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客户关系评级分类模板工具说明
一、适用范围与核心价值
二、客户关系评级分类实施步骤
第一步：明确评级维度与核心指标
结合企业业务特性，从客户价值、合作深度、成长潜力、风险控制四大维度构建评级体系，每个维度下设可量化指标（可根据行业调整权重）：
客户价值：近12个月合作金额（占比30%）、利润贡献率（占比20%）、订单频次（占比10%）
合作深度：合作时长（占比10%）、产品/服务覆盖广度（占比10%）、合作稳定性（如连续合作无投诉次数，占比5%）
成长潜力：行业增长前景（占比5%）、客户规模扩张速度（占比5%）、新产品/服务接受度（占比5%）
风险控制：回款及时率（占比10%）、信用等级（占比5%）、投诉率（占比5%）
第二步：设计评分标准与等级划分
采用百分制评分，各维度根据指标完成情况赋予分值（示例）：
客户价值（60分）：近12个月合作金额≥100万元（60分）、50万-100万元（40分）、20万-50万元（20分）、＜20万元（0分）；利润贡献率≥20%（20分）、10%-20%（15分）、5%-10%（10分）、＜5%（5分）
合作深度（25分）：合作时长≥3年（10分）、1-3年（7分）、＜1年（3分）；产品覆盖≥5类（10分）、3-5类（7分）、1-3类（3分）
成长潜力（10分）：客户所属行业年增速≥15%（5分）、5%-15%（3分）、＜5%（1分）；近1年订单量增长≥30%（5分）、10%-30%（3分）、＜10%（1分）
风险控制（5分）：回款及时率100%（5分）、90%-100%（3分）、＜90%（0分）
等级划分：
S级（核心客户）：90分以上，高价值、高稳定性、低风险
A级（重要客户）：80-89分，价值较高、合作稳定，有增长潜力
B级（潜力客户）：70-79分，当前价值中等，但成长潜力显著
C级（普通客户）：60-69分，价值一般，需维持基础服务
D级（待优化客户）：60分以下，价值低或风险高，需评估优化或淘汰
第三步：收集客户数据并计算得分
通过CRM系统、财务数据、销售反馈、客服记录等渠道收集客户信息，填入“客户关系评级分类表”（见模板表），按各指标权重加权计算总分。例如：客户“科技有限公司”，近12个月合作金额80万元（40分）、利润贡献率15%（15分）、合作时长2年（7分）、产品覆盖4类（7分），行业增速10%（3分）、订单增长20%（3分），回款及时率95%（3分），总分=40+15+7+7+3+3+3=78分，初步判定为B级。
第四步：复核评级结果并制定策略
由销售部门负责人、客服主管、财务专员组成评审小组，对评分结果进行复核（重点关注数据异常或评分边界客户），保证评级客观。根据等级制定差异化服务策略：
S级：配备专属客户经理经理，每月高层互访，提供定制化产品方案，优先响应需求
A级：定期客户回访（每季度1次），推送新品试用信息，优化供应链交付效率
B级：加强产品培训，挖掘新增需求场景，合作满2年可申请升级权益
C级：标准化服务流程，控制服务成本，引导使用自助服务平台
D级：发送《服务优化建议函》，明确改进目标；3个月内无改善则启动客户退出流程
第五步：动态更新与持续优化
客户评级每自然季度更新1次，若客户出现重大变动（如订单量突增50%、逾期付款、核心联系人离职等），需启动临时评级调整。每年末回顾评级体系有效性，根据业务战略调整指标权重（如企业拓展新市场时，“成长潜力”维度权重可提升10%）。
三、客户关系评级分类模板表
客户编号
客户名称
联系人
所属行业
合作起始时间
客户价值（60分）
合作深度（25分）
成长潜力（10分）
风险控制（5分）
总分
评级等级
建议策略摘要
C2024001
科技有限公司
某
制造业
2022-03-15
62（合作金额80万+利润15%）
14（2年+4类产品）
6（行业10%+增长20%）
3（回款95%）
85
A级
每季度回访，推送新品试用，优化交付
C2024002
YY商贸有限公司
某
零售
2021-08-20
45（合作金额30万+利润8%）
17（3年+6类产品）
4（行业5%+增长10%）
5（回款100%）
71
B级
加强产品培训，挖掘新增需求，满2年申请升级
C2024003
ZZ建设集团
某
建筑业
2023-01-10
20（合作金额15万+利润3%）
3（1年+2类产品）
2（行业8%+增长5%）
0（回款70%）
25
D级
发送优化建议，3个月无改善则启动退出
四、关键实施要点
数据准确性保障：客户数据需经财务、销售、客服三方交叉验证，避免因数据偏差导致评级失真（如合作金额以财务系统确认为准，投诉率以客服记录为准）。
指标灵活适配：不同行业客户的核心价值维度差异较大（如制造业侧重“合作稳定性”，互联网行业
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