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西苑
第三季度
销售计划书
针对第二季度开始改变越来越大数码市场和第三季度西苑店立即面临困难和挑战，现本人做出第三季度销售计划以下：
总体纲要
1依据总体目标对第三季度七，八，九三个月销售任务进行细分
2对上季度总体成绩进行总结，分析市场情况和店面销售中存在问题
3店面市场定位具体计划
4店面人职员作职责分配具体方案
5发展同行构思和实际应用
6怎样和佳影店进行共赢
7店面完成目标奖惩计划落实和推进
正文
一依据西苑店所制订销售目标，本人以尽心致胜心态所制订销售目标以下：
西苑店第三季度目标是：（单位：万元）
总目标：21万每个月细分以下：
月份
七月
八月
九月
目标
6.95
6.95
7.1
月度达标细分：
以九月为例，细分每日达成目标以下：
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
2300
2300
2500
2800
2500
2400
2300
2300
2400
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
2300
2300
2500
2500
2300
2400
2400
2300
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
2300
2200
2400
2500
2600
2400
2500
2400
2400
2500
二第二季度目标达成情况，分析市场情况和店面销售中存在问题
第二季度西苑目标为22万
目标达成细分以下：（单位：万元）
月份
四月
五月
六月
实际达成
6.7
4.8
5.7
总达成17.2万，达成率78%
就达成情况来说西苑在上季度表现是极为不理想，这中间即使有管理不力，人员态度散漫等原因出现，但也不乏有市场原因决定作用在其中。在四月份受年后气氛影响，人流量较多，用户购置欲望高，销售利润趋于稳定。但从五月份开始数码市场开始出现显著改变，人流量逐步降低。销售员心理落差较大，对用户需求心理严重把握不足，同行竞争深入影响等全部造成了销售额严重下跌。而在销售中出现问题也就开始逐步突显出来:
⑴缺乏对单反相机足够术语解析，市场价格和周围配件了解严重不足。
⑵销售员守成心理原因大，销售中更为依靠相机量而不是质。简单来说就是出得多，利润低。
⑶对用户需求严重把握不足，一些销售员对用户流失甚至抱无所谓态度。在面对用户提问时也无法立即做出对应话术来应对，造成用户期望值下降
⑷同行受到经纬和网价影响，以前平均一台200利润，现在除一些特殊机型外已经较难达成此利润点了。
⑸部分销售员太过老实，该赚不赚，认为出一台单反赚到300利润就已经很满足了
三西苑店市场定位具体计划
面对现在数码销售市场竞争越来越趋向于白热化趋势，尤其是今年，经纬在同行方面钳制，国美苏宁在价格方面强力打压和用户对数码相机了解逐步加深。依靠以前垄断销售模式肯定是不行了，而西苑店现在最迫切就是需要找到一个和过去完全不一样销售理念和方法。这就要先说说西苑当初市场定位和现在市场环境相对应所需要改变东西是什么。西苑店在年初计划中提到市场定位：工作首要前提是将市场定位在有稳定合作关系老用户群和常常性合作同行内。但从年初到上季度销售情况来看，老用户群购置数量和金额显著较往年要少，而且其中以购置相机配件居多。同行方面因为受到经纬同行价格影响，在报价方面比起往年来往往低很多，这造成了一定利润下滑和走失同行情况出现，甚至有部分同行因为这边给出价格不能让其满意就自己去广州那边炒货。这些情况代表着西苑店只有依据市场改变加以调整和改变自己市场定位才能在竞争中脱颖而出。而在具体计划中我将西苑构思为一个整体，西苑店和佳影店充足合作，在西苑区建立一个以销售单反相机和周围配件为主，其它可搭配便携式长焦和单电数码相机和卡片式数码相机销售大型数码港。具体想法会在第六点怎样和佳影店达成共赢中提出。
四店面人职员作职责分配具体方案
现在西苑店面在职人员和职责：王欣（副店长）刘颖泉（组长）成灵生（组长）林秋萍（销售员）陈妹（销售员）林玉莲（销售员）刘丽容（收银员）其中林秋萍将在7月15号离职，陈妹已经调离西苑。那么在这个季度西苑店人员数量总共为5人。其中刘颖泉对单反相机知识掌握全方面，销售能力强。成灵生在卡片机销售方面得心应手，销售每台利润全部比较高，所以在具体职责安排方面关键以下：
姓名
王欣
刘颖泉
成灵生
林玉莲
刘丽容
职务
副店长
组长
组长
销售员
财务
具体职责
负责店面日常管理工作和销售和帮助同行报价和销售
负责大数码销售
（关键针对单反用户）
负责大数码销售
（关键针对卡片机用户）
负责小数码销售和同行报价和销售
负责收银相关事项
五发展同行构思和实际应用
自从批发部搬到西苑店后发展确实很不尽如人意，这和本人
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