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采购实务管理
案例导入
J企业是一家大型牵引车生产商，成功开发了许多供应商。J企业视每家供应商为合作伙伴，并不遗余力地帮助他们解决生产、配送及服务过程中的问题。
与新供应商合作初期，J企业会派供应商开发团队到供应商的生产现场进行指导。到达供应商的生产现场前，该开发团队要完成一个严格的六西格玛培训项目。J企业的供应商开发团队有时会和供应商一起参加培训，但是在项目开发过程中，大多数培训由J企业的供应商开发团队主讲，并且培训供应商的成本大都由J企业承担。
通过现场指导和培训，J企业的供应商开发团队会帮助供应商发现工艺、技术、流程和管理中的不足，使供应商能以高质量持续、稳定地生产J企业所定制的零部件。同时，该开发团队也会教给供应商发现问题和改善问题的方法。这种合作方式使双方均获得了巨大的收益。
请问：
采购方激励供应商的方法有哪些？采购方可采取哪些措施对供应商进行管理？
一、采购方与供应商关系的发展历程
传统采购模式阶段
压力采购模式阶段
溶解采购模式阶段
供应商伙伴及网络关系阶段
二、供应商激励
运用激励机制调动供应商的积极性和主动性，是管理供应商非常重要的一项举措。激励机制运用得当，不仅可以保证采购方的生产正常进行，还可以兼顾合作双方的共同利益，使供应链运行更加顺畅。
在供应链环境下，供应链成员企业在战略上是合作伙伴关系，但是每个企业又有自身的利益。供应链利益的合理分配能够提高供应链成员企业的积极性，有利于供应链成员企业间形成稳定合作的局面，进而保障供应链稳定、高效地运行。
供应链利益分配包括供应链利润的分配、供应链优化而产生的额外收益（或损失）的分配。
二、供应商激励
（一）利益激励
就同款产品而言，采购方可以拥有多家供应商，使供应链内部形成竞争状态。供应商如果在产品质量、交货期和各种服务上表现优秀，采购方可以利用增加订单的方式对其进行激励。供应商若能获得更多订单，就意味着可以获得更多的利润，有利于提升其市场竞争力。
二、供应商激励
（二）订单激励
二、供应商激励
（三）商誉激励
（1）供应链内部商誉激励。采购方通过供应链内部信息平台，对注重商誉、信守合同、赢得消费者和供应链内部其他企业信赖的供应商进行公开宣传，可提升优秀供应商在同行心目中的地位。
（2）社会化商誉激励。社会化商誉激励方式对大部分存在信用危机的供应商能起到很好的激励利用。
信息激励是一种间接的激励方式。在传统的管理模式中，各关联企业之间会因信息壁垒形成信息不对称，获得信息少的企业往往因不能及时把握机会而使自身的竞争能力下降。但是在供应链环境下，供应商如果能及时、准确地获取采购方的需求信息，该供应商便能领先其他供应商采取相应的措施，从而提升自身的竞争能力。
二、供应商激励
（四）信息激励
正激励是一种正向强化、正向激励，能够鼓励供应商高标准、高质量地完成采购合同。负激励是一种负强化，能够约束、阻止供应商的某些行为。淘汰激励是负激励中的一种。
优胜劣汰是世间万物生存的自然法则，供应商管理也不例外。
二、供应商激励
（五）淘汰激励
同步案例：中国重汽将大量削减供应商数量
2019年11月24日，在中国重汽2020年商务大会上，中国重汽集团董事长对来自全球各地的供应商和经销商表示，2020年，中国重汽集团的改革将全面延伸至供应、销售领域，至少再削减1000家供应商；2025年前，中国重汽集团将只保留1000～1500家核心供应商，以建立敏捷、高效的供应商体系。
……
详见第140页
在传统的管理模式下，采购方独立进行产品的研究与开发，只将零部件的最后设计结果交由供应商制造，供应商没有机会参与产品的研究与开发，只是被动地接收来自采购方的信息。在这种合作方式下，供应商不可能关心采购方产品的研发情况，合作最理想的结果就是供应商在保证质量和数量的同时，按期交货。
二、供应商激励
（六）共同开发
若将供应商、经销商甚至用户结合到新产品、新技术的研发中来，使他们成为新产品、新技术研发中的一分子，研发的成败关乎每个参与方的共同利益，那么他们就会关心新产品、新技术的研发工作，这样就形成了一种激励机制，能够对供应商起到一定的激励作用。
二、供应商激励
合作共赢：华为、小米共同投资蔚来电池供应商
华为和小米是中国知名企业，他们非常注重与供应商的合作。例如，华为曾向京东方科技集团股份有限公司（以下简称“京东方”）投资了不少资金，华为许多旗舰机所使用的OLED屏幕都是京东方提供的；小米曾斥资1.6亿元入股TCL，小米MIX4所采用的屏下摄像头技术便来自TCL科技集团股份有限公司。
……
详见第141页
三、防止供应商抬价的措施
（一）外部环境方面
进行全球采购
从多家供应商处采购
与其他采购方联合采购
与最终用户合作开发
三、防止供应商抬价的措施
（二）供应
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