专业销售谈判技巧PPT课件.pptVIP

专业销售谈判技巧;手机——静音

时间——守时

吸烟——室外

参与——生动

聆听——尊重;影响谈判成功的因素有哪些？

谈判过程中销售人员容易出现的

问题有什么？

客户会做些什么来影响谈判的进

程？;第一：了解你的谈判对手

第二：开价一定要高于实价

第三：永远不要接受对方第一次开

价或还价

第四：虚设上级领导

第五：声东击西

第六：反悔策略

;谈判者的角色分类;在销售时，我们希望得到客户的承诺，即客户同意：

付款（客户提供的价值）

以交换产品或服务（你提供的价值）

根据特定的交易条件（整个交易遵循的法则）;相互的作用力;销售谈判是一种过程，谈判双方通过这一过程来解决彼此在价格、产品及服务已经其他交易条件上的分歧，进而获得客户的承诺。;获取自己最大的利益

挤出水分

老板的压力

享受过程

公司的要求

个人习惯

向老板邀功

担心被别人笑话

显示自己的能力

……;客户赢：必须满足的需要

最好满足的需要

公司赢：可接受的利润

合理的承诺

不开不良的先例

代表赢：达成业绩

时间和精力在允许的范围内;在坐的各位在日常销售谈判中,最终是你还是你的客户获得了赢?

为什么会是这样?;要符合四个条件

四个条件需同时满足

谈判之前先运用销售技巧;What

Why

How

客户会做些什么来阻碍达到此条件？;What

Why

How

客户会做些什么来阻碍达到此条件？;What

Why

How

客户会做些什么来阻碍达到此条件？;What

Why

How

客户会做些什么来阻碍达到此条件？;考虑:

现在,是谈判的时候么?;可以用销售技巧解决的问题;定义：客户对你的产品/服务的某一个特征和利益有错误的理解

寻问以了解客户的顾虑：What，Why

确认误解背后的需要

说服需要;定义：你的产品/服务无法满足客户的某一个需要。

寻问以了解客户的顾虑：What，Why

表示了解客户的顾虑

把焦点转移到总体利益上

重提客户已经接受的利益，以淡化缺点

询问是否接受;磋商可行的方案;分歧的定义:

在谈判时,你所要解决的分歧就是:

你在初步提案中提出的价格,产品及服务,以及其他交易条件,

和客户要求/需要的价格,产品几服务,以及其他条件.;比如:

你的初步提案中提供了六个月的售后零件及维修保证,可是客户说:”保修期太短了”.你于是向客户提问,发现原来他希望有至少一年的售后保证.这时,你就可以针对保修期究竟是要六个月还是一年来解决这项分歧.;你在满足客户要求的同时，对方也满足你的要求作为交换。

双方的需要都被满足，双赢

更改2个以上的条款，其中包括分歧点。

分歧点有弹性时，第一选择;分歧:

六个月保修期和一年保修期

交换条件方案:

客户获得一年的保修期,但需加订两件货物,由订货三件变成五件.;提案中用其他方式增加价值来满足客户，而不直接针对分歧点。

你可以承受，对客户有价值

更改一个非分歧点本身的条款。

分歧点无法更改时;分歧:

六个月保修期和一年保修期

附件利益方案:

客户仍维持六个月的保修期,但可以获得免费的产品使用培训.;在分歧点本身，寻找一个双方都可以接受的平衡点。

在分歧点本身，双方作调整。

不是原则性问题，有弹性时，谨慎一些;分歧:

六个月保修期和一年保修期

折衷分歧点方案:

客户获得九个月保修期;你满足客户的要求，而不要求回报

你单方面在分歧点上满足对方

非原则性分歧，你有弹性，在谈判的最后阶段，慎之又慎;分歧:

六个月保修期和一年保修期

彻底让步方案:

客户获得一年保修期;日常销售中,你更多的使用的是哪一种方案;分析情况

制定方案

优化结果;找出客户赢的要素

客户接受什么/拒绝什么，及原因

必须满足的需求

希望满足的需求

找出销售方赢的要素

客户对于我们的重要程度

公司的利润空间

是否有先例

是否有足够的时间和精力;客户关注的哪些点？（拉近的力量）

客户的需求排序：必须满足和最好满足

客户在分歧点背后的需要

此客户对于自己及公司的重要性

公司的利润要求

是否有一定的先例

要与谁做好内部沟通;找出可变因素

制定备选方案

评估备选方案;评估备选方案;找出可接受的方案组合

客户可提供的附加利益

预设一个放弃点

要强调的利益

需要验证的假设;谈判引言

磋商可行性方案

达成协议;目的：建立一个清晰明确、有条理、正面积极的气氛。

总结已进行的销售/谈判的内容

确认客户的顾虑

制定谈判议程;目的：为解决每个分歧找出一个可以接受的方案。

确认客户的需求与原因

陈述销售方的需求与原因

验证备选方案

请客户提建议

强调利益

强调困难

确定客户的接受程度

暂时搁置可接受的