨询；专项财务顾问；综合授信；结算及理财服务。2.2产品方案报批同意后，客户经理牵头展开运作。3.案例经验客户经理应熟悉作业方案的设计思路及合作建议书的写作方法；善于以点带面，要能够围绕集团内德核心企业向其上下游企业进行延伸；财务顾问服务是银行新的效益增长点和业务切入点；最先切入客户的服务产品根据银行的特色及客户的需求灵活加以确定；营销集团客户有两条路径，一条是“从上到下”的路径，一条是“从下到上”的路径。7

三、向客户提供资产重组专项财务顾问1.案例背景东风机械厂是金辉租赁公司的租赁企业。由于债务负担沉重，机械老化，企业亏损严重，无力向租赁公司支付租金。租赁合同