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营销管理中心2015年工作总结及2016年工作计划

州局（公司）：

2015年，在州局（公司）党组的正确领导下，营销管理中心全面贯彻落实全州烟草工作会议精神，紧紧围绕年初确定的重点工作任务目标狠抓工作落实，现将2015年的工作总结如下：

一、2015年工作总结

（一）调结构、促增长，经济运行平稳有序

今年以来，面对日趋严峻的市场环境和增长压力，营销中心深入研判形势，坚持需求导向，突出市场引领，稳步调整结构，全力促进效益，确保了市场状态和销量稳定，经济运行质量和效益全面提升。2015年，全州累计销售卷烟27045.78箱，同比下降0.52%。全州卷烟单箱销售额21858元，同比增加了1355元，增幅6.61％。

一是顺应市场，科学规划。首先，根据市场实际情况，确定了旺季促销售，淡季调状态的营销策略，规划了全年卷烟销售目标及结构提升的幅度及分月的销售安排。其次，根据政策变化和市场情况，分阶段确定销售重点，加大适销价区和适销品牌货源的供应，进一步释放市场潜力，按省局要求完成了各阶段的经济运行目标。最后，开展订货结构调整，进一步调整和明确结构提升和销量增长的着力点，逐步解决供需矛盾问题，今年大幅缩减了动销较慢品牌的订货量，逐步开展品类、品牌间结构调整，减轻销售压力，同时加快滞销品牌清退工作，为下一步市场化取向的品牌格局调整打好基础。

二是供需调整，结构升级。首先，今年为顺应低档烟消费升级换挡、高档烟消费回归理性的趋势，营销中心确定了将销量重点由低三类向高三类卷烟转移，大力扩增二类卷烟市场份额，并保持一类卷烟的持续增长的结构提升思路，2015年，一类烟销售同比增长%，增幅列全省第一，二类烟销售同比增长%，高三类以上卷烟同比增长%，实现了结构优化升级，效益稳步增长。其次，加强对高档卷烟购进量、销售节奏和货源投放的调控，关注市场变化，及时调整协议，有效满足客户需求。2015年，一类烟的协议量为2256.6箱，同比增加557箱，同比增加32.77%，协议调整涉及15个品牌（规格），调整总量为209.2箱，占全年协议调整总量的99.6%。

三是加强调控，确保状态。根据省局精神，将保持市场状态作为首要任务，通过“一管一控”（客户定量管理，货源投放控制），科学制定调控措施。首先，合理把握货源投放的节奏，农村市场以稳销量为主，四、五类烟给予倾斜；城镇市场以提升结构为主，以三类烟为基础，突出一、二类卷烟；城乡结合部则以增档上量并重，重点推介三类以上卷烟。其次，不断完善紧俏品牌的梯次错位投放工作。针对不同价位段的紧俏卷烟，按照市场松紧程度，分别制定不同投放梯度的货源分配方案，通过货源的错位投放，全面提升紧俏货源投放满意度。其次，以商定量为抓手，督促各营销部准确把握区域市场需求总量和客户真实销售水

词开展分层宣贯，使营销人员和客户更容易了解品牌文化，掌握品牌卖点，并积极主动地向消费者宣传推荐，提高客户的推荐技能。

（三）打牢基础，提升质量，终端建设有序推进

软硬兼顾，以现代终端卷烟营销管理系统为基点，加大工作推进力度，全面提升终端建设及运行水平。

一是改变终端建设思路。摒弃以前“胡子眉毛一把抓”的建设思路，以客户自身特性为基础，始终坚持客户自愿原则，合理利用店内资源，将终端六大功能中的一至两点发挥最大化，提升终端建设的客户参与率和配合度，确保终端建设质量和水平。

二是建立持续跟进模式。根据现代终端后期运维不能持续跟进的现状，营销中心每季度都对已建成现代终端的运维情况进行考核，以照片的形式对店面形象维护跟进不及时的零售客户向各营销部进行反馈，督促各营销部持续指导客户保持店铺整洁和卷烟陈列有序规范。

三是建立动态调整机制。在尊重客户意愿的前提下，结合客户硬件、软件条件，不断推进终端建设工作，对因主、客观原因不能或不愿意继续建设、维护的客户进行动态调整，发展其他软硬条件更好、建设意愿更强烈的客户作为重点对象，从而达到培育典型、以点带面的良好效果。

四是推进终端营销管理系统。首先，将终端营销系统列入重点工作，确定了“量先行、质跟进”的推进计划，广泛宣传动员，先行形成使用氛围，通过不断跟进提升使用质量。目前全州共计安装终端营销管理系统户，占总客户数的%，已初步帮助客户养成了扫码销售习惯；其次，组织专题培训。由营销中心、营销部先后组织开展针对客户经理、零售户的宣传动员培训，从思想层面为客户讲透道理，消除客户疑虑，有效提高了系统关注度；最后，固定开展数据核查工作，营销中心每周通报全州安装户数、上线户数和扫码户数，并将扫码结果纳入季度考评，使系统能够客观真实的反映客户进销存数据，确保下一步营销管理系统运行质量持续提升。

（四）以拜访工作为抓手，提升客户服务质量

一是统一评定客户拜访星级。以客户的当期价值和潜在价值两个维度评定