（47页PPT）《市场营销》第6章某省市场及其购买行为.pptVIP

第三节某省市场的顾客及其购买行为一、营利性企业及其购买行为—营利性企业的购买行为?营利性企业购买的显著特点购买产品的种类少，但购买数量巨大。营利性企业的采购活动对其经营的成功至关重要。同时，日趋复杂化和专业化的采购活动也对营利性企业的采购人员提出了新要求，所以，营利性企业的采购人员必须具备特殊的专业采购技能。??分析企业希望实现的目标第三节某省市场的顾客及其购买行为原材料供应质量改善企业竞争地位存货改善供应链关系降低成本一、营利性企业及其购买行为—营利性企业的购买行为??编制采购目录图第三节某省市场的顾客及其购买行为对利润的影响高利润高，不复杂产品1产品2利润高，很复杂产品1产品2产品3低利润低，不复杂产品1产品2利润低，很复杂产品1产品2产品3一、营利性企业及其购买行为—营利性企业的购买行为第三节某省市场的顾客及其购买行为二、政府部门及其购买行为某省市场由各种为执行政府的主要职能而采购或租用商品的政府单位所组成。在很多国家，政府部门是产品和服务的主要购买者。第三节某省市场的顾客及其购买行为二、政府部门及其购买行为—政府采购及其特点供应商提供大量书面材料政府的采购决策经常要受到社会公众的监督，所以，在采购过程中，政府往往要求供应商提供大量的书面材料，以说明产品情况。需要供应商竞价投标多数情况下，政府会选择索价最低的供应商，但有时也会选择那些能提供优质产品或具有及时履约信誉的供应商。照顾本国公司出于情感、就业等因素的考虑，在采购过程中，政府往往倾向于从本国的公司进行采购。因此，国公司总是与东道国的供应商联合投标。第三节某省市场的顾客及其购买行为二、政府部门及其购买行为—采购方式公开招标采购是指政府采购办事处邀请合格的供应商对政府所需商品品目进行投标，而获得合同的通常都是出价最低的供应商。公开招标在协议合同采购中，采购机构与一家或几家公司接触，并就项目和交与其中一家进行直接谈判。议价合同政府的日常采购行为日常性采购第三节某省市场的顾客及其购买行为二、政府部门及其购买行为—注意事项0504020301形成一套有效的议价策略以决定价格、折扣、支付方式及合同补充条款等利用信息系统及时了解政府对产品的使用反馈制定适应政府部门产品需求的研发、生产和管理战略建立有效的沟通渠道，保持与政府机构的良好联系并及时了解其采购计划完全理解复杂的政府采购制度，了解政府对采购产品的要求第三节某省市场的顾客及其购买行为三、事业机构及其购买行为典型的事业机构包括学校、医院、疗养院、监狱及图书馆等，它们也向其监管的各类人群提供产品和服务，从而形成了一类特殊的组织需求。第三节某省市场的顾客及其购买行为三、事业机构及其购买行为—事业机构特点特点很多事业机构又在一定程度上独自运作管理。与规模巨大的企业相比，它们甚至有着更多的购买要求。它要受到政府部门的管理，即经常受到政治条款和法律规定的制约，如学校就经常受到政府部门的监管，这使得事业机构的采购活动与政府部门的采购活动具有很多相似之处。第三节某省市场的顾客及其购买行为三、事业机构及其购买行为—事业机构的购买行为组建采购战略联盟两个或两个以上的组织，出于对自身总体经营目标的考虑而采取的一种长期性联合与合作的采购方式。合并通用材料的采购该采购方式存在于具有竞争关系的企业之间，并可通过合并通用材料的采购数量和统一归口采购来获得大规模采购所带来的低价优惠。进行集体采购集体采购可使得成员获得更低的价格和管理成本、更高的产品质量、标准化的产品及更完整的交。知识卡采购模式创新：“互联网+”采购对华夏人寿保险公司来说，2016年业务量爆发式的增长可谓让人又喜又忧。公司业务增长导致盈利大幅提升，随之而来的是对各种设备及物品采购需求的大量增长，大到服务器，小到煮蛋器，名目异常烦杂。此时，传统的采购方式已无力支撑不断攀升的采购需求，公司的采购模式亟待变革和创新。第三节某省市场的顾客及其购买行为采购模式创新：“互联网+”采购过去，华夏人寿保险公司的整个采购流程为：集中需求，发标、招标，供应商应标，中标之后按照流程签订框架协议，最后进行采购以及发起物流。从公司管理的角度来看，这种采购流程的痛点主要体现在四个方面：（1）流程烦琐，招投标，影响后续业务的发展。（2）由于采购名目较多，公司要管理同诸多供应商的关系，如针对每个供应商签订对应的框架协议，这增加了管理难度。（3）应商的物流配送系统较为薄弱，导致配送或难以配送到目标采购单位。（4）无法实时对下级机构进行采购监控，导致采购过程中容采购人员向供应商索要