汽车经纪人销售技巧考核题及评分标准.docxVIP

第PAGE页共NUMPAGES页

汽车经纪人销售技巧考核题及评分标准

一、单选题（共10题，每题2分，总分20分）

题目：

1.在汽车销售过程中，哪项不属于建立客户信任的关键要素？（A）

-A.过度承诺车辆优惠

-B.详细解释合同条款

-C.提供真实车辆历史报告

-D.及时响应客户咨询

2.当客户对某款车型性价比表示怀疑时，经纪人应优先采取哪种应对策略？（B）

-A.强调车辆品牌溢价

-B.比较同类竞品优劣势

-C.直接反驳客户观点

-D.推荐其他高价车型

3.在北方寒冷地区，冬季车辆销售中，哪项功能最能打动注重实用性的客户？（C）

-A.高配音响系统

-B.真皮座椅

-C.暖风空调与防冻系统

-D.运动外观套件

4.若客户预算有限，倾向于二手车型，经纪人应重点突出以下哪项优势？（A）

-A.严格筛选的检测报告

-B.附加保养套餐

-C.新车贷款优惠

-D.品牌授权认证

5.在处理客户投诉时，以下哪种沟通方式最有效？（D）

-A.立即打断客户解释

-B.转移话题至其他车型

-C.强调公司政策无法让步

-D.先倾听并共情再解决

6.对于首次购车的新手客户，经纪人应重点介绍以下哪类信息？（B）

-A.高端配置技术参数

-B.车辆安全评级与驾驶辅助功能

-C.网红车型市场热度

-D.个性化定制服务

7.在广州等潮湿地区，哪项功能对客户吸引力最大？（C）

-A.全景天窗

-B.车载冰箱

-C.自动空调与防雾功能

-D.智能语音系统

8.若客户在试驾中提出车辆动力不足，经纪人应如何回应？（A）

-A.提供不同动力版本的车型对比

-B.质疑客户驾驶技术

-C.强调油耗经济性

-D.延迟试驾安排

9.在促销活动中，哪项策略最能激发客户决策？（C）

-A.提供无条件退款承诺

-B.分散优惠额度

-C.设置限时限量套餐

-D.简单赠送贴膜等小礼品

10.当客户犹豫不决时，以下哪种提问方式最合适？（D）

-A.“您确定要选这款吗？”

-B.“为什么您不选更贵的车型？”

-C.“这款不好卖，您真的要吗？”

-D.“您最关注车辆的哪些方面？”

二、多选题（共5题，每题3分，总分15分）

题目：

1.提升客户满意度的关键行为包括哪些？（ABC）

-A.主动提供加油、洗车等增值服务

-B.试驾后详细记录客户反馈

-C.及时跟进保养提醒

-D.推广竞品以制造比较

2.在谈判阶段，经纪人可采取哪些策略促成交易？（ABD）

-A.提供分期付款方案

-B.强调赠品与限时优惠

-C.直接告知库存紧张

-D.暗示其他客户已选配

3.针对女性客户购车，哪类卖点更易打动？（BC）

-A.性能竞赛数据

-B.安全驾驶辅助功能

-C.内饰设计与储物空间

-D.越野极限测试成绩

4.在成都等山区城市，客户最关注车辆哪项性能？（AD）

-A.搭载四驱系统

-B.车身轻量化设计

-C.多媒体系统流畅度

-D.最大爬坡度表现

5.处理客户异议时，以下哪些做法是正确的？（ACD）

-A.耐心确认异议核心问题

-B.用专业术语回避客户疑问

-C.提供第三方案例佐证

-D.适时让客户体验车辆功能

三、判断题（共10题，每题1分，总分10分）

题目：

1.客户试驾时提出车辆异响，经纪人应立即终止试驾并送检。（√）

2.在深圳等经济发达地区，客户更注重品牌溢价而非实用性。（×）

3.二手车经纪人应避免向客户透露车辆真实里程数。（×）

4.节假日促销中，赠送礼品比现金优惠更能促进成交。（√）

5.客户决策时，男性更依赖数据参数，女性更关注情感体验。（√）

6.在哈尔滨等极寒地区，车辆加热系统比音响系统更重要。（√）

7.车辆金融方案越复杂，客户越容易接受贷款购车。（×）

8.经纪人应主动向客户推荐高价配件以增加利润。（×）

9.客户提到竞品时，经纪人应立即贬低对方车型。（×）

10.90后客户购车更倾向于线上比价和直播看车。（√）

四、简答题（共4题，每题5分，总分20分）

题目：

1.简述在三四线城市推广紧凑型SUV时，如何突出性价比优势。

2.描述客户试驾后提出“动力不足”时的应对步骤。

3.针对预算有限的客户，如何推荐二手车并降低其顾虑？

4.在竞争激烈的二手车市场，经纪人如何建立差异化服务？

五、情景分析题（共2题，每题10分，总分20分）

题目：

1.情景：客户李女士试驾后提出“这款车油耗太高，不适合家庭用车”，但预算仅限10万级经济型轿车。经纪人应如何应对？

2.情景：