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门店销售流程标准化实施体系
演讲人：
日期:
CATALOGUE
目录
01
前期准备规范
02
客户接待标准
03
需求分析流程
04
产品演示规范
05
成交促进机制
06
售后服务体系
01
前期准备规范
员工仪表与行为准则
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统一穿着公司制服，保持干净整洁，体现品牌形象。
员工着装
遵守公司规章制度，不迟到早退，不在工作区域做与工作无关的事情。
行为准则
保持端庄、自信、热情的仪态，接待顾客时使用礼貌用语。
仪态仪表
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02
具备相关产品的专业知识和销售技巧，能够准确回答顾客问题。
专业知识
04
店面环境清洁标准
门前环境
保持门店前整洁有序，不乱停车辆、堆放杂物。
01
店内环境
保持店内明亮、通风、干燥，及时清理地面、墙面和货架上的灰尘和污渍。
02
商品卫生
确保商品表面干净无灰尘，食品类商品需保持新鲜、无异味。
03
设备清洁
定期对店内设备进行清洁和维护，确保其正常运转和延长使用寿命。
04
产品陈列黄金法则
陈列位置
陈列方式
陈列效果
陈列数量
将主推产品或新品放在显眼位置，便于顾客发现和购买。
根据产品特点和顾客需求进行陈列，如按类别、价格、品牌等划分区域。
保持陈列整齐、美观，避免杂乱无章，提升购物体验。
根据销售情况和库存数量合理安排陈列数量，避免过多或过少。
02
客户接待标准
根据时间、场合、客户身份等选择恰当的问候语。
问候得体
准确传递门店的服务信息、促销活动等内容。
信息传递准确
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04
主动向顾客打招呼，态度热情，营造友好氛围。
热情主动
使用“请”、“您”、“谢谢”等礼貌用语，体现专业素养。
礼貌用语
迎宾话术执行规范
需求探测沟通技巧
通过开放式问题引导客户表达需求，获取更多信息。
开放式提问
在客户陈述过程中，适时给予回应，表明关注与重视。
适时回应
认真倾听客户陈述，捕捉关键信息，理解客户真实需求。
有效倾听
01
03
02
在沟通结束时，确认客户需求，以确保后续服务的准确性。
需求确认
04
门店布局优化
合理规划门店布局，确保客户动线流畅、便捷。
视线引导
通过陈列、标识等方式引导客户视线，吸引客户注意力。
通道设计
保持通道畅通，方便客户通行，避免拥挤和等待。
服务引导
在客户购物过程中，提供适时、适度的服务引导，帮助客户完成购物。
客户动线引导策略
03
需求分析流程
痛点挖掘提问模板
客户在购物过程中遇到过哪些问题
列举客户在购买产品过程中可能遇到的痛点问题，如排队等待、商品缺货、咨询无人回应等。
客户对门店环境的感受
询问客户对门店环境、布局、卫生等方面的看法，发现可能存在的改进点。
客户对售后服务的满意度
了解客户在售后服务过程中是否遇到问题，如退换货政策不明确、维修服务不及时等。
客户对价格及促销活动的反应
探讨客户对价格敏感度、促销活动参与度以及价格与品质的关联等方面的问题。
客户类型快速识别
顾客行为特征
消费能力评估
购买倾向分析
互动沟通方式
通过观察顾客的购物行为、关注点以及购买决策过程，快速识别其类型。
根据顾客的购买金额、购买频率等信息，判断其消费能力，为后续营销策略提供依据。
依据顾客对产品的兴趣、购买历史等数据，预测其未来购买倾向，以便更好地满足其需求。
识别顾客的沟通风格与喜好，采用合适的方式与之互动，提升客户满意度。
根据客户需求和痛点，提供具有针对性的解决方案，确保问题得到有效解决。
针对性原则
在多个解决方案中，选择能够带来最大效益的方案，包括经济效益、客户满意度提升等方面。
效益最大化原则
提出的解决方案需考虑实际情况和资源限制，确保具有可操作性，能够落地执行。
可行性原则
01
03
02
解决方案匹配原则
针对实施过程中出现的新问题，不断优化和调整解决方案，实现持续改进和提升。
持续改进原则
04
04
产品演示规范
特性（Features）
优势（Advantages）
清晰阐述产品的特点和功能，确保客户理解产品的基本属性。
突出产品的优点和优势，展示产品如何优于竞品。
FABE法则应用标准
利益（Benefits）
将产品优势转化为客户的实际利益，强调产品如何满足客户需求。
证据（Evidence）
提供可靠的证据或案例，支持产品优势和客户利益的实现。
体验式销售操作流程
前期准备
确保产品演示环境、设备和工具的完备，以及演示人员的专业培训。
01
演示流程
设计清晰、简洁的演示流程，突出产品的核心功能和特点。
02
客户参与
引导客户参与演示过程，让客户亲自体验和感受产品的优势。
03
后续跟进
演示结束后，及时跟进客户反馈，解答疑问，促成销售。
04
竞品对比话术框架
客观评价
突出差异
客户需求匹配
证据支持
对竞品进行客观、中立的评价，不贬低竞品，突出自身产品的优势。
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